Интернет для рекламы 15 лет назад. Клондайк и Терра инкогнито

15 лет назад компании делали рекламу в газетах и журналах, заказывали билборды и снимали ролики для радио и ТВ. Реклама была в реальном мире. Она стоила дорого, но зато все знали: она работает. Поэтому и конкуренция за нее была высокой.

В 2001 появился Яндекс.Директ и стал для бизнесменов откровением. “В Интернете конкурентов нет, они все в реальности! В интернете сидят скучающие клиенты! Все в интернет!” - говорили нам. Интернет как источник рекламы был непонятен, зато был пуст (без конкурентов) и дешев. Поэтому все компании кинулись делать себе сайты и настраивать контекстную рекламу, которая обладала:

Высокой конверсией
Низкой ценой

Интернет для рекламы сегодня. Полным полна коробочка

Интернет оказался не резиновым. В “оффлайне” люди видели рекламу везде - на радио и ТВ, в газетах и журналах, на билбордах и вывесках. Бизнесмены стучались к ним отовсюду. В Интернете вся реклама лежит только на двух площадках - Yandex и Google. В эти два узких окошка ломятся тысячи конкурентов. Только представьте, какое сейчас там столпотворение? И всем приходится толкаться со всеми в попытках влезть на первые страницы Yandex и Google!

Верно ли сегодня утверждение, что интернет-продвижение – это просто, дешево, быстро и эффективно? :)

Опыт последних лет для многих сегментов бизнеса говорит скорее об обратном.

Все конкуренты теперь в Интернете! Большинство бизнесов начинается с сайта и продвижения в интернет. И только потом – другие способы рекламы и продвижения. И ситуация постепенно поменялась. В реале стало спокойнее и свободнее, чем в интернет. :) Может для быстрого увеличения продаж бизнесу стоит вспомнить о способах рекламы, которые были до интернета?!

Чем сейчас холодный обзвон лучше интернет-рекламы.

Холодный обзвон сегодня - это интернет в начале двухтысячных. Фирмы, которые тогда первыми воспользовались контекстной рекламой, через десять лет стали крупными корпорациями. Рискнете ли Вы упустить свой шанс повторить их успех? Воспользуйтесь холодным обзвоном сегодня - чтобы завтра стать лидером рынка!

Звучит не убедительно? Тогда давайте сравним холодный обзвон и контекстную рекламу лоб в лоб.

1. Что дешевле?

Предположим, у вас есть 100 тысяч рублей, и вы хотите потратить их на рост продаж. Сколько клиентов вы привлечете контекстной рекламой? Посчитаем:

Допустим, вы готовы платить по 50 рублей за клик на ваше объявление. Это не много. Так вы покупаете 2000 посетителей своего сайта.
Теперь их нужно превратить в покупателей. Даже неплохой сайт заставляет лишь пять пользователей из ста сделать вам звонок.
Таким образом, ваши 2000 посетителей превращаются в 100 “лидов” - звонков или заявок. Каждый лид будет стоить вам 1000 рублей. И это если вы платите именно 50 рублей за клик. Но если вы продаете окна, кондиционеры, дома из бруса или владеете другим бизнесом с высокой конкуренцией - вам придется платить по 500 и более рублей за клик! А это уже до 10 000 за «лид»

Теперь посчитаем, сколько клиентов на 100 тысяч рублей Вы купите при холодном обзвоне:

Средняя зарплата колл-менеджера по стране - 20 тысяч. Вы нанимаете 5 сотрудников, которые за день сделают по 100 звонков в день каждый.
Наш опыт и опыт колл-центров показывает, что минимальное кол-во встреч, которые назначает менеджер – 20 в месяц. Среднее кол-во встреч – 50 в месяц. Откуда такие цифры? Представьте: звонарь делает 100 звонков в день. При такой интенсивности сложно себе представить, чтобы он не назначил хотя бы 2-4 встречи за смену.
Это значит, что за месяц мы заработали 250 новых лидов. Каждый из них будет стоить 400 рублей. И эта цена за «лид» зависит только от зарплаты колл-менеджера!

Итого:

Контекстная реклама: на 100 тысяч рублей мы купили 100 клиентов.Каждый клиент стоит 1000 рублей.
Холодный обзвон: на 100 тысяч рублей мы купили 250 клиентов.Каждый клиент стоит 400 рублей. В 2,5 раза эффективнее!

