Меня зовут Дмитрий Леонтьев, я являюсь исполнительным директором завода-производителя вентиляционного оборудования ВОК-Кавказ. Находимся мы в городе Пятигорск. Появился я на этом предприятии практически полтора года назад. Смысл моего появления был тот, что предприятие находилось в упадке. То есть, чтобы вы понимали, закончил 2023 год, у нас был минус 68 миллионов долгов просто по предприятию.

Соответственно, мы пришли, собрали хорошую новую команду.

На сегодняшний день оборот компании составляет 328 миллионов, это уже практически 100 миллионов чистых прибыли.

Мы вышли из долгов буквально за 8-7 месяцев, встали на рельсы и продолжаем дальше ехать вперед.

Проанализировав все это производство, мы понимали, что у нас есть огромный козырь – это производство. Производство работало, но у нас был один большой минус – у нас не работал отдел продаж вообще. То есть само производство держалось либо на собственных связях собственника, либо еще на каких-то связях, либо на тендерах. Вот тендеры и как раз была пагубная такая вещь, которая привела это все к долгу. То есть обеспечения не было, потоков денежных средств не было от слова совсем, менеджеры ничего не приносили, они просто сидели, занимались обслуживанием заказов, которые есть.

Менеджеров было человека от 4 до 6.

Предпринимались различные попытки старыми управленцами. Но никто не понимал, что нет структуры и нет качества. Потом мы начали работать над этим вопросом.

Мы обратились к некоторым знакомым своим из города Казани и из города Краснодара.

Многие из них рассказали, что вы им оказывали какие-то услуги по структуризации и развитию отдела продаж. Я посмотрел ваш YouTube-канал, ознакомился с вами, потом первый раз с вами связался.

Очень рады мы, что заказали полный цикл формирования и развития отдела продаж.

Не какими-то там частями начали вырывать, хотя хотели, а сделали это все сразу, это все полностью.

У вас в АСУ XXI Век работа с клиентом выстроено четко и хорошо. Во-первых, это не занимало слишком много моего времени как руководителя, потому что я начал заниматься этим сам лично, никому не доверил.

Очень удивила простота общения с вашими сотрудниками, то, что они не навязывают каких-то заумных мыслей, еще чего-то. Все у нас шло просто. Мы просто общались, общались, общались, общались. Потом они делали сами какие-то выводы, настраивали это все, давали нам на проверку, согласовывали с нами, со всеми. Нам все было четко и понятно.

У нас была одна цель. И вы, и мы понимали, к чему мы хотим прийти.

Первое время, конечно, было сложно. Когда это строилась структура, когда писалась книга, когда писались скрипты. Было немножко тяжело. Но потом, когда это все начало работать как машина и отдавать свои результаты, мы уже поняли, для чего это все тяжело было.

Разработка структуры отдела продаж

По структуре мы работали очень хорошо. Продукт у нас необычный. Он многообразный. У нас обширный спектр продукции, причем есть продукция, которую мы производим сами, есть продукция, которую мы - первые руки в России, когда привозят это все из Китая.

Лучше всего продавались воздуховоды, фасонные изделия. Но мы хотели бы развивать продажи оборудования. И нам как раз не хватало того, что отдел продаж это будет делать. Как раз вот под это мы прописали структуру отдела продаж. Бизнес-процессы все проработали. Выделили группы клиентов. Это было очень важно для нас. В глубине души где-то мы это все понимали, что это нужно, но своими силами и своим временем мы не могли владеть и настроить это, потому что мы не профессионалы в этом деле и решили просто отдать это все профессионалам.

Холодный обзвон и колл-центр

Выделили сегменты, написали под сегменты скрипты, начали колл-центром звонить. АСУ XXI Век названивали лидов, наши менеджеры их отрабатывали.

Было передано 80 лидов из колл-центра!

Как раз прошла реструктуризация отдела продаж. Помимо всего, мы оставили там двоих-троих старых менеджеров. Самых ленивых и самых противных мы убрали, привели на работу новых.

Новым менеджерам было, конечно, тяжело. Ну, во-первых, это незнание продукта, но так получилось, что мы подвели их вместе с тем, когда началось обучение уже менеджеров у вас.

И старичкам-то, конечно, это было все тяжело, и они до сих пор там чему-то противятся, но с вашей помощью мы это все борем и встает это все в нормальный русло. А новым менеджерам становится легко уже работать в данной системе. Новые не привыкли работать по-старому и они начинают работать по-новому. И у ребят, если у нас раньше был инкубационный период - менеджер приходил, у него большие продажи начинались только после трех месяцев работы. То сейчас уже при помощи того, что лиды поступают уже более обработанными, теплыми, и там не надо сидеть, вызванивать всем постоянно, каждый день слышать по сто раз нет или еще что-то. Они уже настроены просто на работу.

