НЛП: три чудесные буквы или технология, которая работает?

В отчаянии и попытке понять, «почему мой самый лучший продукт никто не покупает», многие бизнесмены отправляются на поиски Волшебника изумрудного города, который одарит их смелостью, сообразительностью и бизнес-успехом. Многие за Гудвина принимают НЛП-тренеров, которые за определённую плату и время обещают научить продавцов работать эффективнее. О том, что такое НЛП во всех подробностях, в рамках одной статьи рассказать не удастся, но с некоторыми рычагами популярными в маркетинге и рекламе, постараемся разобраться.

Великий и Ужасный НЛП
Нейролингвистическое программирование – это область практической психологии, появившаяся в 1960-ых годах в результате исследования успеха известных психотерапевтов. Другими словами, трое учёных (Р. Бендлер, Д. Гриндер и Ф. Пьюселик) заинтересовались, почему некоторые психотерапевты так эффективно взаимодействуют со своими клиентами. Ведь, получив ответ на этот вопрос, их методы можно использовать в других сферах для достижения максимального взаимопонимания между людьми.
Подробнее можно прочесть по ссылке. 

В общих чертах, НЛП учит лучше понимать психоэмоциональное состояние человека, выражающееся вербально (в его речи) и невербально (в жестах, взгляде, позе и т.д.), и максимально точно выстраивать стратегию своего поведения в каждом конкретном случае. Так Вы сможете добиться от человека необходимого результата (например, заключения сделки, заинтересованности новых клиентов/сотрудников, лояльности уже существующих).

«В бизнесе НЛП применимо в очень многих областях. Начиная с рекламы, а заканчивая набором персонала и ведением переговоров», - считает группа исследователей НЛП Андрей Шипилов, Татьяна Мужицкая, Анатолий Левенчук и Сергей Огурцов. Юрий Гребёнкин, мастер НЛП, делит все виды продаж на три основных контекста, где может работать НЛП:

• ситуация, в которой продавец встречается с покупателем;
• ситуация, в которой продавец встречается с массовой аудиторией;
• ситуация, которая не предполагает личного контакта (рекламные сообщения).

Уместность тех или иных техник нейролингвистического программирования зависит от конкретной ситуации. С каждой разберёмся по порядку.

Личный контакт с клиентом (встреча)
Маркетинг строится на взаимодействии с людьми, и самый эффективный вид этого взаимодействия – личный контакт. Переговоры, по мнению Юрия Гребёнкина, очень похожи на сеанс психотерапии, и, чтобы не попасть на место пациента, которого раскрутили на невыгодные условия или вовсе оставили без прибыли, нужно обладать определённым багажом знаний (в том числе и техник НЛП).

Качества успешного коммуникатора
Понаблюдав за работой успешных психотерапевтов, добивающихся в коммуникации с людьми своей цели, учёные выделили три качества успешного коммуникатора:

1. Успешный коммуникатор чётко знает цели и задачи общения. О том, что чёткая постановка цели является одним из условий достижения успеха, знают многие. И практически все, кто знает, пренебрегают этим правилом. Исследователи говорят, что 95% людей, не ставящих чётких целей на каждой стадии своей деятельности, трудятся во имя реализации целей оставшихся 5% успешных людей.
2. Успешный коммуникатор развивает сенсорную остроту, то есть учится понимать людей по их поведенческим реакциям.
3. Успешный коммуникатор обладает поведенческой гибкостью, что позволяет ему подстраивать своё поведение под тип каждого конкретного человека для достижения максимального взаимопонимания и влияния на собеседника.

НЛП специалисты уверены, что развитие этих качеств поможет Вам добиваться больших результатов в ходе взаимодействия с покупателями.

Принцип ведения переговоров по НЛП методике
В первой стадии переговоров главная задача НЛП-коммуникатора - вызвать эффект замешательства у собеседника.Слегка ошеломлённого клиента легче в диалоге повести за собой. Первая стадия похожа на гонку напряжений, и тот, кто первым не выдерживает, отказывается на позиции «пациента».

НЛП-практики достигают ошеломительный эффект с помощью неожиданных вопросов: на реплику рекрутера «Я хорошо понимаю людей» НЛП-продавец спросит – «А как Вы понимаете, что хорошо их понимаете?». Эти вопросы не только ставят некоторых собеседников в тупик, но и выявляют их систему оценивания. «Я сначала смотрю на человека, а потом мне нужно с ним поговорить», - отвечает рекрутер. По невербалике, лексике и некоторым другим признакам рекрутера НЛП-продавец может понять, какую репрезентативную систему использует человек в первую очередь (знаменитое деление на визуалов, аудиалов и кинестетиков). Это помогает продавцу выстроить своё поведение относительно типа собеседника, а также понять алгоритм принятия решения «да». Зная алгоритм – путь к положительному решению – Вы без труда найдётё дорогу к успешной коммуникации.
Подробнее можно почитать на сайте

На втором этапе нужно найти с собеседником нечто общее, чтобы установить доверительное общение. Точки соприкосновения могут быть в интересах, ценностях, мировоззрении. Они могут быть выстроены искусственно с использованием техник НЛП: вербальных (подстройки) и невербальных (отзеркаливания мимики, жестикуляции и поз собеседника или присоединения к ним).

Внимательно нужно относиться к реакциям своего собеседника. Они, как сигналы светофора: когда Вы едете на красный, Вы нарушаете главное правило дорожного движения. По словам исследователей, НЛП-практика направлена на то, чтобы превратить красный сигнал в неизменно зелёный.

