Крупная торговая компания из Саратовкой области, предлагающая широкий ассортимент отечественной отопительной техники и газового оборудования, обратилась в компанию «АСУ 21 век», чтобы успешно стартовать в новом для себя направлении сбыта: активных B2B-продажах. Конечно, это направление для нашего Заказчика не совсем «новое», скорее, «забытое старое», так как в последние 5 лет продажи велись по наработанной базе постоянных клиентов и гос. контрактам. Изменения рынка в 2022 году открыли возможности наращивать объём продаж: ведь наш Заказчик - официальный дилер ведущих российских заводов, и вопрос импортозамещения с ним можно решить выгодно и удобно. Но о возможностях нашего Заказчика его потенциальным клиентам нужно сначала узнать. И донести информацию требовалось максимально быстро и массово, пока не опередили конкуренты.

Руководство компании понимало, что самое эффективное - это проинформировать ЛПРов напрямую. А для этого нужна база потенциальных клиентов, понимание их потребностей, скрипты для обхода секретаря и презентации: ненавязчивой и, в то же время, раскрывающей все выгоды, и отдельный специалист для большого объёма звонков. Было принято решение привлечь подрядчика, и все эти задачи Заказчик поставил перед нашей компанией в середине 2022 года.

Обзванивать планировалось предприятия, которые оборудованы собственной отопительной техникой, это фермерские хозяйства, агрокомплексы, птицефабрики, мясокомбинаты, хлебокомбинаты, элеваторы, тепличные хозяйства, зернохранилища, санатории, пансионаты, здравницы и т.п.

Торговое предложение в данном случае представляет собой сумму условий сотрудничества, по которым у нашего Заказчика есть преимущества перед конкурентами. Каждое из них по-отдельности не имеет достаточного веса, но добавляя каждую следующую «крупинку» к предыдущей, мы заставляем чашу весов склониться в нашу сторону, освещая выгоды работы с нашим Заказчиком со всех сторон и создавая этим перечислением впечатление, что наше предложение лучше по всем и любым другим параметрам. А чтобы эти преимущества не превратились для клиента в «белый шум», вроде «приятные/интересные/низкие/выгодные и т.п. цены», «любые/удобные и т.п. варианты оплаты», «широкий ассортимент/большой склад» и т.п., мы детализируем каждое: цены не просто низкие или выгодные, «цены ниже на 5-7%» и это уже можно оценить, «возможна рассрочка и постоплата» - согласитесь, клиента не интересуют все или любые условия оплаты, он и так знает, что в предоплату он всегда может купить, и так по каждому преимуществу.

Прогнозируемое возражение «Уже есть поставщики» было проработано всесторонне. Аналитик «АСУ 21 век» провёл исследование рынка закупок котельного оборудования: предпочтений, тенденций, основных конкурентов, и на основании собранной информации копирайтер разработал диалоги. В начале колл-оператор конкретизировал возражение, возможные ответы были спрогнозированы, и на каждый написан отдельный речевой блок, в том числе, и для отстройки от главных конкурентов Заказчика. Результат – 0 отказов по причине работы с другим поставщиком.

Для обработки возражения «Нам ничего не надо» - самого топового возражения в любом проекте холодного обзвона, сценарист использовал приём проекции в будущее с повтором главной выгоды – цены.

Пока шло обследование и разработка сценария, руководитель проекта собрал обширную базу контактов: более 2300 компании в 5 федеральных округах. И для максимального результата оставалось только продумать как быстрее обойти секретаря и выйти на ЛПР. Сценарист использовать легенду, о том, что переговоры ранее уже велись, при этом для правдоподобности даны некоторые подробности переговоров, а для мотивации цель звонка сведена к удовлетворению основного, по версии легенды, требования ЛПР. Способ оказался эффективным: отказ секретаря был только 2% всех звонков.

Задачи, которые поставил нам Заказчик, были решены. За 2 месяца обзвона переданы 137 компаний с прямыми контактами ЛПРов, готовых обсуждать сотрудничество. Информация об их потребностях по сценарию также была собрана (вид, модели используемого оборудования, плановые сроки замены). Заказчик подтверждает, что еще до окончания обзвона продажи переданным клиентам не только окупил затраты на нашу услугу, но и принесли прибыль в 2 раза превышающую вложения. А выручка от этих клиентов в 2023 году планируется под 10 миллионов.

Чтобы лиды конвертировались в сделки быстрее, и контракты были крупнее, Заказчик заказал у нас разработку Корпоративной книги продаж и услугу «РОП в аренду». Мы продолжаем сотрудничество и уверены в высоких результатах.