Видео интервью с директором по продажам фабрики «Хоузари» (производство чулочно-носочных изделий)
Смотрите видеозапись беседы Сергея Ретивых с Широкопоясом Юрием Владимировичем, директором по продажам фабрики «Хоузари» (производство чулочно-носочных изделий) www.hosiery-spb.ru
Из нашей беседы Вы узнаете
В конце этой страницы Вы можете обсудить интервью или задать вопросы участникам интервью.
«… Мы внедрили пока двухстадийный отдел, состоящий из одного колл-менеджера и из одного охотника. Все наши знания и опыт засунули к ним в сценарий разговоров и в шаблоны коммерческих предложений и пошли дальше. И вот за полтора месяца работы колл-менеджера и охотника у нас появилось 12 новых договоров с клиентами, с которыми раньше никогда не работали и знать о них не знали. И я смотрел заключение договоров за прошлый год, за 2017-й, у нас всего за весь год было 10 новых клиентов. …»
«… СРМ от АСУ XXI Век меня восхитила, настолько удобно было работать, настолько прямо помогает в работе охотника, просто колоссально. Там всё просто, всё понятно, и название проекта «Настойчивый менеджер» прямо отображает его суть, что не будет забыт ни один, как бы ты этого ни хотел, забыть не получится. Потому что, если менеджер закрывает работу с клиентом, присваивает ему категорию «не профиль», я раз в неделю всех этих «не профилей» открываю, прослушиваю звонки и либо говорю менеджеру: «Да, это действительно непрофильный клиент», либо говорю: «Нет-нет, друг», возвращаю его назад, теперь звони и говори вот это, говори вот так и т. д. То есть никто не будет забыт. С СРМ работать комфортно, прямо очень понравилось. Это, наверное, самое главное в проекте, именно, что никто не будет забыт, что, работая с программой, к клиенту перестаёшь относиться, как к какому-то своему долгожданному ребёнку, которого ты холишь, лелеешь, обхаживаешь, переживаешь за него, как он тебе ответил, как ты ему неправильно. Здесь они все на потоке, позвонил, закрыл, новую задачу создал. Открываешь следующего, и он у тебя уже новый, и через три минуты ты уже и его забыл. Не боишься клиента забыть навсегда, потому что он у тебя тут же переходит в задачи на следующее число …»
«… Мы – производители чулочно-носочных изделий. Фабрика называется «Хоузари», кто не знает, в переводе с английского – это и есть чулочно-носочные изделия. …»
«… У нас производство, своё оборудование, находимся мы в Санкт-Петербурге, прямо в самом центре города на Выборгской набережной. Есть старые здания, старые цеха старых заводов, где аренда помещений достаточно невысокая, и мы воспользовались этим моментом. Зато очень удобная логистика по Санкт-Петербургу, у нас один автомобиль доставки умудряется развозить по всему Петербургу товар очень эффективно. …»
«… с сетями у нас схема такая – мы находим поставщика в эти сети, продаём ему, а он собирает уже пакет общий и торгует в сетях. Мы таким образом и в «Магнитах» присутствуем, в том же «Окей» и т. д. Часто присутствуем под другой торговой маркой, то есть торговая марка того поставщика, который им продаёт. Для нас это не принципиально, производство работает, прибыль получаем. Поэтому, допустим, марку «Хоузари» в «Магнитах» мы не увидим, но наши носки под другим брендом присутствуют и активно продаются. …»
«… Это достаточно высоко конкурентный рынок. Производители, которые находятся в России – в Москве, в Санкт-Петербурге, Иваново, ещё ряд городов – они конкуренцию составляют, но мы с ними конкурировать можем. А вот производители Северного Кавказа очень высокий демпинг производят, ведут очень часто, если простыми словами сказать, обманывают покупателя. Пишут состав один, на самом деле состав другой, заявляют качество одно, на самом деле качество товара другое. Сырьё, из которого они производят, заявляют одно, а на самом деле оно в 10 раз дешевле и т. д. И они ценовую конкуренцию нам составляют, и очень сложно пробиться. И не надо забывать ещё про китайских производителей, производителей Узбекистана, Таджикистана, где просто стоимость рабочей силы дешевле. …»
