Грамотный менеджмент продаёт: как организовать рабочее пространство продавцов?

Если бы вы тратили на организацию рабочего пространства на 10% больше времени, чем сейчас, вы получали бы на 90% больше прибыли. Проверено. И если вы руководитель отдела продаж, рекомендуем вам на 10% внимательнее присмотреться к тому, как организовано рабочее пространство ваших сотрудников. Потому что, пока для многих бизнесменов это всё ещё неочевидно, но именно от грамотного ведения операционки  будет зависеть успех вашей компании. Не верите нашему опыту? Почитайте больше о том, как устроено планирование, фиксирование информации и отчётность в крупных успешных компаниях.

На что нужно смотреть:

• На отчёт по интенсивности звонков и обратить внимание на среднюю продолжительность звонков менеджеров, а также на самые длинные и самые короткие их звонки. Во-первых, вам нужно понять среднюю продолжительность звонков по отделу в целом (сколько менеджеру может потребоваться, чтобы озвучить все обязательные параметры в сценарии переговоров). Между продолжительностью звонков ваших менеджеров не должно быть большой разницы. Если она есть, это говорит о том, что стандартны в вашей компании плохо работают, а, значит, каждый менеджер работает как попало, сильно зависит от своего настроение и психофизических особенностей. Во-вторых, вам в этом отчёте нужно изучить причину аномальных звонков: слишком короткий звонок может говорить о том, что менеджер слил клиента, а слишком длинный - что менеджер заполняет рабочее время пустотой.
• Снова на отчёт по интенсивности звонков и обратить внимание на то, куда уходит оставшееся от прозвонов и выставления коммерческих время. Если вы видите у менеджера много неизвестного времени, пройдитесь по его задачам в CRM. Вполне возможно, он работает с клиентами, но не ведёт свою базу в CRM, предпочитая всю информацию по клиенту держать в голове. Это плохая стратегия: да, менеджер сэкономил 5 минут своего времени на оформление информации в карточки клиента, но в следующий раз забыл выставить коммерческое или перезвонить клиенту повторно, чтобы предложить сделать заказ - потерял ваши пару сотен/тысяч/миллионов рублей. Ещё хуже, если со всеми вашими клиентами он общается по личному телефону, и вы вообще не видите этот контакт и работу с ним в вашей базе. Уйдёт продавец - уйдёт и база.
• На отчёт по частоте контактов и обратить внимание на то, как ваши менеджеры работают с постоянными клиентами. Если сотрудники не звонят клиентам повторно, проверьте, как они закрывают задачи по клиентам в CRM. Часто менеджеры неверно работают с задачами, закрывая работу по постоянному клиенту с концами. И тогда все ваши постоянные клиенты постепенно становятся клиентами конкурентов, ведь ваши менеджеры перестают работать с базой тёплых контактов. И вам нужно понять, делают они это, потому что не понимают, как правильно закрывать задачи, или потому что ленятся и сливают клиентов.

Все эти отчёты, а также удобный интерфейс по работе с задачами есть в CRM-системе “Отдел активных продаж” от АСУ XXI Век. Мы под ключ настраиваем инфраструктуру системы под особенности вашего бизнеса и обучаем вас и ваших менеджеров в ней удобно работать.

В нашем видео-примере в рамках профессиональной услуги “Руководитель отдела продаж в аренду” с менеджерами работает коуч по продажам, который:

• учит менеджеров быстро и просто работать в CRM и использовать её ресурсы для роста продаж;
• изучает отчёты и эффективность работы менеджеров: слушает их звонки, формирует рекомендации и обучает менеджеров более результативному профессиональному поведению;
• формирует отчёты для вас, если у вас нет времени и желания тратить ресурсы на операционку, без которой ваш отдел продаж не сможет расти.

Больше об услуге “Руководитель отдела продаж в аренду” или о CRM-системе “Отдел активных продаж” расскажет консультант на нашем сайте.

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!