По ту сторону процесса продаж: 12 опробованных практик в мире, движимом клиентами.

Совместная разработка концепции клиентского успеха

Когда вы и ваш клиент разрабатываете концепцию успешного будущего, включающего вас, ваш клиент понимает, что вы и ваша организация намерены расчистить ему путь к успеху. В то же самое время, вы приближаете возможность того, что станете его единственным партнёром, который поможет ему реализовать то самое успешное будущее. Теперь, когда вы готовы перейти к Стратегии 4 и создать или определить следующую бизнес возможность, скорее всего, вы добились зависти ваших конкурентов к тем отношениям, которые есть между вами и вашим клиентом. Мы призываем вас держать в уме несколько категорий, представленных на Таблице 3-1, и применить к ним следующие принципы, чтобы выстроить и укрепить концепцию успеха вашего клиента:

• Каждый клиент определяет пользу по-своему. На организационном уровне представления о пользе предложения у компании клиента складывается под влиянием культуры его компании, ведущих принципов, динамики рынка и нескольких других факторов. Рассчитывайте на то, что разные люди из компании вашего клиента определят пользу по-разному; виденье ценности предложения по своей натуре персонализировано и зависит от жизненного и бизнес опыта индивида.

• Клиенты ценят не все категории, описанные в таблице. И это хорошо, ведь вряд ли ваша компания способна выполнить все шестнадцать для каждого клиента и при этом выполнить хорошо. Если вы сфокусируетесь на неверных сферах, возможны некоторые неудачи, например: потраченное в пустую время, потеря доверия, раздражение клиента и нечёткое определение концепции того, что случилось.

• Все клиенты ценят несколько категорий из таблицы. Конкурентные преимущества, которые могут возникнуть в процессе совместной разработки ценности предложения – это правильное вложение времени, рост доверия и удовлетворенность вашего клиента. Вдобавок ко всему у вас есть возможность построить клиенту верную дорогу к получению выгоды.

• Определение успеха и представление о ценности будущего предложения должно помочь вашему клиенту понять, как будет выглядеть его будущий успех и как вы и ваша компания можете помочь ему. В мире, где много продавцов, но мало партнёров, Стратегия 3 может стать ключевой, если ваша цель быть последним партнёром, а не бывшим. Вы хорошо зарекомендовали себя, потому что сделали комплексное исследование и нашли несколько возможностей совместной работы с клиентом. Добавьте ко всему этому картинку успеха, которую вы нарисовали вместе с клиентом, и вы уже стоите перед созданием новой возможности. Пришло время поднять на новый уровень обсуждения с вашим клиентом с помощью определения целей вашего клиента, ранжирования их в зависимости от приоритетов и чёткого следования за достижением этих целей.  

Как протестировать эффективность вашей концепции

Следующие шесть вопросов помогут вам определить эффективность вашей концепции, созданной для клиента:

1. Основываясь на том, что вы узнали благодаря упражнениям на воображение, как вы думаете, будущий успех вашего клиента, в конечном счёте, будет связан с ростом выручки или снижением цен? Если так, почему? Если не с тем и не с другим, почему? Как выручка вашего клиента и его цены изменялись за последние 12 месяцев?

2. Как вы думаете, причиной успеха вашего клиента стало внедрение инноваций в структуру его бизнеса? Если так, почему? Был ли у вашего клиента опыт внедрения инноваций? Ваш клиент внедряет изменения в бизнес своих клиентов?

3. Способны ли вы и ваша организация помочь вашему клиенту создать и укрепить конкурентное преимущество? Когда ваш клиент выигрывает бизнес, какая этому причина и почему? Есть ли среди ваших клиентов конкурент вашего клиента? Как ваш клиент воспринимается на своем рынке?

4. Способны ли вы помочь вашему клиенту создать нечто полезное для его клиентов? Например, сможете ли вы увеличить лояльность его клиентов? Так ли то, что относительно небольшой процент его клиентов составляет относительно высокий процент его прибыли?

5. Какие четыре категории вы поставили на вершину списка (Список предложений, которыми клиент определяет ценность поставщика)? Если вы спросите об этом вашу команду продажников или менеджеров, как они ответят? Если вы спросите об этом же команду вашего клиента, как они ответят? Сколько вы сможете осуществить, основываясь на продуктах, ресурсах, знаниях, эффективных методиках и услугах, которые потребуются вашему клиенту?

6. Способны ли вы ранжировать по степени важности четыре выбранные вами категории? Если вы составили этот список 6 месяцев назад, могли ли поменяться приоритеты? Если могли, почему и как? Если бы вы могли реализовать одну из четырех категорий за 6 месяцев, какая бы была первой? Почему?