Страховой рынок, взгляд изнутри. Видео интервью с «Страховой советник БРОКЕРС»

Смотрите видеозапись беседы Сергея Ретивых с
КУЗНЕЦОВЫМ АНДРЕЕМ БОРИСОВИЧЕМ

Генеральным директором Страхового советника БРОКЕРС

https://pro-brokers.ru

Смотрите, что собой представляет страховой рынок, взгляд изнутри

Цитаты из интервью о продажах:

«…У нас была конверсия в сделку 1,5%. Работал телемаркетинг, работал страховщик, работал переговорщик – и всё равно 1,5%. 1,5% - это мало. И вот мы начали искать, кто бы нам помог сделать профессиональный скрипт, наших компетенций не хватало. Ну и вот нашли АСУ XXI Век. На сегодняшний день у нас конверсия 5%.

Конверсия в 3 раза выросла и я думаю, это не предел. Надо же, чтобы конверсия росла, необходимо по возможности, чтобы база была, конечно, готовая к разговорам. Но важнее контролировать телефонных переговорщиков, полностью ли они соответствуют своим скриптам.

У нас ещё в рамках франчайзингового проекта, в который у нас на сегодняшний день подключено 10 городов, 4 на очереди! Вот эта идея работы с В2В-сектором на готовом скрипте – она, в общем, передаваема, предсказуема, прогнозируема...»

Более подробная расшифровка интервью:

«…При нашем российском менталитете клиенты не готовы платить столько, сколько зарабатывают страховые агенты. И вознаграждение брокеров всегда меньше, как в абсолютных, так и в относительных числах, чем вознаграждение агента. Страховые агенты в среднем по рынку зарабатывают 25-30% от сделки, клиент об этом не знает и не переживает, в отличие от брокера, который должен эту цифру показать в счёте…»

«…Недавно у нас один из руководителей ездил на ежегодное собрание брокеров, оно в Москве проходило. Вот они все посмотрели друг на друга, поплакались. В общем, быть брокером – это хлопотное и неблагодарное занятие. …»

«…Получается, клиент делает ряд ошибок. Первая ошибка – при выборе страховой компании, возможно, они выбирают не ту, которую хотели бы, просто не знают возможности рынка и особенности конкретного страховщика. Они выбирают не те продукты, возможно, переплачивают, выбирая не те тарифы. Но самое главное, что они не знают, что делать потом с тем товаром, который они купили. То есть купил что-то, не знаю что, за большие деньги часто. …»

«…А у профессионального страхового рынка, у самих страховщиков, тоже отношение к клиентам как к балбесам минимум. А ведь на этих балбесах кормятся потом страховые юристы, которые пытаются закупать долги на этом ажиотаже и общем мнении, что рынок дикий и компании злые. Они пытаются выкупать долги, делать из воздуха деньги, и всё это приводит к негативу со стороны страховщиков тоже. …»

«…Когда у страховой компании при возникновении страхового случая возникает возможность не заплатить или заплатить меньше, то она так и сделает. Обязательно, это же бизнес, работающий на теории вероятности и статистике. Но в то же время почему бы не воспользоваться неграмотностью клиента? Конечно, она воспользуется, тем более это законно. Получается, что страховые компании в своём праве, а клиенты в своём бесправии, но опять же оно рождается из-за неграмотности клиентов. …»

«…Поэтому появляются агенты-универсалы, которые знают больше, чем про одного страховщика, которые представляют себе весь рынок, все его возможности, минусы и плюсы, какие тенденции. И могут предоставить дополнительный сервис, как вы спросили, есть ли он? Да, он должен быть. …»

«…Такой подход даёт, конечно, другое отношение и к процессу страхования, и к сопровождению. И тогда результаты, как мы любим говорить, если всё сделано правильно, то дальнейшая страховая жизнь клиента, страховая история оказывается безоблачна, и всё работает, как надо. А если уж не должно быть выплаты, то мы это транслируем и объясняем позицию страховой компании, что клиент сам не прав. В общем, и клиенты, и компании начинают друг друга больше уважать, ценить, любить, если есть такой переводчик языка одних на вопросы других. …»

«…Основа основ и локомотив работы агентов, юридических лиц в том числе, это ОСАГО, обязательный вид страхования. И по мере расцветания кризиса на этом рынке, на рынке страхования ОСАГО, агентов, соответственно, меньше становилось, возможности зарабатывать становилось меньше, доход меньше, и желание, соответственно, пропадало. Но не все же там только на ОСАГО жили и живут, и не у всех сложности возникали. …»

«…Есть такое понятие – токсичные регионы, ядовитые в переводе с русского на русский – это регионы, где компаниям работать вообще не хочется. Таких регионов на данный момент около 16, и наш Татарстан, кстати, входит в число таких. Причины токсичности отдельно можно обсуждать, но, в общем, в этих 16 регионах из 83 субъектов Федерации компании вообще не хотели бы присутствовать. Если бы им позволил закон закрыть там филиалы, они бы это сделали. …»

«…Самые проблемные регионы для страховых компаний – это Краснодар, Мурманск, Липецк.

