По ту сторону процесса продаж: 12 опробованных практик в мире, движимом клиентами.

Дэйв Стейн и Стив Андерсон.

Хотите ли вы сделать полезные вложения?

Чаще всего, когда исследование вариантов сотрудничества с клиентом не вылилось в дальнейшую возможность, поставщик, а не клиент, тому виной. Мы обсудили дюжину тем для исследования, и, скорее всего, вы нашли хотя бы одну важную для вашего клиента. Это все прекрасно и хорошо, но вам также следует обдумать то, что может остановить вас на пути вперёд. Очень важно задать себе следующие вопросы. И если у вас нет времени подумать и ответить на них, тогда дальнейшее исследование вместе с клиентом маловероятно. Просто будьте терпеливы и ждите следующего запроса на ваше предложение.

Хотите ли вы способствовать дискуссии о сотрудничестве с вашим клиентом? К этому времени вы должны ощущать, что находитесь в процессе чего-то интересного. Ощущение увеличит вероятность, что ваша беседа с клиентом, в конце концов, приведёт куда-либо. Но так как не существует гарантий, что ваша исследовательская дискуссия приведёт к чему-либо (читай, к новым возможностям для вас и вашей организации), вам необходимо решить, будете ли вы вкладывать в работу с вашим клиентом, завязывая с ним дискуссию о сотрудничестве.

Хотите ли вы поделиться с вашим клиентом своими лучшими умениями? Откровенно говоря, лучший способ мотивировать клиента присоединиться к вам в путешествии к построению концепций развития (следующая важная стратегия) – это поделиться с ним идеями, знаниями и лучшими техниками. Вы можете увильнуть от этой идеи: зачем беспокоить себя, если в ней нет ничего для вас? Наполовину пустой взгляд. А почему бы вам не сделать это в попытке определить для вашего клиента причину открывать возможности вместе с вами, что, как правило, ведёт к совместной разработке стратегий развития? И неужели ваш клиент не захочет услышать,  как вы и ваша организация помогли кому-то стать успешным? Так что вам необходимо решить, будете ли вы вкладывать в вашего клиента, передавая ему идеи, знания и лучшие методики?

Хотите ли вы наметить сферы для инноваций и совместных разработок с вашим клиентом? Организации, которые считают себя инновационными, как правило, открыты для новых идей. И с тех пор, как бизнес становится более конкурентным, и время бизнес-цикла тикает быстрее и быстрее, вы вряд ли услышите, чтобы какая-либо организация или какой-либо клиент объявляли – им всё равно, новаторы они или нет. И это будут такие организации, у которых есть на нововведения время и есть для этого умственная пища. Если вы можете предложить достойные обсуждения идеи развития в инновационных сферах, почему бы вашему клиенту не присоединиться к вам? И если клиент может вынести инновационные идеи на ваше рассмотрение, почему бы вам не заинтересоваться?

Вас может беспокоить, что, как только вы определите сферы для потенциальных нововведений, ваш клиент развернётся и вручит ваши наработки одному из ваших конкурентов. Да, всегда есть возможность, что подобное случится, но это настороженный способ вести бизнес. Мы верим, что произойдёт более радужная вероятность – ваш клиент обдумает вашу идею, посмотрит на её ресурс (вас) и решит, что есть в дальнейшей работе с вами ценность. Вам же необходимо решить, будете ли вы вкладывать в вашего клиента и начнёте ли разговор о том, как две ваши организации могут создавать нечто новое вместе. 

Составьте перечень ваших основных средств 

С тех пор, как вы готовы к совершению открытий с вашим клиентом, будет мудро обдумать средства, которые могут пригодиться вам в путешествии: ваше время, члены вашей команды, коллективный талант (знания, умения и способности) и технологии (такие, как CRM и социальные медиа), которые вам доступны. Нам кажется, что среди всех этих ресурсов время – наиболее ценно, так что в ваших интересах подходить к выбору возможностей, которые вы будете исследовать, мудро.

На данном этапе есть большая вероятность, что ваш клиент заинтересован в обсуждении с вами его успеха, а также того как ваша компания может в этом участвовать. Если так, вы чрезвычайно близко подошли к своей следующей возможности, но вам предстоит принять важное решение. Готовы ли вы вложить ваши основные средства в поддержку этого исследования? Подумайте тщательно, потому что вы можете делать открытия только до тех пор, пока у вас есть необходимое для этого время, есть команда, коллективный талант и технологии, работающие в продажах. Решение за вами, и пока вы не можете вложить свои ресурсы в каждую потенциальную для исследования сферу, вам необходимо расставить приоритеты. Но если благодаря вашему исследованию и открытиям вы поняли, что беспокоит вашего клиента больше всего, и вы дали ему повод работать с вами, вы и ваш клиент уже должны были начать совместно выстраивать стратегические концепции успеха. Сейчас же ваша работа – понять, являетесь ли вы для клиента частью его успеха или нет.

Тест на эффективность вашего исследования клиента 

Следующие шесть блоков вопросов помогут вам оценить ваше исследование клиента:

1. Подходящее ли для вашего клиента время, чтобы изучать с вами возможности? Поглощен ли он другими важными задачами, и если так, когда наступит благоприятное время? Какие недавние события заставили его рассмотреть новые идеи или, возможно, перестроить приоритеты? Может ли причиной быть желание изучить возможности с вашим конкурентом?

2. Мотивировали ли вы вашего клиента связаться и исследовать возможности с вами? Если так, выльется ли это, в конце концов, в нечто ценное для клиентов и партнёров вашего клиента? Что это будет за ценность? Как это, в конечном счёте, превратится в конкурентное преимущество и поможет укрепить позицию вашего клиента на рынке? Какой из пунктов Рисунка 2-1 с большей вероятностью поможет вам начать диалог?

3. Понимаете ли вы, как выглядит успех для вашего клиента? Если да, можете ли вы описать его? Добивался ли ваш клиент успеха с вами и вашей организацией в прошлом, и если так, в чём состоял этот успех? Добивался ли он успеха с каким-либо вашим конкурентом, и если так, в чём состоял успех?

4. Понимаете ли вы, что больше всего беспокоит вашего клиента? Знаете ли вы личные стимулы клиента, и если так, в чём они заключаются? Понимаете ли вы его личные стремления, и если так, каковы они? Понимаете ли вы его личные трудности, и если так, в чём они состоят?

5. Есть ли у вас доступ к ресурсам, которые помогут вам эффективно провести исследование возможностей с вашим клиентом? Если так, кто эти ресурсы, или что они такое? Потратит ли ваш клиент свои ресурсы, чтобы уровнять их с вашими? Если да, почему?

6. Хотите ли вы инвестировать ваши основные средства в изучение возможностей с вашим клиентом? Готовы ли вы показать пример своей команде, вложив своё собственное время? Готовы ли вы провести свою команду через трудности, начать и довести до конца внутреннее объединение до того, как попытаетесь совершить внешнее с вашим клиентом? Как вы будете делать это?    

Рисунок 2-3