Реальная история о том как вырасти в 4 раза за год. Видео интервью с «Русские алюминиевые трубы»

Текст:

Смотрите видеозапись беседы Сергея Ретивых с
Устиным Дмитрием Сергеевичем, коммерческим директором группы компаний «Русские алюминиевые трубы» http://rusalutube.ru/

Смотрите как компания выросла за год в 4 раза и открыла 5 представительств в Италии, Португалии, Индии, Белоруссии и Болгарии

Цитаты из интервью о продажах:

 «…За месяц продуктивной работы, я не говорю уже о последующих, АСУ XXI Век привлекла где-то порядка 250-260 клиентов.
Наши менеджеры закрыли на сделки где-то 70% переданных клиентов. Т.е. где-то 180 сделок, 180 новых клиентов. Нашим продавцам что приходится – дорабатывать клиента, ещё раз представить прайс и закрыть уже те возражения, которые у клиента, по большому счёту, получаются повторно. Примерно суть такая...»

«…Меня повергло в приятный шок и удивление, это количество переданных тёплых клиентов ежедневно. После того, как стартовали, прошла доработка скрипта, первые пробные звонки, и вот когда уже фактически начался переход к действию, к прозвону, и когда я открываю свою электронную почту и вижу передачу в день 10, 15, 20 клиентов с региона....»

«…Самое главное – это оперативная работа ваших специалистов, которые закрывают любой вопрос, любую потребность, которые, если ты не понимаешь, что вообще происходит и как это делать, тебе всё разжуют, принесут и скажут: «Вот это так!» Плюс вы даёте гарантию на свою работу, вы даёте гарантию по конверсии. При этом, что нам безумно сильно понравилось в выборе именно вашей компании, вы не просто предлагаете услуги прозвона как такового, вы разрабатываете целый инструмент и создаёте пакет для клиента...»

«…Изначально наша компания непосредственно работала на внутренний рынок, на региональный, это Южный федеральный округ. Но за последний год мы выросли в геометрической прогрессии, мы вышли на федеральный уровень, было открыто порядка 5 филиалов зарубежных, представительств. И эквивалентно в процентном соотношении, условно, 350-370% роста по отношению к 2016 году. Охват рынка, освоение рынка, открытие прямой дистрибьюции в регионах РФ, а также, повторюсь, открытие прямых представительств за рубежом. …»

«…На сегодняшний день основной профиль и основное направление компании – это продажа алюминиевой трубы для систем кондиционирования, вообще для кондиционерного бизнеса. …»

«…Если мы берём в принципе весь кондиционерный рынок как таковой, он относительно молодой, потому что заходил он в 90-е годы. Да, в определённое время у нас – это год 2007-2008 – было перенасыщение рынка. Мы все прекрасно понимаем, что есть основные игроки, которые привыкли к определённому виду продукта и достаточно консервативно, вы правильно заметили, воспринимают какие-то новшества и нововведения. Здесь были приложены колоссальные усилия к тому, чтобы перебороть наш старый русский менталитет. …»

«…Помимо того, что продукт – алюминиевая труба - сам является уникальным, он является – не люблю это слово, но – значительно экономически выгодным, дешевле, нежели любой конкурент на сегодняшний день. Что мы вообще в принципе получаем на рынке кондиционирования под конец 2017 года? Существует очень много представителей компаний, как и больших организаций, монополистов, можно отчасти так сказать, в своих регионах, которые сталкиваются с условиями понижения стоимости работ, с понижением стоимости самой продукции, потому что на рынке возрос демпинг. Клиентская зона на сегодняшний день ушла от VIP-продукции и уходит в более дешёвый сегмент.