При этом не стоит забывать: контекстная реклама непредсказуема. Ее эффективность зависит от множества параметров:

Сколько стоит ваше объявление? Мы взяли для примера 50 рублей. Но Яндекс.Директ и другие системы - это аукцион. Здесь цену клика диктуют ваши конкуренты. В тематиках с большой конкуренцией - строительство, недвижимость, туризм, бытовая техника - ваше объявление утонет среди других, если вы не заплатите за клик минимум 500 рублей! При такой цене каждый лид обойдется вам в 10 000 рублей!
Сколько людей кликнут на ваше объявление? Можно дать много советов по тому, как составить хорошее объявление. Но предсказать его эффективность все равно невозможно. Одно - понравится пользователям, а почти точно такое же - принесет ноль кликов. Это лотерея.
Сколько посетителей сайта оставят вам заявку или позвонят? Над этим параметром можно работать и работать. Есть громоздкие средства аналитики Яндекса с кучей графиков, есть и целые фирмы, которые за деньги улучшают ваш ресурс. И все равно это гадание на кофейной гуще, потому что вы не можете спросить ушедшего клиента - “Что вам не понравилось?”.

В то же время холодный обзвон требует фиксированной оплаты и дает стабильный результат.

2. Где клиент привередлевее?

В контекстной рекламе клиент выбирает вас. Он устраивает себе мини-тендер и дотошно сравнивает все характеристики вашего товара с товарами конкурентов. Яндекс.Директ можно сравнить с ареной Колизея, на которой конкуренты-гладиаторы бьются на смерть, а Цезарь-Клиент смотрит на них и решает, кого оставить в живых.

В активных продажах все наоборот. Вы сами решаете, кому стать вашим клиентом. За одну минуту общения с потребителем вы узнаете, сколько можно с него получить прибыли, и стоит ли вообще тратить на него время. Тех, кто вас заинтересовал, вы передаете менеджерам, которые подогревают его до температуры готовности купить ваш продукт. И большинство таких клиентов не устраивает себе тендеров. Клиент, которому позвонили Вы, который Вас не искал, не кидается обзванивать конкурентов. Он менее критичен к Вашему предложению. На холодном обзвоне Вы работаете в значительно более слабой конкурентной среде, что дает Вам возможность маневра по цене и другим параметрам сделки.

На холодном обзвоне клиент менее привередлив и менее критичен к вашему предложению. В холодном обзвоне есть только Вы и потребитель, которого Вы убеждаете приобрести ваш товар. Клиент не сравнивает Вас с конкурентами и больше расположен к покупке именно вашего продукта. Если контекстная реклама - это поле битвы с конкурентами, то холодный обзвон - это дипломатические переговоры наедине с клиентом.

3. Где проще выделить целевую аудиторию?

В контекстной рекламе у вас есть минимальные настройки целевой аудитории. Вы можете выбирать регион, город и время показа объявления. Маловато для того, чтобы нацелиться на нужных клиентов!

Холодный обзвон позволяет Вам выставлять рамки для клиентов. Вы можете нацелить свою машину продаж на целевую аудиторию, созданную по самым сложным критериям. Вы можете искать:

строителей, занимающихся черепицей,
бизнесы с количеством сотрудников больше 100,
с количеством компьютеров и оргтехники от 200 единиц,
компании, владеющими опасными объектами,
компании имеющими недвижимость на балансе,
и т.д.

Подобная сегментация не по зубам контекстной рекламе в интернет и легко делается при холодном обзвоне колл-менеджером.

Всего минута разговора позволяет отсечь нецелевого клиента, а за 3 минуты вы получите детальный портрет своего покупателя и сможете определить его в одну из категорий:

Дорогой VIP-rклиент, с которым будет работать опытный менеджер;
Обычный потребитель, которым займется обычный менеджер;
Ненужный клиент, с которым можно не продолжать общение или отправить на его обслуживание стажера.

Так вы экономите ресурсы и собираете статистику, которая помогает вам лучше узнать свою целевую аудиторию.

4. Где легче увеличить эффективность?

В контекстной рекламе вы как слепой котенок, ползущий наугад. Вы не общаетесь с клиентом и никогда не поймете, что же именно ему не нравится. Вот он кликает на объявление, но уходит с вашего сайта через минуту. Что не так? Плохой текст? Невзрачный дизайн? Или ему не понравился ваш продукт? Яндекс и другие компании предлагают множество средств аналитики поведения пользователя. Но любые ваши выводы будут гаданием на кофейной гуще, пока вы не спросите самого клиента: "Что вам не понравилось?". Но как раз спросить то у тех кто ушли Вы не можете.

Парадокс в том, что контекстная реклама позволяет делать опросы лишь среди тех, кто вам позвонил. А спрашивать нужно тех, кто НЕ позвонил! Здесь вы лишены такой возможности. Человек ушел с вашего сайта, и вы никогда не узнаете, почему.

Холодный обзвон позволяют общаться с клиентом лично. Вы узнаете, чем недоволен потребитель, какие у него страхи, сомнения и возражения. Это дает вам возможность менять стратегию продвижения своего товара в реальном времени. Вы оттачиваете сценарий звонка до идеала и грамотно учитываете потребности клиента. В холодном обзвоне Вы быстро увеличите свои продажи, слушая клиента.

