8 800 333 47 73
Делаем активные продажи
Работаем по всей России

По ту сторону процесса продаж: 12 опробованных практик в мире, движимом клиентами.

Дэйв Стейн и Стив Андерсон.


Хотите ли вы сделать полезные вложения?

Чаще всего, когда исследование вариантов сотрудничества с клиентом не вылилось в дальнейшую возможность, поставщик, а не клиент, тому виной. Мы обсудили дюжину тем для исследования, и, скорее всего, вы нашли хотя бы одну важную для вашего клиента. Это все прекрасно и хорошо, но вам также следует обдумать то, что может остановить вас на пути вперёд. Очень важно задать себе следующие вопросы. И если у вас нет времени подумать и ответить на них, тогда дальнейшее исследование вместе с клиентом маловероятно. Просто будьте терпеливы и ждите следующего запроса на ваше предложение.


Хотите ли вы способствовать дискуссии о сотрудничестве с вашим клиентом? К этому времени вы должны ощущать, что находитесь в процессе чего-то интересного. Ощущение увеличит вероятность, что ваша беседа с клиентом, в конце концов, приведёт куда-либо. Но так как не существует гарантий, что ваша исследовательская дискуссия приведёт к чему-либо (читай, к новым возможностям для вас и вашей организации), вам необходимо решить, будете ли вы вкладывать в работу с вашим клиентом, завязывая с ним дискуссию о сотрудничестве.


Хотите ли вы поделиться с вашим клиентом своими лучшими умениями? Откровенно говоря, лучший способ мотивировать клиента присоединиться к вам в путешествии к построению концепций развития (следующая важная стратегия) – это поделиться с ним идеями, знаниями и лучшими техниками. Вы можете увильнуть от этой идеи: зачем беспокоить себя, если в ней нет ничего для вас? Наполовину пустой взгляд. А почему бы вам не сделать это в попытке определить для вашего клиента причину открывать возможности вместе с вами, что, как правило, ведёт к совместной разработке стратегий развития? И неужели ваш клиент не захочет услышать,  как вы и ваша организация помогли кому-то стать успешным? Так что вам необходимо решить, будете ли вы вкладывать в вашего клиента, передавая ему идеи, знания и лучшие методики?


Хотите ли вы наметить сферы для инноваций и совместных разработок с вашим клиентом? Организации, которые считают себя инновационными, как правило, открыты для новых идей. И с тех пор, как бизнес становится более конкурентным, и время бизнес-цикла тикает быстрее и быстрее, вы вряд ли услышите, чтобы какая-либо организация или какой-либо клиент объявляли – им всё равно, новаторы они или нет. И это будут такие организации, у которых есть на нововведения время и есть для этого умственная пища. Если вы можете предложить достойные обсуждения идеи развития в инновационных сферах, почему бы вашему клиенту не присоединиться к вам? И если клиент может вынести инновационные идеи на ваше рассмотрение, почему бы вам не заинтересоваться?

Вас может беспокоить, что, как только вы определите сферы для потенциальных нововведений, ваш клиент развернётся и вручит ваши наработки одному из ваших конкурентов. Да, всегда есть возможность, что подобное случится, но это настороженный способ вести бизнес. Мы верим, что произойдёт более радужная вероятность – ваш клиент обдумает вашу идею, посмотрит на её ресурс (вас) и решит, что есть в дальнейшей работе с вами ценность. Вам же необходимо решить, будете ли вы вкладывать в вашего клиента и начнёте ли разговор о том, как две ваши организации могут создавать нечто новое вместе. 

     

Составьте перечень ваших основных средств 

С тех пор, как вы готовы к совершению открытий с вашим клиентом, будет мудро обдумать средства, которые могут пригодиться вам в путешествии: ваше время, члены вашей команды, коллективный талант (знания, умения и способности) и технологии (такие, как CRM и социальные медиа), которые вам доступны. Нам кажется, что среди всех этих ресурсов время – наиболее ценно, так что в ваших интересах подходить к выбору возможностей, которые вы будете исследовать, мудро.

На данном этапе есть большая вероятность, что ваш клиент заинтересован в обсуждении с вами его успеха, а также того как ваша компания может в этом участвовать. Если так, вы чрезвычайно близко подошли к своей следующей возможности, но вам предстоит принять важное решение. Готовы ли вы вложить ваши основные средства в поддержку этого исследования? Подумайте тщательно, потому что вы можете делать открытия только до тех пор, пока у вас есть необходимое для этого время, есть команда, коллективный талант и технологии, работающие в продажах. Решение за вами, и пока вы не можете вложить свои ресурсы в каждую потенциальную для исследования сферу, вам необходимо расставить приоритеты. Но если благодаря вашему исследованию и открытиям вы поняли, что беспокоит вашего клиента больше всего, и вы дали ему повод работать с вами, вы и ваш клиент уже должны были начать совместно выстраивать стратегические концепции успеха. Сейчас же ваша работа – понять, являетесь ли вы для клиента частью его успеха или нет.