Соответственно, мы понимаем, что людям надо на чём-то зарабатывать, надо привлекать своих клиентов. На оборудовании, понятно, упасть до конца никто не может, есть определённый предел ценовой, есть понятие маржинальности и т. д. Остаётся единственный вариант – это играть на услугах. Здесь как раз-таки точечно, в экономический кризис, когда компании экономят, появляемся мы с уникальным продуктом по уникальной цене, с прямым плечом по логистике, потому что мы российская компания, производство наше полностью всё российское, и мы доставляем продукцию по всей территории РФ. …»

«…У нас есть точная прописка скриптов, по которым они работают, но это было внутренним продуктом. То предложение, которое мне непосредственно поступило от компании «АСУ ХХI век», оно было уникальным. Уникальным в своей простоте пользования – это раз; уникальным в том, что один скрипт закрывает все вопросы потребителя. Плюс значительная экономия средств и финансов, потому что мы это всё дали на аутсорсинг, соответственно, я не загружал своих менеджеров звонками, я не загружал своих менеджеров поиском клиентов. Мне уже в компании передавали точно тех клиентов, которые были заинтересованы в нашей продукции, с которыми уже переговорили и закрыли часть вопросов. И, соответственно, это точечная проработка каждого региона, который мне был интересен именно в стратегическом плане. Вот такие партнёры, опять-таки уникальность продукта, становление менеджмента и влияют на рост компании, на финансовые показатели в целом. …»

«…Я не говорю, что мы завоевали весь рынок. я не говорю, что мы завоевали 60% рынка, но с начала старта и освоения это было где-то порядка 7-8%, а на сегодняшний день мы приближаемся к показателю в 30% от рынка. Это за один 2017 год. …»

«…По поводу пошлин Евросоюза. Это мы всё прекрасно понимаем, что да, обязательно надо платить. Существуют определённые трудности в плане вывоза российской продукции за рубеж. Но это далеко не все страны Евросоюза, однозначно, кто-то к нам относится очень тепло. Последний пример, в понедельник у нас состоялась шведская конференция в городе Краснодаре, где подтвердилось наше партнёрство, опять-таки наша продукция стала интересна. Наверное, основным плюсом, почему мы на сегодняшний день нацелены на рынок Европы и вообще за рубеж в целом, потому что изначально там уже существовал стандарт и существовали условия для того, чтобы монтировать системы кондиционирования и вентиляции именно на алюминиевой трубе, в отличие от России. Если в Россию эту моду, по большому счёту, внесли мы, мы под неё делаем ГОСТы, мы под неё делаем сертификаты, мы её проталкиваем, то в Европе этого делать в принципе не надо, она есть. Единственное, что в Европе не существует своего алюминия. Единственным крупным поставщиком алюминия в Европе является Россия. …»

«…Наверное, первым и основным, когда вообще в принципе началась эта раскрутка, в обязательном порядке это было продвижение самого сайта, который был создан нашей компанией. Это активная работа с Яндекс Директом, с Гуглом. Может быть, я отчасти такой, знаете, старовер, но я делаю всегда акцент на живое общение с клиентом. Мы всегда можем зайти на любой сайт, абстрагируемся от какой-то продукции, возьмём всё, что угодно – машины, картошка, неважно. Мы можем зайти на сайт – да, красивые картинки, да, есть какая-то презентация, но у любого человека, у любого потребителя всегда будут вопросы, а сайт, к сожалению, на них не всегда ответит. Мы не можем предугадать 100% реакцию человека на некий продукт, на некое предложение. Поэтому живое общение с клиентом конверсию показывает потрясающую. …»

