15-секундное вступление, которое увеличит конверсию вашего проекта в 10 раз

Автор статьи - Томас Нисен. Он 14 лет работал руководителем отдела продаж и маркетинга в таких компаниях как Polaroid и Fuji Film, а сейчас присоединился к тренинговой компании Sandler Training и написал книгу «Успешный кол-центр».

Успех хорошего продающего звонка основан на том, что я называю «предварительной договорённостью». Если вы не знакомы с подобным выражением, я объясню: предварительная договорённость – это заранее заключённое соглашение о том, что будет происходить во время следующего звонка или на следующей встрече. Это соглашение должно прояснять, какой будет роль каждого участника будущей беседы. Во входящих продажах эта договорённость заключается в считанные секунды.

Запомните: только один человек сможет стать лидером переговоров – либо покупатель, либо продавец. Важно предварительно обозначить ход следующих переговоров, ведь, очевидно, что именно вы хотите быть ведущим танцором. Предварительная договорённость даёт вам такое право.Успех хорошего продающего звонка основан на том, что я называю «предварительной договорённостью». Если вы не знакомы с подобным выражением, я объясню: предварительная договорённость – это заранее заключённое соглашение о том, что будет происходить во время следующего звонка или на следующей встрече. Это соглашение должно прояснять, какой будет роль каждого участника будущей беседы. Во входящих продажах эта договорённость заключается в считанные секунды.

Предварительные договорённости

Запомните: только один человек сможет стать лидером переговоров – либо покупатель, либо продавец. Важно предварительно обозначить ход следующих переговоров, ведь, очевидно, что именно вы хотите быть ведущим танцором. Предварительная договорённость даёт вам такое право.

Чтобы данная техника хорошо работала, следуйте трём простым правилам:

1. Поблагодарите клиента и обозначьте продолжительность разговора

Поблагодарите собеседника за то, что он уделил вам время, и обозначьте, сколько времени, на ваш взгляд, займёт разговор. В противном случае клиент будет раздражён тем, что он ожидал пятиминутную дискуссию, а на деле беседа продлилась намного дольше.

Вы когда-нибудь получали майл, где вас просят пройти исследование, «которое займёт всего пару минуту вашего времени» и которое вы в итоге забрасываете на вопросе №48? Если да, то вы можете понять, что чувствует ваш потенциальный клиент в подобной ситуации.

Если вы звоните клиенту впервые, скажите ему, сколько времени займёт процесс принятия решения. Если клиент позвонил сам, обозначьте, сколько времени займёт презентация предложения.

Обратите внимание, что выполнить этот пункт нужно до того, как вы перейдёте к следующему. Цель проста: сделать так, чтобы клиенту было комфортно.

Вы можете сказать:


2. Объясните, о чём будете говорить

В одном-двух предложениях объясните то, о чём будете говорить и какой будет ваша роль. Это может выглядеть так:


3. Опишите то, что может дать ваше предложение

Предварительное пояснение помогает вашему потенциальному клиенту решить, хочет ли он продолжать разговор или хочет уйти. Не забудьте сказать клиенту, что, если ему не интересно то, о чём вы рассказываете, он может сказать вам «нет», и это абсолютно нормально. Вы примите ответ и пойдёте дальше.

Уверить клиента, что у него есть выбор и возможность повесить трубку – это самое важное в предварительной договорённости. Если вы не принимаете тот факт, что у клиента есть выбор, стратегия не будет работать. И мало принять, надо ещё и в понятной и простой фразе объяснить ему, что он сам принимает решение. Стратегия будет работать только в том случае, ели клиент будет чувствовать, что именно он контролирует звонок.

Давая покупателю контроль и право повесть трубку – которым, кстати, он и так обладает – вы повышаете его уверенность в себе, доверие и уважение к вам. Кроме того, именно у вас будет право и впоследствии устанавливать правила звонков и встреч.

Проиллюстрируем. Вы можете сказать следующее:

Пример разговора с предварительной договорённостью

Если соединить всё вместе, то вот, как будет звучать вступление с предварительной договорённостью.

1. (Поблагодарить и обозначить длительность) [Имя потенциального клиента], спасибо, что согласились на встречу. Могу я занять три минуты вашего времени… 

2. (Суть разговора) …чтобы показать, как вы можете увеличить Х в [компания потенциального клиента]? Если вас не заинтересует наше предложение… 

3. (Результат) …вы можете повесить трубку. Но, если вас всё устроит, давайте назначим следующую встречу.

Обратите внимание, насколько лаконичным получается вступление. В начале продажи у вас не будет времени для долгого монолога.

Предварительное объяснение даёт вам возможность выиграть половину сражения менее чем за несколько секунд разговора.

После этого дайте клиенту ответить. Как только вы получите согласие, что происходит в 95% случаях, вы можете начать серьёзный диалог.