«… Чем мы выигрываем? Ну, наверное, прежде всего мы заняли средний ценовой сегмент, мы не уходим в премиум-класс, не уходим в эконом-класс. В среднем ценовом сегменте наше производство, как мне кажется, максимально эффективно, мы имеем возможность делать минимальную наценку за счёт эффективности – эффективности управления компанией, эффективности производства, эффективности логистики. Вот здесь мы в среднем ценовом сегменте выигрываем и в цене, а качество сохраняем на уровне остальных производителей. И второй момент, что, благодаря небольшим размерам нашей компании мы очень гибкие, очень управляемые, несложно внедрять часто новые коллекции, добавлять какие-то новые техники производства, новые рисунки, расцветки. У нас, если на складе посмотреть количество расцветок ниток, какие мы используем, там, наверное, уже до 50 разных оттенков ниток. …»
«… Даже в нашем городе мы видели, что всё больше супермаркетов продают сопутствующие товары и всё больше в супермаркетах стали появляться носки. И мы поняли, что это перспектива и что в Санкт-Петербурге или в Москве эта тема становится популярной уже, а в регионах ещё просто не задумываются об этом владельцы или директора магазинов.
И тут мы говорим: «А вы знаете, теперь в продуктовых магазинах продают всё, это привлекает покупателя. Это не столько даст вам прибыль или увеличит оборот, если у вас основной оборот дают продукты питания, но привлечёт вашего клиента дополнительно и зацепит его тем, что в вашем магазине можно купить всё, вплоть до носков» …»
«… Часто встречаешь вот такое возражение от продуктовых магазинов, что да, мы носки продаём, но оборот носков составляет всего полпроцента от оборота нашего продуктового магазина. И связываться ещё с вами, заключать с вами договор, документооборот, эти все счета, платежи, отчётность дополнительная – ну ребята, извините, не до вас. Такое возражение. И когда этих возражений стало много, мы пошли по пути презентации себя, что вам ничего не придётся делать, вам только сказать «да», кивнуть головой, отправить нам свои копии учредительных документов, дальше мы всё делаем сами. Мы подготовим договор, вам отправим, мы подберём вам ассортимент, мы соберём товар, он к вам просто придёт, его нужно будет раскрыть, на полки повесить, и всё, больше ничего делать не надо. …»
«… При разработке Корпоративной книги продаж сотрудники АСУ XXI Век собирали информацию, а потом нашу же информацию обобщали, делали из неё выводы и нам показывали, что, ребята, смотрите, у вас ещё вот это есть, вот это есть, наталкивали на мысль, и дальше мы дорабатывали. …»
«… Мы внедрили пока двухстадийный отдел, состоящий из одного колл-менеджера и из одного охотника. Все наши знания и опыт засунули к ним в сценарий разговоров и в шаблоны коммерческих предложений и пошли дальше. И вот за полтора месяца работы колл-менеджера и охотника у нас появилось 12 новых договоров с клиентами, с которыми раньше никогда не работали и знать о них не знали. И я смотрел заключение договоров за прошлый год, за 2017-й, у нас всего за весь год было 10 новых клиентов. …»
«… Я вам больше скажу, это люди, которые предоплату заплатили за носки. То есть они сначала заплатили деньги, а потом мы только им отправили товар. Мне казалось до начала этого проекта невероятным, ну кто, находясь в Хабаровске, отправит деньги в Санкт-Петербург в надежде на то, что ему придут носки? Оказалось, что нормальные люди вполне …»
«… Работали традиционно, менеджеры приходили на работу, искали в интернете 2-3 контакта, звонили им. Сначала изучали, что это за клиент, изучали их сайт, чем торгуют, потом звонили, писали коммерческое предложение, собственно, так и происходило. А как такового тотального холодного обзвона у нас не было. И мы начали делать такой обзвон только уже в рамках проекта с АСУ XXI Век. Но ожидал, что будет хуже, в смысле недопонимания и недоброжелательности, но это мои личные ощущения. Оказалось, что достаточно много людей нормальных, адекватных. Я статистику для себя проводил, тех, кто грубят сразу, процентов 10, тех, кто супер-доброжелательные и ласковые, тоже процентов 10, остальные 80 – обыкновенные, нормальные люди, такие же, как и мы с вами. …»