Контакт с аудиторией (публичное выступление)
Многим руководителям приходится выступать перед публикой на семинарах, конференциях, при массовом наборе персонала и т.д. Многие этого бояться, но, по мнению Юрия Гребёнкина,повлиять на массовое сознание в неопосредованной коммуникации гораздо проще, чем на сознание одного конкретного человека, общаясь тет-а-тет. «Есть такое понятие как «стадная компонента», - рассказывает Юрий. – «Вы видите, что хотя бы часть аудитории согласна с Вашими словами, Вы направляете внимание на них. Тогда пойдёт генерализация этого эффекта по всей аудитории и Вам не нужно разбираться в содержании того, о чём думает человек».

Но для того, чтобы умело управлять вниманием аудитории коммуникатору нужно обладать некоторыми актёрскими навыками. Аудитория, как известно, хочет не только хлеба (содержания повествования), но и зрелищ (эмоций). Привлекайте внимание аудитории с помощью пауз, неожиданных формулировок, прямых обращений и так далее.

Опосредованная коммуникация (реклама)
Как известно, главная особенность рекламного сообщения – обращение к безличной массовой аудитории. Мы не можем заглянуть в глаза собеседника и понять, в какую сторону он смотрит, чтобы определить его ведущую репрезентативную систему. Не можем выявить его предикативы (характерные слова) и отзеркалить мимику, заякорить ощущения, сделать ещё много страшно звучащих веще й. Тогда можно ли говорить об эффективности НЛП в рекламе?

Нейролингвисты уверены, что можно. Например, одна из техник НЛП, применяющаяся в рекламе – использование мета-программ. Они фильтруют информацию, поступающую в мозг, разделяя её на «команды». Самыми популярными в рекламе стали программы «стремление к» (к успеху, богатству, комфорту) и «стремление от» (дискомфорта и других негативных вещей). Купи дезодорант «AXE» – стань успешным и не испытывай дискомфорт; съешь «Snickers» - утоли голод (преодолей дискомфорт) и наладь отношения с друзьями (стремись к веселью) и т.д..

Эффективно рекламистами используется НЛП-техника рефрейминга. На основе этого принципа рекламное сообщение построила компания «Volkswagen». Выходя на российский рынок с малогабаритными моделями автомобилей, когда потребителями, наоборот, ценились большие солидные машины, компания в рекламе утверждала две вещи:

• маленький автомобиль – это разумное приобретение в большом городе, ведь его проще парковать;
• маленький автомобиль – малолитражный, а, значит, экономичный.

После этой рекламной компании малогабаритные автомобили начали восприниматься не как отражение социального статуса, а как разумное приобретение, что увеличило спрос на небольшие машины. Установки людей были развенчаны в пользу противоположного утверждения (маленькое – хорошо).

НЛП-сказки о дороге к успеху из жёлтого кирпича
Все эти страшно-умные слова, конечно, интересны, но насколько они помогают в практической деятельности? И разве тот маркетолог, который не знает магических технологий, не сможет стать успешным?

«Тот, кто слабо разбирается в рекламе, изучая НЛП, не станет квалифицированнее», - считает Генеральный Секретарь Международной ассоциации НЛП.Значит, тот, кто хорошо разбирается в рекламе имеет все шансы быть успешным и без НЛП-откровений.

В большинстве случаев успешное общение с клиентом зависит от того, насколько ярко Вы сможете описать выгодность Вашего предложения. Даже, если Вы будете не моргая смотреть в глаза собеседника, хмурить лоб по его образу и подобию, ограничитесь набором правильных слов, но не докажете с их помощью выгодность сделки для покупателя, отношения с ним закончатся максимум на первой сделке. Отойдя после гипноза, человек не захочет выстраивать долгосрочные невыгодные для него отношения с НЛП-шаманом, вводящим его в замешательство.

И НЛП-теоретики, и маркетологи согласны с тем, что деление людей на аудиалов, визуалов и кинестетиков, как всякая попытка систематизировать род человеческий, весьма условно. Существует масса пограничных типов, на репрезентативные системы накладываются другие факторы, формирующие поведение и личность человека, так что воспринимать покупателя только с точки зрения его способов восприятия информации часто неэффективно.

Многие рекламщики считают, что использование НЛП в опосредованной коммуникации и вовсе невозможно, потому что для того, чтобы техники работали в полной мере, нужен личный контакт.

Многое зависит и от качества обучения. НЛП-техникам, по мнению Юрия Гребёнкина, нельзя обучиться за полгода, которые предлагают многие тренинговые агентства. Им сложно обучиться даже за три года, а использование неотшлифованных техник часто более губительно, чем их неиспользование.

«Почему в России НЛП получило такое развитие? Это просто хорошо накладывается на нашу ментальность: можно ничего не делать, «бах» – чудо произойдет, ты подмигнул, и все проблемы сами решились», - считает маркетолог Татьяна Шубенкова.

НЛП не создаёт уникальных способов достижения взаимопонимания между людьми, НЛП собирает их и выводит формулы, которыми можно пользоваться, чтобы упростить вычисления. Знать НЛП-методы полезно, но надеяться, что после того, как Вы заплатите за тайные знания, Ваш бизнес ни с того, ни с сего пойдёт в гору, не стоит. Многие техники, описанные НЛП, применялись маркетологами и рекламистами задолго до появления вышеописанной аббревиатуры. Используйте знания психотерапевтов и гипнотизёров вкупе со маркетинговой, экономической и другой специализированной информацией и полезными техниками. Тогда Вы сможете привести Ваш бизнес к успеху.