8 800 333 47 73
Делаем активные продажи
Работаем по всей России

Звонить или отправлять маил? 4 совета, которые помогу определить, что выбрать в продажах

Известный предприниматель, специалист и консультант по продажам Джефф Хоффман делится своими наблюдениями о том, когда лучше писать потенциальным клиентам, а когда – звонить. Джефф автор известных во всём мире блогов и тренинговых программ, таких как «Your SalesMBA», «Why you? Why you now?» и «The seven Basho Strategies».

То, какой способ связи продавец выберет для первого контакта с клиентом, сильно влияет на процент обратной связи. Вместо того, чтобы пытаться выбрать тот или иной способ, основываясь на личных предпочтениях, используйте те методы, которые дадут наибольшую отдачу и наибольшее количество ответов от потенциальных клиентов.

Поэтому я хочу спросить у вас: телефон или электронная почта? Несмотря на то, что ниже мы с вами посмотрим на несколько советов, которые помогут вам выбрать что-то одно, я хочу, чтобы каждый продавец понимал, что любая правильная стратегия по продажам должна включать использование и телефона, и электронной почты. Однако, поскольку я в этой статье больше обращаюсь к первому касанию с клиентом и так как было бы странным делать одинаковые вводные звонок и сообщение, на этом этапе будет лучше выбрать какой-то один способ связи.

Итак, если вы решили связаться с клиентом в первый раз и выбираете между звонком и отправкой сообщения, пусть следующие четыре фактора будут для вас подсказкой.

1. Время дня и недели


В первую очередь, сверьтесь с календарём и часами. По статистике количество отвеченных телефонных звонков растёт вместе с тем, как развивается день или неделя. Другими словами, человек с большей вероятностью ответит на звонок ближе к вечеру и к концу недели.

Исходя из этого, я начинаю делать звонки с 15:00 по местному времени потенциальных клиентов. Особенно удачное время – вечера четверга и пятницы: на холодный обзвон я выделяю в эти дни самое большое количество времени.

Но что делать, если потенциальный клиент не берёт трубку даже в самое удачное время? Оставьте голосовое сообщение. Процент открываемости голосовых сообщений тоже увеличивается ближе к вечеру, ведь многие из нас прослушивают новые сообщения в офисе перед уходом или в пути – в общем, до того, как попасть домой. В любом случае звонить позже – это беспроигрышный вариант.

С другой стороны, идеальный промежуток времени для отправки сообщений на электронную почту более короткий, но при этом пиковое время часто повторяется в течение дня. Когда я планирую отправку сообщений по электронной почте, я распределяю их либо за 10 минут до нового часа, либо в 10 минут после его начала. Эти короткие окошки совпадают с режимом людей, которые часто проводят встречи. Что обычно делает человек, если у него есть 10 минут в ожидании партнёра по переговорам? Просматривает ленту сообщений в электронной почте со своего смартфона. Если вам удастся синхронизировать время отправки сообщений со свободным временем потенциального клиента, в которое он, скорее всего, будет проверять свою электронную почту, ваши сообщения не будут погребены под другими и будут высвечиваться в самом начале ленты.

2. Цель контакта


Какова ваша цель общения с клиентом при первом контакте? Назначить встречу? Получить больше информации? Получить контакты? Установите, в чём заключаются ваши намерения, и проранжируйте их по принципу «слабые» и «сильные». Это поможет вам определить, что лучше – звонить или писать.

Сильные запросы требуют от потенциального клиента каких-либо обещаний. Я бы отнёс к ним предложения встретиться, провести звонок с другими специалистами или просто на более серьёзном уровне, а также предложения попробовать продукт. Все эти просьбы близки к завершению сделки. Слабые запросы касаются получения дополнительной информации от покупателя, например, ответственных контактов.

Если вы понимаете, что приближаетесь к завершению сделки, и вы определили, к какой категории относится ваш запрос (к сильной или слабой), то вам будет намного проще выбрать между телефоном и электронной почтой. Если ваша цель получить ответ на какой-либо сильный запрос, звоните. Потому что сильные запросы требует большего от клиента, и продавцу необходимо пустить в ход все свои умения, чтобы обеспечить уверенное «да». Намного проще убедить клиента по телефону, ведь продавец может в реальном времени ответить на все вопросы клиента и обойти все возражения.