«… За две недели нашли охотника без опыта работы вообще в продажах, теперь формируем из него охотника, тренируем, что называется. Но это вообще большая проблема, найти охотника сложно, выбор небольшой, хотя очень много людей. Качественные охотники все при деле, они все работают, никуда не увольняются, у них нормальные зарплаты и всё у них хорошо. Охотник, который потерял работу, находит её в течение очень быстрого времени, поэтому на рынке предложений охотников немного, либо много неадекватных, желающих работать охотниками. Например, те, у кого просто самооценка завышенная, которые считают себя супер-продажниками, а на самом деле ничего не представляют. Или кто считает, что он стоит 100 000 на рынке, а на самом деле смотришь на него и оцениваешь его в 35 000. …»
«… СРМ от АСУ XXI Век меня восхитила, настолько удобно было работать, настолько прямо помогает в работе охотника, просто колоссально. Там всё просто, всё понятно, и название проекта «Настойчивый менеджер» прямо отображает его суть, что не будет забыт ни один, как бы ты этого ни хотел, забыть не получится. Потому что, если менеджер закрывает работу с клиентом, присваивает ему категорию «не профиль», я раз в неделю всех этих «не профилей» открываю, прослушиваю звонки и либо говорю менеджеру: «Да, это действительно непрофильный клиент», либо говорю: «Нет-нет, друг», возвращаю его назад, теперь звони и говори вот это, говори вот так и т. д. То есть никто не будет забыт. С СРМ работать комфортно, прямо очень понравилось. Это, наверное, самое главное в проекте, именно, что никто не будет забыт, что, работая с программой, к клиенту перестаёшь относиться, как к какому-то своему долгожданному ребёнку, которого ты холишь, лелеешь, обхаживаешь, переживаешь за него, как он тебе ответил, как ты ему неправильно. Здесь они все на потоке, позвонил, закрыл, новую задачу создал. Открываешь следующего, и он у тебя уже новый, и через три минуты ты уже и его забыл. Не боишься клиента забыть навсегда, потому что он у тебя тут же переходит в задачи на следующее число …»
«… Недозвонов много, прямо, когда за день смотришь результативность работы колл-менеджера, а порой даже уже и менеджера-охотника, которому передали тёплого клиента – «Перезвоните нам завтра в три часа, я с вами поговорю». В три часа звонит – трубку никто не берёт, ни один телефон не отвечает, вечером никто не берёт, завтра никто не берёт и три дня никто трубку не берёт. Оказывается, таких много. Как так, пока мне не понятно. Как ты вчера был, а сегодня тебя уже нет? Есть, конечно, интересные случаи, когда клиенты прячутся, они видят, кто звонит, и не берут трубку. …»
«… Wildberries, интернет-магазин, всем известный. Мы в него не так давно вошли, наверное, года полтора назад, и сделали на него ставку, активно прямо с ним сотрудничаем. Он и прибыль приносит, конечно, неплохую, и важная вещь, что он нам позволяет давать оценки современным трендам. Мы понимаем, что нужно вязать, а что, может быть, пока не нужно. …»
Из нашей беседы Вы узнаете
Почему носки выгодно производить в центре Санкт-Петербурга
Как обманывают покупателей продавцы носков
Кто чаще покупает мужские носки, женщины или мужчины
Насколько сложно производить носки с красивыми рисунками
Как связаны фрукты, хлеб и носки
Как постепенно формировалось УТП по носкам для продуктовых магазинов
Как прирост по оплатившим новым клиентам составил за месяц столько же сколько раньше составлял за год
Что делать, если увольняется единственный охотник
Особенности переговоров при продаже носочных изделий
В конце этой страницы Вы можете обсудить интервью или задать вопросы участникам интервью.
