Не только выжить в кризис на высококонкурентном рынке, но и поднять продажи!

Кризис ударил по всем сферам бизнеса. На рынке логистических услуг, где и так всегда была огромная конкуренция, сейчас для многих думать об увеличении продаж – это неслыханная роскошь, большинство просто пытаются выжить в ожидании лучших времён. Когда в «АСУ XXI Век» по рекомендации другого нашего клиента обратилась одна из крупнейших транспортно-экспедиторских компаний Дальнего Востока, мы осознавали ответственность и понимали высокие ожидания клиента от сотрудничества. Заказчик поставил четкую задачу – выйти из сложной экономической ситуации и получить прибыль.

Ему нужны были новые клиенты. Заказчик понимал: ничто не принесет новых клиентов больше и быстрее, чем холодный обзвон. Поэтому уже пытался ранее организовать его самостоятельно, но без четкой структуры работы, скриптов переговоров, и без достаточного опыта в данной сфере попытки сошли на нет.

Мы же начали работу по технологии.

Первое, что сделали, провели обследование бизнеса Заказчика и рынка логистических услуг Дальнего Востока. Для потенциальных клиентов, которые возят грузы через Владивосток или порт Восточный (а это, в первую очередь, импортёры грузов из Юго-Восточной Азии), у Заказчика было значительное преимущество – нахождение на Дальнем Востоке, что позволяет гораздо быстрее лично решать вопросы на таможне и оптимизировать стоимость логистики.

При разработке концепции обзвона наш маркетолог учитывал, что все клиенты так или иначе смотрят на стоимость логистики (и она в условиях кризиса стала еще более важным фактором). Основываясь на данных Заказчика о стоимости услуг для его текущих клиентов, вычислили, что Заказчик оптимизировал стоимость логистики своим клиентам от 5 до 20%. И, конечно же, использовали эти цифры в диалогах, ведь торговое предложение, основанное или подтверждающееся конкретными цифрами всегда более эффективно. Кроме непосредственно цены, были учтены и другие финансовые условия, которые тоже играют важную роль для клиентов, особенно в условиях пандемии и локдауна. Так в предложение была добавлена информация об отсрочке платежа и кредитном лимите, что предвосхищало подобные вопросы и возражения клиентов.

Безусловно, без четко выверенных заранее фраз, то есть без скрипта, правильно донести даже самое привлекательное предложение до клиентов проблематично – слишком легко растеряться в диалоге, особенно, если это холодный звонок, в котором, если не заинтересовал клиента с первых секунд, то до сути предложения клиент просто не дослушает. Поэтому следующим этапом работы стала написание непосредственно текстов диалогов, позволяющих «с порога» втянуть клиента в разговор и далее планомерно проработать возражения. 

Итак, как мы заходили к клиенту: 

1. Сразу выявляли, целевой ли клиент, чтобы не тратить время на тех, кто не возит грузы через Владивосток или порт Восточный.

2. Закрывали первую боль клиента – цену, и вторую боль – сроки. И поясняли, почему именно с нами будет удобнее. 

3. Предлагали подобрать несколько вариантов доставки, чтобы клиент мог сравнить. 

4. Назначали встречу с акцентом на значимом аспекте – условиях оплаты.

За месяц мы обзвонили 746 компаний, 282 из которых оказались целевыми по основному и ряду дополнительных параметров (заранее согласовано было также, что заказчику не интересны те, кто возит только негабаритные грузы или специальные грузы, требующие особого режима перевозки).

Конечно, все потенциальные клиенты уже с кем-то работают, у них уже все налажено, есть свои долгосрочные партнёры. Поскольку рынок высококонкурентный, сценарий был построен по концепции выдавливания конкурента. Но делать это нужно было аккуратно, без излишней навязчивости.

В процессе обзвона в сценарий регулярно вносились правки по результатам прослушанных звонков. Это позволяло от раза к разу увеличивать конверсию:

1-я неделя (старт тестирования) - конверсия 6,7%;
2-я неделя – конверсия выросла до 26,6%;
3-я неделя - конверсия 43,86%.

За месяц Заказчику передали 105 теплых клиентов. С двумя из них были сразу заключены договоры, несмотря на стандартный цикл согласования сделки у Заказчика в 3-6 месяцев.

По словам Заказчика, он полностью доверял профессионализму нашей компании, замечаний по обзвону и корректировок к скрипту у него не было. Однако, он проявлял активную заинтересованность в успешности проекта, поэтому оперативно предоставлял информацию, необходимую для разработки и улучшения сценария.

Заказчик полностью удовлетворён результатами проекта и готов рекомендовать нашу компанию, вы можете найти его видеоотзыв на нашем сайте на странице с отзывами клиентов.