«…Изначально вообще стояла идея, что надо увеличивать количество звонков. Мы прекрасно понимали, что менеджер должен совершать для хорошей продуктивной работы, для хорошего привлечения клиентов, где-то порядка от 50 до 100 звонков в день. Это именно холодная база. Но при этом мы прекрасно понимали, что у каждого менеджера, причём он называется именно менеджер – не операционист, а менеджер – у него существует свой круг обязанностей. Это ведение клиента, это общение с клиентом, это постсопровождение клиентов, которое обязательно, оно не даёт клиенту уйти от нас. Мы понимали, что физически люди не могут работать 24 часа в сутки. И нельзя их переключать с основного вида деятельности на добавочный, иначе это не привлечение клиентов, не обработка клиентов, а пустая трата времени и денег. Соответственно, встал вопрос, что надо искать какую-то компанию, которая сможет предложить данную услугу на уровне. Скажу честно, был достаточно жёсткий мониторинг, много компаний. Поскольку мы находимся в городе Новороссийске, в первую очередь это великий наш Краснодар. Начали рассматривать краснодарцев, было много предложений и, если брать ценовую политику, то по достаточно смешным ценам. Но опять-таки, прочитав отзывы, выходя непосредственно на те компании, которые уже пользовались данными услугами, мы понимаем, что достаточно маленькая конверсия, ребята недоработали там, не сделали этого. И когда вышли непосредственно на вашу компанию, потому что вы, наверное, лидеры в плане интернет-продвижения. Вы закрываете сразу же массу вопросов. И, наверное, самое главное – это оперативная работа ваших специалистов, которые закрывают любой вопрос, любую потребность, которые, если ты не понимаешь, что вообще происходит и как это делать, тебе всё разжуют, принесут и скажут: «Вот это так!» Плюс вы даёте гарантию на свою работу, вы даёте гарантию по конверсии. При этом, что нам безумно сильно понравилось в выборе именно вашей компании, вы не просто предлагаете услуги прозвона как такового, вы разрабатываете целый инструмент и создаёте пакет для клиента. То бишь, вы пообщались с нами, вы услышали, кто мы такие, что мы из себя представляем, на базе этого вы нам предоставили скрипт. Этот скрипт вы не просто выкинули в работу или отдали нам, вы его тестировали, вы его дорабатывали, то есть создавали конечный продукт, который будет работать. И спустя месяцы работы мы уже видели результат и понимали, что да, вот это то, что нужно. …»

«…Я не то что хочу пиарить вашу компанию, такой цели не стоит, но первое, что меня повергло в приятный шок и удивление, это количество переданных тёплых клиентов ежедневно. После того, как стартовали, прошла доработка скрипта, первые пробные звонки, и вот когда уже фактически начался переход к действию, к прозвону, и когда я открываю свою электронную почту и вижу передачу в день 10, 15, 20 клиентов с региона. При этом стояла чёткая подача информации от вас, что за компания, откуда нашли, интернет-сайт, контакты, лицо, принимающее решение, какую сферу он занимает. Я открываю и понимаю, что у меня никаких вопросов в принципе не возникает. После того, как я это передаю своему менеджеру в работу, у него не возникает больше никаких дополнительных вопросов, потому что он понимает, с кем он общается, он понимает, что это за компания, он понимает, какие были переговоры проведены. И ему только стоит взять телефон, позвонить и сказать: «Алё, здравствуйте, мы уже с вами». Вот это было для меня действительно шоком, я с такой оперативной работой и с такой подачей информации в обратной связи встречаюсь первый раз. …»

«…За месяц продуктивной работы, я не говорю уже о последующих, АСУ XXI Век привлекла где-то порядка 250-260 клиентов.

Наши менеджеры закрыли на сделки где-то 70% переданных клиентов. Т.е. где-то 180 сделок, 180 новых клиентов. Нашим продавцам что приходится – дорабатывать клиента, ещё раз представить прайс и закрыть уже те возражения, которые у клиента, по большому счёту, получаются повторно. Примерно суть такая. …»

«…Наши планы: 

На самом деле это рынок достаточно большой. Пускай сейчас было затишье, но, если брать аналитику, брать ведущих аналитиков, того же самого господина Литвинчука, который, наверное, один из первых и единственный, который действительно выдаёт грамотную аналитику по городам, по численности населения, по климатическим зонам, по потреблению сплит-систем, мы понимаем, что кризис прошёл. 2018 год – это будет год с высокими показателями.

• Рост на российском рынке. Если мы до этого занимали примерно 30% рынка, то хотя бы приблизиться к показателю 60-70%.

• Охват нового рынка для нас – это холодильное оборудование.

• Активная поставка нашей продукции за рубеж.

• Плюс в этом же году, в 2018-м, будем выпускать новую продукцию, тоже из алюминиевой трубы, относящуюся к сфере кондиционирования.

• Скажем так, будем брендом № 1 именно по алюминиевой трубе. …»