Цитаты из интервью о продажах:
«… Мы внедрили пока двухстадийный отдел, состоящий из одного колл-менеджера и из одного охотника. Все наши знания и опыт засунули к ним в сценарий разговоров и в шаблоны коммерческих предложений и пошли дальше. И вот за полтора месяца работы колл-менеджера и охотника у нас появилось 12 новых договоров с клиентами, с которыми раньше никогда не работали и знать о них не знали. И я смотрел заключение договоров за прошлый год, за 2017-й, у нас всего за весь год было 10 новых клиентов. …»
«… СРМ от АСУ XXI Век меня восхитила, настолько удобно было работать, настолько прямо помогает в работе охотника, просто колоссально. Там всё просто, всё понятно, и название проекта «Настойчивый менеджер» прямо отображает его суть, что не будет забыт ни один, как бы ты этого ни хотел, забыть не получится. Потому что, если менеджер закрывает работу с клиентом, присваивает ему категорию «не профиль», я раз в неделю всех этих «не профилей» открываю, прослушиваю звонки и либо говорю менеджеру: «Да, это действительно непрофильный клиент», либо говорю: «Нет-нет, друг», возвращаю его назад, теперь звони и говори вот это, говори вот так и т. д. То есть никто не будет забыт. С СРМ работать комфортно, прямо очень понравилось. Это, наверное, самое главное в проекте, именно, что никто не будет забыт, что, работая с программой, к клиенту перестаёшь относиться, как к какому-то своему долгожданному ребёнку, которого ты холишь, лелеешь, обхаживаешь, переживаешь за него, как он тебе ответил, как ты ему неправильно. Здесь они все на потоке, позвонил, закрыл, новую задачу создал. Открываешь следующего, и он у тебя уже новый, и через три минуты ты уже и его забыл. Не боишься клиента забыть навсегда, потому что он у тебя тут же переходит в задачи на следующее число …»
Более подробная расшифровка интервью:
«… Мы – производители чулочно-носочных изделий. Фабрика называется «Хоузари», кто не знает, в переводе с английского – это и есть чулочно-носочные изделия. …»
«… У нас производство, своё оборудование, находимся мы в Санкт-Петербурге, прямо в самом центре города на Выборгской набережной. Есть старые здания, старые цеха старых заводов, где аренда помещений достаточно невысокая, и мы воспользовались этим моментом. Зато очень удобная логистика по Санкт-Петербургу, у нас один автомобиль доставки умудряется развозить по всему Петербургу товар очень эффективно. …»
«… с сетями у нас схема такая – мы находим поставщика в эти сети, продаём ему, а он собирает уже пакет общий и торгует в сетях. Мы таким образом и в «Магнитах» присутствуем, в том же «Окей» и т. д. Часто присутствуем под другой торговой маркой, то есть торговая марка того поставщика, который им продаёт. Для нас это не принципиально, производство работает, прибыль получаем. Поэтому, допустим, марку «Хоузари» в «Магнитах» мы не увидим, но наши носки под другим брендом присутствуют и активно продаются. …»
«… Это достаточно высоко конкурентный рынок. Производители, которые находятся в России – в Москве, в Санкт-Петербурге, Иваново, ещё ряд городов – они конкуренцию составляют, но мы с ними конкурировать можем. А вот производители Северного Кавказа очень высокий демпинг производят, ведут очень часто, если простыми словами сказать, обманывают покупателя. Пишут состав один, на самом деле состав другой, заявляют качество одно, на самом деле качество товара другое. Сырьё, из которого они производят, заявляют одно, а на самом деле оно в 10 раз дешевле и т. д. И они ценовую конкуренцию нам составляют, и очень сложно пробиться. И не надо забывать ещё про китайских производителей, производителей Узбекистана, Таджикистана, где просто стоимость рабочей силы дешевле. …»
