«Отложенные лиды»: для кого они единственная стратегия развития.

Наш Заказчик занимается сборкой щитового оборудования и низковольтных комплектных устройств, а также оптово-розничной торговлей электротехническим оборудованием. Соответственно, его целевой сегмент – строительные и монтажные организации.
За 18 лет компания зарекомендовала себя на рынке Ярославской области, и основным каналом привлечения клиентов всегда было сарафанное радио.

Но конкуренция постоянно растет, не говоря уже о совершенствовании и разнообразии методов рекламы. Рано или поздно, без активных методов лидогенерации становится не обойтись.

Поэтому самая первая мысль – организовать входящий трафик клиентов с горячей текущей потребностью, например, с помощью рекламы в интернете. Но, как мы помним, сарафанное радио сильный инструмент привлечения клиентов в данной отрасли, поэтому часть клиентов просто не пойдут искать поставщика самостоятельно, а обратятся за рекомендацией. А еще мы помним о высокой конкуренции, включая таких гигантов, как, например, «Аксон» или «Леруа Мерлен», которые готовы вкладывать миллионы в интернет-рекламу, и, если вы не готовы вкладывать миллионы в продвижение, то пробиться через рекламу конкурентов будет сложно.

Зато с помощью холодного обзвона, во-первых, можно среди всех строительно-монтажных организаций региона найти именно целевых, то есть тех, кто монтирует электрощитовое оборудование, но при этом самостоятельно его сборку не осуществляет. А, во-вторых, найти ЛПР и назначить для него переговоры с отделом продаж нашего Заказчика. А далее уже выстраивать с этими клиентами долгосрочные взаимоотношения, регулярно прозванивать и высылать предложения, ожидая подходящего объекта.

Так мы начали проект по разработке сценария ALL INCLUSIVE. Определили портрет клиента, выделили конкурентные преимущества, написали речевые модули.

Для выхода на ЛПР использовали легенду, что мы уже поставляли оборудование на их объект в прошлом году, но контакты главного инженера у нас потерялись, поэтому звоним на общий номер. Выбранная легенда сработала удачно, мы получили всего 33 отказа секретаря.

В разговоре с ЛПР мы заявляли о возможности сокращения расходов, несомненно, это то, что, в первую очередь, ждет клиент от поставщика оборудования. Но, низкая стоимость не должна быть обусловлена низким качеством, поэтому в связке с сокращением расходов обязательно нужно обосновать, за счет чего достигается экономия, приводить аргументы в пользу надежности поставщика, высокого качества оборудования и оказываемых услуг: в данном случае, это опыт и кейсы.

За месяц звонков была прозвонена огромная база потенциальных клиентов Заказчика – 1238 организаций, актуализированы компании и их контакты, выделены целевые клиенты, Заказчику переданы 48 компаний, согласившихся на дальнейшие переговоры.