Токсичный регион – это слишком высокая убыточность у страховых компаний. Сколько бы они ни собрали там в запасе, больше 100%, от 100 до 300% уровень выплат.

Почему такая ситуация складывается? Первое – дороги, второе – продажные немножко органы – ГАИ, суды. Есть автоюристы мощные, есть менталитет определённый, культура вождения определённая, естественно, создаёт повышенную аварийность. И вот эта враждебность страховой компании и клиента даёт жизнь куче-куче настроек юридических, которые выкупают цессиями долги прямо на месте ДТП, и создаёт потом дополнительные расходы для страховой компании, больше, чем она заплатила бы естественным путём. Но люди не верят в то, что компания им заплатит естественным путём, продаются юристам, юристы делают деньги больше и т. д. …»

«…Да, да, только пункт про животных есть у трёх страховых компаний из трёхсот, к примеру. Или, например, заправили некачественный бензин, машина сломалась. Или провал под лёд произошёл, вообще в воду заехала машина. Что это такое, как она там оказалась? Клиент говорит: «Всё, машине каюк», а страховая компания говорит: «Извините, мы ни при чём». Гарантийные проблемы, птички там покакали, и лак испортился на машине, клиент уронил что-то на машину сам, жена и муж стукнули машины друг друга, хотя там общий котёл и бюджет финансовый. Таких нюансов много, за всё платить страховая компания точно не будет и не должна. …»

«…Например, есть компания, у которой грубое нарушение правил дорожного движения, грубое, которое могло привести к ДТП и привело, когда человек знал и осознавал всю степень риска и, однако, халатно к ней отнёсся, то в этом случае компания имеет право отказать. Есть такие компании, у кого так написано, не у всех. Однако суды, вот вы говорите – бедный, бесправный клиент – до последних лет, 2-3 года назад отмотать, суды почти всегда были против компаний, почти всегда на стороне клиента. Получается, что страховая компания пытается как-то защищать свои риски и выразить их в цене страхования, в перечне застрахованных событий, от чего защищено имущество, человек, здоровье, ответственность, а суд всё это перечёркивает и говорит: «Нет, вы всё равно заплатите».

Что делать страховым компаниям? Как поступили микрофинансовые организации – раз люди в обычный банк за 12% уже не могут пойти, давайте мы с них 1000% возьмём. Мы знаем, что многие не заплатят, но зато честные несколько человек окупят нечестных. Компании начали поднимать тарифы и отказываться от страхования счёта, либо ещё больше мудрить, как вы говорите, в правилах страхования. …»

«…Вот я хочу создать агентскую сеть по продаже чего-нибудь, а у меня не получается. А у страховщиков-то только это и получается. У них – раз, и 200 агентов, 200 тётенек, которые без оклада, обратите внимание, без оклада годами пытаются, как-то крутятся.

Почему работают люди агентами? Во-первых, это чаще всего подработка, это свободный график, это идея приобщиться к страховому рынку, не такая сложно-геморройная, как быть штатным сотрудником. Штатный сотрудник – это же вроде бы эксплуатируемый человек, а агент – в его голове то, что он сам на себя работает, как будто свободный предприниматель. Он формирует свою клиентскую базу, он за ней ходит, что угодно делает этим клиентам из своей базы, для того, чтобы они остались в следующем году и передавали его дальше. Это псевдо-ощущение свободы, на самом деле оно часто ошибочное. Профессиональных агентов, которые в состоянии заработать на агентском вознаграждении столько, чтобы жить только на него, их единицы. …»

«…Вот даже «РЕСО», у них есть школа агентов – школа, где они принимают любого дикого, со стороны, человека из любой сферы и говорят: «Мы из тебя попробуем сделать агента». Конверсия этой школы – от 3 до 5%. 97 человек уходят, а сколько в них было вложено сил, времени! …»