«… Чем мы выигрываем? Ну, наверное, прежде всего мы заняли средний ценовой сегмент, мы не уходим в премиум-класс, не уходим в эконом-класс. В среднем ценовом сегменте наше производство, как мне кажется, максимально эффективно, мы имеем возможность делать минимальную наценку за счёт эффективности – эффективности управления компанией, эффективности производства, эффективности логистики. Вот здесь мы в среднем ценовом сегменте выигрываем и в цене, а качество сохраняем на уровне остальных производителей. И второй момент, что, благодаря небольшим размерам нашей компании мы очень гибкие, очень управляемые, несложно внедрять часто новые коллекции, добавлять какие-то новые техники производства, новые рисунки, расцветки. У нас, если на складе посмотреть количество расцветок ниток, какие мы используем, там, наверное, уже до 50 разных оттенков ниток. …»
«… Даже в нашем городе мы видели, что всё больше супермаркетов продают сопутствующие товары и всё больше в супермаркетах стали появляться носки. И мы поняли, что это перспектива и что в Санкт-Петербурге или в Москве эта тема становится популярной уже, а в регионах ещё просто не задумываются об этом владельцы или директора магазинов.
И тут мы говорим: «А вы знаете, теперь в продуктовых магазинах продают всё, это привлекает покупателя. Это не столько даст вам прибыль или увеличит оборот, если у вас основной оборот дают продукты питания, но привлечёт вашего клиента дополнительно и зацепит его тем, что в вашем магазине можно купить всё, вплоть до носков» …»
«… Часто встречаешь вот такое возражение от продуктовых магазинов, что да, мы носки продаём, но оборот носков составляет всего полпроцента от оборота нашего продуктового магазина. И связываться ещё с вами, заключать с вами договор, документооборот, эти все счета, платежи, отчётность дополнительная – ну ребята, извините, не до вас. Такое возражение. И когда этих возражений стало много, мы пошли по пути презентации себя, что вам ничего не придётся делать, вам только сказать «да», кивнуть головой, отправить нам свои копии учредительных документов, дальше мы всё делаем сами. Мы подготовим договор, вам отправим, мы подберём вам ассортимент, мы соберём товар, он к вам просто придёт, его нужно будет раскрыть, на полки повесить, и всё, больше ничего делать не надо. …»
«… При разработке Корпоративной книги продаж сотрудники АСУ XXI Век собирали информацию, а потом нашу же информацию обобщали, делали из неё выводы и нам показывали, что, ребята, смотрите, у вас ещё вот это есть, вот это есть, наталкивали на мысль, и дальше мы дорабатывали. …»
«… Мы внедрили пока двухстадийный отдел, состоящий из одного колл-менеджера и из одного охотника. Все наши знания и опыт засунули к ним в сценарий разговоров и в шаблоны коммерческих предложений и пошли дальше. И вот за полтора месяца работы колл-менеджера и охотника у нас появилось 12 новых договоров с клиентами, с которыми раньше никогда не работали и знать о них не знали. И я смотрел заключение договоров за прошлый год, за 2017-й, у нас всего за весь год было 10 новых клиентов. …»
«… Я вам больше скажу, это люди, которые предоплату заплатили за носки. То есть они сначала заплатили деньги, а потом мы только им отправили товар. Мне казалось до начала этого проекта невероятным, ну кто, находясь в Хабаровске, отправит деньги в Санкт-Петербург в надежде на то, что ему придут носки? Оказалось, что нормальные люди вполне …»