5. Что сложнее организовать?

Многим руководителям не нравится холодный обзвон, потому что его сложно запустить. Нужна команда колл-менеджеров, система записи звонков, CRM, система мотивации и т.п. А вот контекстную рекламу настроить можно в три клика безо всякой возни с персоналом, считают директора.

Придется вас разочаровать. Чтобы запустить контекстную рекламу, вам придется отдать:

30 000 рублей - SEO-специалисту, который всю эту систему настроит хотя бы на минимальную эффективность. Настраивать придется долго, поэтому сотрудник стоит дорого. Но без него у вас есть реальный шанс слить все деньги впустую.
20 000 рублей - дизайнеру и программисту, которые сделают вам “посадочную страницу”. Это одностраничный сайт, который увидит пользователь, кликнув ваше объявление. Посадочная страница должна превратить посетителя в покупателя, поэтому важно сделать ее привлекательной и удобной для клиента.
10 000 рублей - копирайтеру, который напишет тексты для посадочной страницы. Без хорошего продающего текста даже самый красивый сайт не будет работать.

Минимум 60 000 рублей - и это не считая затрат на саму рекламу!

Сегодня контекстные объявления превратились в сложный и дорогой инструмент. В средних и крупных компаниях этим занимаются целые отделы интернет-маркетинга, состоящие из 10 и более человек. Они тратят на контекстную рекламу биджеты от нескольких сот тысяч до нескольких миллионоы рублей в месяц. Если вы содержите небольшую фирму - задайте себе вопрос: под силу ли вам биться с такими организациями на довольно тесной арене Яндекс.Директа?

6. Где легче продвигать новые продукты?

Клиенты сперва забивают в поиске ваш продукт, а потому уже кликают на контекстную рекламу. Но если вы выводите на рынок совершенно новый товар? О нем еще никто не знает! Его еще не ищут! Какую конверсию Вы получите продвигая в Яндексе новый (не имеющих аналогов) продукт?! Вопрос риторический.

Контекстная реклама абсолютно непригодна для вывода новых товаров на рынок. Здесь холодный обзвон обладает чудовищным преимуществом - вы сами звоните и предлагаете потребителю новый продукт. В живой беседе вы легко заинтересуете клиента чем-то совершенно новым и убедите его сделать покупку.

Холодный обзвон - это надежный механизм для быстрого вывода на рынок новых товаров и услуг.

7. А если вашей аудитории нет онлайн?

Ваша целевая аудитория - бизнесмены с высоким уровнем дохода и такой же высокой занятостью, у которых нет времени искать что-то в Яндексе? Поздравляем, ваши контекстные объявления превратились в тыкву!

Сложно предугадать, как часто тот или иной человек появляется в Интернете. Пускай даже половина от вашей целевой аудитории заходит в Сеть регулярно. За нее дерутся все компании, верящие в Интернет. Они, как борцы сумо, пытаются столкнуть друг друга с крохотного ринга Яндекс.Директа.

А за вторую половину клиентов никто не бьется, потому что в Интернет она не заходит. Зато телефон есть у каждого! Эти люди в большинстве случаев снимут трубку и готовы слушать и говорить. Вопрос лишь в том - готовы ли вы к этому? :)

Выводы

Вот 7 причин, которые делают холодный обзвон выгоднее и эффективнее контекстной рекламы:

Холодный обзвон дешевле. Вы получите больше клиентов за те же деньги.
Клиент более целевой и менее критичный к вашему предложению. В холодном обзвоне клиента выбираете Вы, а не он Вас.
У Вас есть мощная обратная связь с клиентами! Вы можете слышать все, что говорят Вам даже потенциальные покупатели. Даже если они вам откажут сегодня. Это позволит Вам изменить свое предложение под клиента и привлечь его завтра. Так Вы увеличиваете эффективность и конверсию холодного обзвона.
Холодный обзвон легче организовать. Вы будете пользоваться понятными инструментами с прогнозируемыми результатами. В интернет-продвижении Вам придется работать с кучкой технарей и большим количеством статистических данных, слабо поддающихся интерпретации.
Холодный обзвон эффективно выводит на рынок новые продукты. Контекстная реклама здесь бесполезна.
Вы достучитесь до любого клиента. Появляется он в Сети или нет - Вы не зависите от его модели поведения. У каждого человека есть телефон, и все снимают трубку, когда им звонят.
Холодным обзвоном пользуется небольшой процент компаний. Конкуренция в этом канале продвижения ниже. Кто из руководителей может похвастастаться интенсивным холодным обзвоном в отделе продаж?! Таких мало. Вам не приходится сражаться за клиента с десятком других фирм на тесном ринге поисковика.

Может хватит продавцам прятаться от клиентов за мониторами?!

Пора закрыть браузер и начать продавать живым людям в реальном мире!

Общайтесь с клиентом напрямую и продажи будут расти!