В 2022 году на рынке косметики и бытовой химии, как и везде, произошли изменения: некоторые популярные бренды ушли, другие потеряли в качестве, либо выросли в цене. Занять их место в категории бюджетной бытовой химии решил наш Заказчик - крупный поставщик из Санкт-Петербурга, являющийся официальным представитель в России турецкого бренда косметики и средств для дома. Чтобы конкуренты не опередили, необходим был максимально широкий охват аудитории, в том числе «спящих клиентов», активизировать которых может только исходящий трафик.

Как говориться, свято место пусто не бывает, поэтому, чтобы конкуренты не опередили, необходим был максимально широкий охват аудитории, в том числе «спящих клиентов», активизировать которых может только исходящий трафик.

Чтобы старт был лёгким и быстрым, темп обзвона высоким, а результат гарантированным, Заказчик выбрал услугу «Разработка сценария холодного звонка ALL INCLUSIVE», которая включает выделение торгового предложения, разработку сценария холодного звонка и месяц обзвон с гарантией конверсии.

Наш аналитик изучил характеристики товара Заказчика, по которым, в первую очередь, оценивают новый продукт компании оптово-розничной торговли: маржинальность и ликвидность. Ценовой анализ товаров аналогичной категории показал, что даже при 100% наценке, товар остается конкурентоспособен, копирайтеру же предстояло описать в скрипте это преимущество четко, кратко и на понятном потенциальному клиенту языке. А вот ликвидность нужно было доказать, так как по узнаваемости и популярности бренду Заказчика пока трудно конкурировать с флагманами рынка. Аналитик предложил включить в торговое предложение гарантию возврата непроданных в течение месяца остатков. Заказчик принял предложение, так как это очень весомый аргумент, снимающий с клиента риски и усиливающий доверие, а срок годности товара позволяет принять товар обратно в течение месяца, хоть опыт Заказчика и говорит о том, что в действительности это не потребуется.

Таким образом, у нас получилось практически безапелляционное предложение: «Вы решите проблему отсутствия товара на рынке, быстро и много заработаете без риска заморозки денег»

Но аналитик и сценарист понимали, что мы все равно столкнемся с сомнениями относительно нового бренда, даже если клиент не выскажет их прямо, поэтому мы отработали эти сомнениями не только в отдельном обработчике «Новый бренд будет плохо продаваться», но и в немотивированных отказах, таких как «Нам ничего не нужно» или «У нас и так все хорошо», предположив, что причина будет именно в этом.

Тактика была выбрана верно: в ходе обзвона немотивированный отказ был только в 4% звонков.

В течение месяца мы позвонили в 1589 компаний в следующих регионах: Санкт-Петербург, Петрозаводск, Псков, Великий Новгород, Нижний Новгород, Мурманск, Архангельск, республика Коми и республика Карелия. Выявили 242 компании с интересным для нашего Заказчика объемом продаж и ассортимента и передали 94 потенциальных клиента, готовых обсуждать условия закупки.