«… Работали традиционно, менеджеры приходили на работу, искали в интернете 2-3 контакта, звонили им. Сначала изучали, что это за клиент, изучали их сайт, чем торгуют, потом звонили, писали коммерческое предложение, собственно, так и происходило. А как такового тотального холодного обзвона у нас не было. И мы начали делать такой обзвон только уже в рамках проекта с АСУ XXI Век. Но ожидал, что будет хуже, в смысле недопонимания и недоброжелательности, но это мои личные ощущения. Оказалось, что достаточно много людей нормальных, адекватных. Я статистику для себя проводил, тех, кто грубят сразу, процентов 10, тех, кто супер-доброжелательные и ласковые, тоже процентов 10, остальные 80 – обыкновенные, нормальные люди, такие же, как и мы с вами. …»
«… За две недели нашли охотника без опыта работы вообще в продажах, теперь формируем из него охотника, тренируем, что называется. Но это вообще большая проблема, найти охотника сложно, выбор небольшой, хотя очень много людей. Качественные охотники все при деле, они все работают, никуда не увольняются, у них нормальные зарплаты и всё у них хорошо. Охотник, который потерял работу, находит её в течение очень быстрого времени, поэтому на рынке предложений охотников немного, либо много неадекватных, желающих работать охотниками. Например, те, у кого просто самооценка завышенная, которые считают себя супер-продажниками, а на самом деле ничего не представляют. Или кто считает, что он стоит 100 000 на рынке, а на самом деле смотришь на него и оцениваешь его в 35 000. …»
«… СРМ от АСУ XXI Век меня восхитила, настолько удобно было работать, настолько прямо помогает в работе охотника, просто колоссально. Там всё просто, всё понятно, и название проекта «Настойчивый менеджер» прямо отображает его суть, что не будет забыт ни один, как бы ты этого ни хотел, забыть не получится. Потому что, если менеджер закрывает работу с клиентом, присваивает ему категорию «не профиль», я раз в неделю всех этих «не профилей» открываю, прослушиваю звонки и либо говорю менеджеру: «Да, это действительно непрофильный клиент», либо говорю: «Нет-нет, друг», возвращаю его назад, теперь звони и говори вот это, говори вот так и т. д. То есть никто не будет забыт. С СРМ работать комфортно, прямо очень понравилось. Это, наверное, самое главное в проекте, именно, что никто не будет забыт, что, работая с программой, к клиенту перестаёшь относиться, как к какому-то своему долгожданному ребёнку, которого ты холишь, лелеешь, обхаживаешь, переживаешь за него, как он тебе ответил, как ты ему неправильно. Здесь они все на потоке, позвонил, закрыл, новую задачу создал. Открываешь следующего, и он у тебя уже новый, и через три минуты ты уже и его забыл. Не боишься клиента забыть навсегда, потому что он у тебя тут же переходит в задачи на следующее число …»
«… Недозвонов много, прямо, когда за день смотришь результативность работы колл-менеджера, а порой даже уже и менеджера-охотника, которому передали тёплого клиента – «Перезвоните нам завтра в три часа, я с вами поговорю». В три часа звонит – трубку никто не берёт, ни один телефон не отвечает, вечером никто не берёт, завтра никто не берёт и три дня никто трубку не берёт. Оказывается, таких много. Как так, пока мне не понятно. Как ты вчера был, а сегодня тебя уже нет? Есть, конечно, интересные случаи, когда клиенты прячутся, они видят, кто звонит, и не берут трубку. …»
«… Wildberries, интернет-магазин, всем известный. Мы в него не так давно вошли, наверное, года полтора назад, и сделали на него ставку, активно прямо с ним сотрудничаем. Он и прибыль приносит, конечно, неплохую, и важная вещь, что он нам позволяет давать оценки современным трендам. Мы понимаем, что нужно вязать, а что, может быть, пока не нужно. …»
Поделитесь с друзьями!
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
Комментарии
Комментарии для сайта Cackle