1 сценарий для привлечения новых клиентов и реанимации заброшенной базы

К нам обратилась компания из Самары, занимающаяся поставками, обслуживанием и ремонтом компрессорного оборудования. Склады в Москве и Челябинске дали Заказчику возможность работать не только в своем регионе, поэтому основной задаче стало расширить территорию оказания услуг и увеличить количество заказов, в том числе из других регионов.

Что было сделано:

Для достижения поставленной цели идеально подходит холодный обзвон, поскольку позволяет за короткое время охватить огромное количество клиентов. В данном случае, за месяц звонков мы обзвонили 918 компаний. Однако, дело не только в количестве компаний, которые узнают о вас, важно, чтобы ваше предложение их заинтересовало, а для этого необходим эффективный скрипт переговоров. Услуга «Разработка сценария холодного звонка All Inclusive», которая включает разработку маркетинговой гипотезы, написание скрипта и дальнейший обзвон, с регулярным отслушиванием звонков и внесением корректировок в скрипт, как раз решает задачи и количества и качества переговоров.

Чтобы скрипт работал, озвученное предложение должно быть привлекательно для клиентов, смотреться выигрышно на фоне предложений конкурентов. Поэтому на первом этапе работы было проведено обследование бизнеса и рынка, выделение целевого сегмента клиентов и разработка концепции продвижения услуг Заказчика выбранному сегменту, то есть создание торгового предложения.

Поскольку клиент оказывает комплексные услуги: не только поставка компрессоров, но и их обслуживание, и запчасти к ним, то на этапе обследования была выстроена цепочка популярности продуктов компании в зависимости от частоты обращений и их востребованности. Так как сами компрессоры закупаются достаточно редко, заходить к клиенту было решено с услуг по обслуживанию компрессоров. Такой подход позволяет сразу выявить целевого клиента – производства, которые используют промышленные компрессоры, зарекомендовать себя, начав сотрудничество с более мелких услуг, и, главное, развивать клиента, постоянно получая информацию о необходимости поставки основного продукта – новых компрессоров.

Чтобы привлечь клиентов на услуги по обслуживанию компрессоров, на этапе обследования были согласованы специальные условия и гарантия лучшей цены на ремонт винтовых блоков (винтовой блок самый дорогостоящий элемент компрессора, а его тех. обслуживание – ежемесячное плановое мероприятие). Напомним, цель холодного обзвона была выйти на новые города, и здесь особо важны становились сроки, потому что при неработающем компрессоре может остановиться работа всего производства, поэтому дополнительное усиление торгового предложения было завязано на сроках – «ремонт винтового блока за 1 день», тем самым, мы заранее снимали возражение «Долго/Далеко».

Представляемся и сразу даем выгоду, чтобы с первых секунд заинтересовать клиента, а далее выявляем портрет клиента и для целевого клиента проводим презентацию:

Кроме того, в ходе обследования мы провели анализа рынка и сравнение с конкурентами и выявили уникальность технологии Заказчика – очистка винтовых блоков производится в ультразвуковой ванне, что позволяет повышать КПД компрессора и приближать его ресурс к новому. Поскольку никто больше этого не делает, данное преимущество стало хорошей отстройкой от конкурентов.


Разумеется, чтобы выйти на ЛПР, необходимо было пройти секретаря. Для этого была разработана легенда – звонили по гарантийному ремонту, а не с предложением сотрудничества: «У вас заканчивается срок гарантийного обслуживания компрессора, звоню уточнить, есть ли потребность в ремонте. Переключите на главного инженера, пожалуйста».

Если секретарь спрашивал подробнее, поясняли: 

Разработанная легенда хорошо показала себя при обзвоне, отказ секретаря за всё время проекта составил всего 1,73%.

Итоги проекта:

С клиентом регулярно проводились встречи по обсуждению результатов прозвона, чтобы учесть интересы клиента и, отталкиваясь в том числе от них, улучшить сценарий. За первые 12 дней было передано 35 лидов, конверсия составила 31%. То есть менее чем за 2 недели удалось увеличить клиентскую базу в регионах на 35 заинтересованных клиентов. Далее на встрече с Заказчиком было принято решение продолжить обзвон по заброшенной базе клиентов компании, т.е. тех, кто ранее обращался, но сделка не состоялась. Результат – нам удалось реанимировать заброшенную базу и за оставшиеся 8 дней обзвона передать в работу менеджерам ещё 47 лидов.
Общее количество переданных лидов – 82. Конверсия по итогу проекта составила 35%.