Как зайти к крупным клиентам со сложной услугой?

Оптимизация бизнес-процессов может решить многие стратегические задачи компании, но большинство потенциальных клиентов не видят эти точки роста и их потенциал, то есть четко сформулированной потребности в предлагаемом продукте у клиентов нет, а значит они не придут с готовыми запросами, и самым оптимальным инструментом для лидогенерации становится холодный обзвон.

Для реализации проекта была выбрана услуга «Разработка сценария холодного звонка all inclusive» (которая включает в себя непосредственно разработку скрипта и месяц обзвона потенциальных клиентов с гарантией результата) с последующим переходом на услугу «Звонарь в аренду»

Первым этапом проекта было обследование продукта, рынка и создание торгового предложения. Основная концепция работы с потенциальным клиентом на холодном звонке была ясна – это формирование потребности в предлагаемых услугах. Но как «с порога» за пару минут, которые, обычно, длится холодный звонок, донести клиенту суть и ценность такой сложной индивидуальной услуги? - Сначала были выделены наиболее приоритетные задачи целевых клиентов: так как проект выполнялся в разгар пандемии и очередного экономического кризиса на первый план для большинства предприятий вышел сбыт. На основании этого было принято решение заходить к клиентам с предложением бесплатного аудита каналов сбыта, что не только закрывает наиболее острую потребность, но и создает ценность предлагаемой встречи с бизнес-консультантом. А уже на встрече бизнес-консультант расширяет предложение до аудита и оптимизации всех бизнес-процессов предприятия.

Таким образом, торговое предложение для холодного обзвона было сформулировано следующим образом: "в рамках поддержки отечественных производств, мы проводим бесплатный аудит каналов сбыта с предоставлением рекомендаций по сокращению затрат на ваш отдел сбыта и повышению его эффективности вдвое. Если результаты аудита будут Вам полезны, мы предложим дальнейшие решения для роста Вашей прибыли на 40%».

В процессе обзвона были трудности с обходом секретаря, так как ЛПР – это топ-менеджмент крупных производственных компаний, в результате для обхода секретаря была выбрана легенда «мы звоним по заявке с сайта». И легенда сработала – секретари сдались.

В переговорах с ЛПР наиболее частым было возражение «Нам ничего не нужно». Мы изначально понимали, что так как наша цель сформировать у клиента потребность в услуге, то именно возражение «нам ничего не нужно», а не «работаем с другими», например, или «дорого» будет ключевым, и подготовились, усилив в обработчике «нам ничего не нужно» наше основное торговое предложение цифрами: ««Имя ЛПР», благодаря нашему аудиту вы найдете новые каналы продвижения, так как мы оценим и опишем каналы сбыта по 20 показателям и выявим не менее 5 возможных зон роста. Также вы сможете построить новые и более эффективные отношения с дилерами и дистрибуторами.»