8 800 333 47 73
Делаем активные продажи
Работаем по всей России

По ту сторону процесса продаж: 12 опробованных практик в мире, движимом клиентами.

Дэйв Стейн и Стив Андерсон.

Стратегия 4. Поднимаем разговор на новый уровень: определяем ценностные задачи клиента и преследуем их.

Замечание по поводу опасности разговора с клиентом

Разговор с клиентом не развивается по хаотичной оси, без причины. У вас есть возможность расширить и развить ваш с клиентом диалог только тогда, когда он видит в вас значительный потенциальный рост для себя и своей компании. Подталкивание, прессинг и другие попытки манипуляции вашим клиентом не работают и не работают особенно тогда, когда ваша цель – построить взаимовыгодные, длительные отношения, которые принесут пользу обеим вашим организациям.

Подумайте об этом в следующем ключе: как трудно доверять человеку, который контролирует, властвует и манипулирует, и как легко доверять кому-то, кто проделал домашнюю работу, нашёл возможности, помог создать концепцию успеха и поднял разговор на новый уровень. А всё потому, что этот человек работал по другой схеме. Вам наверняка хочется быть последним партнёром клиента. И когда вы выстраиваете диалог, который отражает проделанную вами работу и ваше искреннее понимание того, что важно для вашего клиента, он практически стопроцентно почувствует себя привязанным к вам больше, чем к кому-либо другому. На контрасте с вами работают ваши конкуренты, которые не позаботились о вложении времени или усилий, и ощущают в отношениях с клиентом нечто противоположное вам. С этого момента вы видите, как расширяется бездна между вами и вашим конкурентом. Вы воздвигли препятствие, и можно поспорить – ваш клиент это заметил.

Продавцы и менеджеры по работе с заказчиками, которые вышли за пределы процесса продаж, говорят нам, что их клиенты замечают большую разницу в том, как эти продавцы взаимодействуют с клиентом. Когда и вы проследуете через двенадцать стратегий Привлекай/Выигрывай/Увеличивай, вы станете важным компонентом в структуре ценностного предложения вашей компании. Вы станете частью того, другого подхода.

Помните, разговор с клиентом – это тот разговор, который сконцентрирован на клиенте, и пока вы играете эту роль, ни в коем случае не стоит приплетать в этот разговор информацию о продукте или бизнесе. Избавьтесь от искушения начать разговор о вашем любимом предложении, даже если вы уверены в том, как отреагирует ваш клиент. Сейчас просто не время, и на этом этапе существует реальная возможность, что вы не добьётесь результатов, на которые рассчитываете.

Количество вашего энтузиазма нуждается в дисциплине, что кажется парадоксальным многим продавцам. Ввязываться в разговоры о продаже – это худшее, что можно сделать на данный момент, просто потому, что такая возможность еще не настала. Если у вас появилось настроение продать, вы можете свести на нет многое из того, чего вы добились, следуя за стратегиями с 1 по 3. Все ваши усилия могут стать ничем.

Боб Келли, председатель Торговой ассоциации, описал такую перспективу:
«Лучшие организации, работающие в продажах, и лучшие продавцы – мастера в использовании шаблонов даже там, где уже есть рутина, и шаблоны не нужны. Шаблон требует суждения, адаптации, открытости в поиске информации и опыта в приобретении умений. Организации, работающие в продажах, совершают ошибку тогда, когда в интересах продуктивности они отбрасывают свободу продавца или слишком полагаются на вложения в инновации. Наши исследования показывают, что, придавая особое значение принуждению продавцов следовать инструкциям в рамках активных моделей и процессов, компания создаёт более негативный имидж. А вот организации с более открытой анатомией принятия решений показали себя лучше».


Когда вы работаете, сфокусировавшись на той пользе, которую вы можете принести своему клиенту, нежели чем на их пользе для вас, клиент захочет рабоать и даже, возможно, будет настаивать на расширении диалога с вами и на совместной разработке задач по достижению ценности.