Тест на эффективность вашего исследования клиента 

Следующие шесть блоков вопросов помогут вам оценить ваше исследование клиента:

  1. Подходящее ли для вашего клиента время, чтобы изучать с вами возможности? Поглощен ли он другими важными задачами, и если так, когда наступит благоприятное время? Какие недавние события заставили его рассмотреть новые идеи или, возможно, перестроить приоритеты? Может ли причиной быть желание изучить возможности с вашим конкурентом?

  2. Мотивировали ли вы вашего клиента связаться и исследовать возможности с вами? Если так, выльется ли это, в конце концов, в нечто ценное для клиентов и партнёров вашего клиента? Что это будет за ценность? Как это, в конечном счёте, превратится в конкурентное преимущество и поможет укрепить позицию вашего клиента на рынке? Какой из пунктов Рисунка 2-1 с большей вероятностью поможет вам начать диалог?

  3. Понимаете ли вы, как выглядит успех для вашего клиента? Если да, можете ли вы описать его? Добивался ли ваш клиент успеха с вами и вашей организацией в прошлом, и если так, в чём состоял этот успех? Добивался ли он успеха с каким-либо вашим конкурентом, и если так, в чём состоял успех?

  4. Понимаете ли вы, что больше всего беспокоит вашего клиента? Знаете ли вы личные стимулы клиента, и если так, в чём они заключаются? Понимаете ли вы его личные стремления, и если так, каковы они? Понимаете ли вы его личные трудности, и если так, в чём они состоят?

  5. Есть ли у вас доступ к ресурсам, которые помогут вам эффективно провести исследование возможностей с вашим клиентом? Если так, кто эти ресурсы, или что они такое? Потратит ли ваш клиент свои ресурсы, чтобы уровнять их с вашими? Если да, почему?

  6. Хотите ли вы инвестировать ваши основные средства в изучение возможностей с вашим клиентом? Готовы ли вы показать пример своей команде, вложив своё собственное время? Готовы ли вы провести свою команду через трудности, начать и довести до конца внутреннее объединение до того, как попытаетесь совершить внешнее с вашим клиентом? Как вы будете делать это?    

   

Дайте вашему клиенту повод работать с вами

Сфера изучения

На какой из этих вопросов вы можете ответить «да»?

Организация клиента

Сможете ли вы помочь организации вашего клиента вырасти?

Новости и развитие клиента

Сможете ли вы помочь вашему клиенту адаптироваться к новому?

Культура клиента

Сможете ли вы помочь вашему клиенту эволюционировать?

Индустрия клиента

Сможете ли вы помочь вашему клиенту стать лидером?

Стимулы, стремления и трудности клиента

Сможете ли вы способствовать успеху клиента?

Ценность предложения клиента

Сможете ли вы помочь вашему клиенту увеличить ценность?

Клиенты клиента

Сможете ли вы помочь вашему клиенту удовлетворить его клиентов?

Партнёры клиента

Сможете ли вы помочь вашему клиенту создать ценность с партнёрами?

Конкуренты клиента

Сможете ли вы помочь вашему клиенту победить их?

Процесс покупки и принятия решения

Сможете ли вы помочь вашему клиенту и работать в его темпе?

Люди клиента

Сможете ли вы помочь вашему клиенту сделать их лучше?

История клиента (с вами)

Сможете ли вы помочь вашему клиенту увеличить доказанную прошлым опытом ценность?

Рисунок 2-3



Добавить комментарий

    • bowtiesmilelaughingblushsmileyrelaxedsmirk
      heart_eyeskissing_heartkissing_closed_eyesflushedrelievedsatisfiedgrin
      winkstuck_out_tongue_winking_eyestuck_out_tongue_closed_eyesgrinningkissingstuck_out_tonguesleeping
      worriedfrowninganguishedopen_mouthgrimacingconfusedhushed
      expressionlessunamusedsweat_smilesweatdisappointed_relievedwearypensive
      disappointedconfoundedfearfulcold_sweatperseverecrysob
      joyastonishedscreamtired_faceangryragetriumph
      sleepyyummasksunglassesdizzy_faceimpsmiling_imp
      neutral_faceno_mouthinnocent


Поделитесь с друзьями!

х
Подпишитесь на рассылку «Методы
усиления продаж» и Вы БЕСПЛАТНО
получите ВИДЕОРОЛИК
«Три смертельные
проблемы отделов продаж»
Из видео ролика вы узнаете:
Отличается ли Ваш отдел продаж от отдела продаж «как у всех»
Поймете почему Вам никогда не удастся заставить менеджеров делать холодные звонки.
Узнаете как менеджеры «калибруют» клиентские базы.
Узнаете самую заветную мечту менеджеров и на что они идут ради достижения этой цели.
Узнаете как решать основные проблемы в отделе продаж и увеличить продажи в несколько раз с тем же количеством сотрудников.
Подпишитесь!