Но, если запрос слабый, напишите сообщение. Не стоит отрывать клиента от дел без необходимости: в таких случаях суть вопроса можно прекрасно уместить в нескольких строчках текста.

Интересно, что многие продавцы предпочитают обратный подход: они просят клиента о встрече по электронной почте и оставляют простые вопросы для обзвона. Почему? Потому что они боятся быть отвергнутыми, что чаще происходит именно со сложными просьбами.

Не дайте вашему страху встать на пути к вашему покупателю. Переверните привычное для вас уравнение и наблюдайте за тем, как будут увеличиваться показатели положительной обратной связи.

3. Уровень потенциального клиента


Как вы думаете, у индивидуального предпринимателя есть секретарь? Обычно нет. А у генерального директора крупной компании? Практически всегда есть.

Поэтому стоит понимать, что чем выше ваш потенциальный клиент стоит в организации, тем больше шансов попасть на реального человека именно по телефону. И поскольку личные переговоры с кем-либо, в независимости от того, попали ли вы на человека, на которого хотели, или нет, превосходят по эффективности обмен сообщениями в электронной почте, лучше звоните, особенно, если дело касается управленцев среднего и высшего звена. Кроме того, руководителям на высших постах часто удобнее общаться по телефону, к которому они уже привыкли, поэтому их не пугают звонки от продавцов.

Но, если индивидуальный предприниматель не отвечает на звонок, и никто другой не подходит к телефону за него, скорее всего, он вам не перезвонит (ведь мало, кто перезванивает на незнакомые номера). Кроме того, рядовые специалисты обычно не так много времени проводят на своём рабочем месте: они работают в группах, ходят на встречи, выполняют поручения вне офиса компании и так далее. Поэтому продавец с большей вероятностью получит ответ от таких потенциальных клиентов по непривязанному ко времени и месту каналу, такому, как электронная почта.

4. Личность покупателя


У многих покупателей есть предпочтения относительно каналов коммуникации. Эти предпочтения основаны на самых разных факторах: возраст, специфика работы, индустрия и так далее.

Большинство миллениалов предпочитает общаться по почте, а не по телефону. Если вам нужно связаться с молодым покупателем, примите это во внимание.

Многие специалисты, работающие с клиентами, чаще общаются с людьми по телефону, потому что они просто так привыкли. И, наоборот, те, кто работает на позициях, далёких от частого общения, обычно предпочитают разговаривать по электронной почте.

И, наконец, те, кто работает в традиционных индустриях, чаще более охотно общаются по телефону.

А что дальше?


Эти четыре критерия делают выбор между почтой и телефоном намного проще, когда дело касается первого контакта с потенциальным клиентом. Но что делать дальше?

На мой взгляд, в начале и конце каждой сделки нужно более активно использовать телефон, ведь именно в эти периоды – в начале отношений и во время закрытия сделки - продавцы стремятся получить от клиентов обязательства по сильным запросам. А вот в промежутке между этими двумя периодами можно, как правило, ограничиться электронной почтой.


Добавить комментарий

    • bowtiesmilelaughingblushsmileyrelaxedsmirk
      heart_eyeskissing_heartkissing_closed_eyesflushedrelievedsatisfiedgrin
      winkstuck_out_tongue_winking_eyestuck_out_tongue_closed_eyesgrinningkissingstuck_out_tonguesleeping
      worriedfrowninganguishedopen_mouthgrimacingconfusedhushed
      expressionlessunamusedsweat_smilesweatdisappointed_relievedwearypensive
      disappointedconfoundedfearfulcold_sweatperseverecrysob
      joyastonishedscreamtired_faceangryragetriumph
      sleepyyummasksunglassesdizzy_faceimpsmiling_imp
      neutral_faceno_mouthinnocent


Поделитесь с друзьями!

х
Подпишитесь на рассылку «Методы
усиления продаж» и Вы БЕСПЛАТНО
получите ВИДЕОРОЛИК
«Три смертельные
проблемы отделов продаж»
Из видео ролика вы узнаете:
Отличается ли Ваш отдел продаж от отдела продаж «как у всех»
Поймете почему Вам никогда не удастся заставить менеджеров делать холодные звонки.
Узнаете как менеджеры «калибруют» клиентские базы.
Узнаете самую заветную мечту менеджеров и на что они идут ради достижения этой цели.
Узнаете как решать основные проблемы в отделе продаж и увеличить продажи в несколько раз с тем же количеством сотрудников.
Подпишитесь!