Фокусируемся на ценностных задачах клиента

В деле постановки задач для вашего клиента есть три компонента, которые нуждаются в тщательном обдумывании для достижения эффективной постановки этих самых ценностных задач:

  1. Что должен сделать ваш клиент, чтобы достичь цели и выйти за их пределы.
  2. Как вы и ваша организация можете помочь вашему клиенту достичь этих целей.
  3. Почему это важно для обеих сторон: в первую очередь, для вашего клиента, а потом уже – для вас.

Когда вы начнёте думать о задачах вашего клиента, акцент должен стоять именно на клиенте. Разговор идёт о его задачах, не о ваших. Что ему нужно сделать, чтобы достичь своих бизнес целей? Не забудьте так же подумать о том, как вы можете помочь ему. Действительно ли вы сможете сопровождать клиента в погоне за областью его потенциальных интересов? И последнее, вы должны ответить себе на вопрос: почему это важно, в первую очередь, для вашего клиента, а потом и для вас. Достаточно ли основателен и значителен результат для того, чтобы ваш клиент начал действовать? И основателен ли результат для вас и вашей организации?

Концепт ценностных задач вашего клиента прост, но перспективен: если вы попадаете в цель, результат может быть действительно значительным. Теперь, когда мы готовы к погружению в задачи вашего клиента и готовы понять, как это может поднять на новый уровень ваши обсуждения с клиентом, и, в конечном счёте, привести к развитию новых возможностей, держите в уме следующие идеи:

  • Достижение задач вашего клиента – это не о том, что вы и ваша организация надеетесь получить от его бизнеса в будущем. Речь здесь идёт не о вашем вознаграждении или сделке, которую вы толкаете к завершению. Речь идёт о задачах клиента и о той поддержке, ресурсах, знаниях и услугах, которыми вы сможете снарядить его. И ваша способность обеспечить клиента всем этим напрямую зависит от количества усердия, вложенного вами в изучение, исследование клиента и построение концепций.

  • Достижение задач вашего клиента – это та потенциальная польза, которую можно достичь в совместной работе с клиентом. Потенциальная ценность определяется тем, что важно для вашего клиента. И опять же благодаря вашим изучениям, открытиям и концепциям, вам не нужно гадать, что именно важно для клиента. И далее, поскольку вы сфокусировались непосредственно на том, что важно для вашего клиента в первую очередь, ваше позиционирование себя перед клиентом находится на более высоком уровне и превосходит позиционирование других продавцов. И вас уже рассматривают в качестве партнёра.

  • В деле постановки задач клиента нет места рандомным действиям, потому что всё основывается на вашем знании о том, как ваш клиент определяет ценность. Вы сейчас находитесь на данном этапе взаимодействия с клиентом, потому что вы эффективно с ним работали. Вместо того, чтобы продвигать свою «специальную акцию месяца» или оказывать на клиента давление, дабы он посмотрел на (возможно бесполезную) линейку продуктов, которую предлагает ваша организация, дайте клиенту причину работать с вами. Помогите ему представить, как с вами он сможет добиться успеха.

Итак, вы находитесь на перекрёстке возможностей, и большинство дорог благоволят вам. Здесь вы можете заработать эксклюзивное право делать оценку или формировать спрос на свои коммерческие предложения, которые скорее будут востребованы. Но это возможно только в том случае, если вы в состоянии достичь задачи клиента и поднять в связи с этим ваши беседы на новый уровень. И если так, то вы найдёте себя именно там, где вы есть: перед совершением сделки.



Комментарии

Комментарии для сайта Cackle
Поделитесь с друзьями!

х
Подпишитесь на рассылку «Методы
усиления продаж» и Вы БЕСПЛАТНО
получите ВИДЕОРОЛИК
«Три смертельные
проблемы отделов продаж»
Из видео ролика вы узнаете:
Отличается ли Ваш отдел продаж от отдела продаж «как у всех»
Поймете почему Вам никогда не удастся заставить менеджеров делать холодные звонки.
Узнаете как менеджеры «калибруют» клиентские базы.
Узнаете самую заветную мечту менеджеров и на что они идут ради достижения этой цели.
Узнаете как решать основные проблемы в отделе продаж и увеличить продажи в несколько раз с тем же количеством сотрудников.
Подпишитесь!