У некоторых менеджеров уже выскочило два проекта за 10 миллионов, которые переваливают, а это для нас хорошие продажи. И они хорошо ведут и хорошо двигаются. Конечно, еще в систему не до конца не попали и не до конца там настраивается это все, но мы ведем с этим активную работу при помощи ваших методистов.

Им стало проще и свободнее общаться с клиентами, когда у них появился сценарий, когда у них появились скрипты, то есть он там просто может сидеть, по скрипту разговаривать, и своим обаянием уже дожимать клиента.

CRM

У нас, во-первых, стоит не просто 1С, у нас стоит модуль вентиляции СофтВент. И поначалу было как бы ваши технические специалисты с нашими техническими специалистами, тоже люди своеобразные, не могли там наладить контакт общий. Сейчас уже все решилось, все это как бы сопоставилось, и все это внедрилось, и все это работает.

Но старые менеджеры тихо-тихо, конечно, бунтуют, подзуживают новых менеджеров. Но все равно это все идет и никуда это не денется.

Очень хорошо помогли нам, создали зарплатный проект, который мотивирует и поддерживает менеджера в том, чтобы он начинал работать правильно.

То есть вот они выставляли свой характер до конца, пока не увидели свою зарплату в этом месяце. В этом месяце увидели свою зарплату, почесали за голову и сказали, да, нормально, мы потеряли денег, надо делать так, как надо.

Вот сейчас вот начинают делать так, как надо, усердно, пыхтя!

Я там прошел обучение, меня научили, как руководитель должен смотреть отчеты, пользоваться CRM. Мне стало намного удобнее, я могу сейчас сесть, посмотреть, что там у них за неделю происходит, за месяц происходит. Понять, где у кого там прогресс, у кого-то наоборот регресс, кого-то подтолкнуть, с кем-то там отдельно поговорить надо на какие-то темы. Я это все вижу не находясь просто в отделе продаж. Я выделяю показатели:

Это новые клиенты, то, как они реагируют на первые соприкосновения с клиентом. Для нас это важно, у нас сейчас идет развитие, нам важно привлекать новых клиентов, смотреть, то есть я слушаю разговоры, качество разговоров.

Но я вам скажу так. У меня суббота, где бы я ни находился, и чтобы я не делал меня, для меня суббота - день анализа компании. Я сажусь анализировать! И если у меня это занимало раньше большую часть дня, где-то с 10 до 16 я сидел, копался, что-то выдергивал, откуда-то смотрел. То когда появилась CRM, я трачу на это в день 2 часа времени.

2 часа и мне все понятно, с кем нужно провести беседу, где кому нужно что-то поджать, где кому что-то там помочь.

Лучше освоили CRM в основном новые менеджеры.

Старенькие, они все думают, что это все создано, чтобы забирать их деньги.

Руководитель отдела продаж в аренду.

Это вообще супер решение, заключили с вами договор по этому поводу и будем еще дальше продолжать, хотим пользоваться этим. Потому что этот человек столько ручной работы в ручном режиме! Она, во-первых, проводит обучение с ними в CRM-системе, пользование всякими инструментами, которые пришли от вас и так далее. И плюс, к тому же,  она за ними ведет контроль. С появлением «РОП в аренду» многое вообще стало очень удобно. Очень много времени освободилось. Первые еще несколько встреч я присутствовал на этих встречах, смотрел. Сейчас уже я полностью ей доверяю. Она мне там просто скидывает эти встречи. Если нужно, я туда смотрю. Если нет, то у нас с ней все согласовано. Мне нравится, как она работает. Мне нравится, как она ведет, планирует все. Как она все это видит.

Я говорю, у нас с вашей компанией мы просто в одной колее влились и все, и мы понимаем, то нам нужно и от вас, и от вашего продукта в конце, и вы понимаете, что нам нужно, и поэтому нас вообще полностью все устраиваем.

Рост продаж

Относительно прошлого года рост продаж более 200%!

Я могу сказать даже относительно этого года. Вот, например, с июня месяца мы с вами заключились, и с июля месяца уже начали менеджеры работать с методистом АСУ XXI Век.

Вот когда они начали с ней работать, то есть даже у старых менеджеров, которые там все «нет-нет-нет», а когда зарплату посчитают ... У менеджеров прирост продаж примерно в 30-35% каждый месяц идет. К прошлому месяцу. И это их личные продажи. То есть, если раньше мы им давали каких-то клиентов, говорили, мол, на тебе, обрабатывайте, работайте. То теперь это прямо их личные клиенты, которых они назвонили, и с которыми они работают сейчас сами.

Они там все сначала хотели нас убедить, что это все неправильно! Они говорили: у нас не будет времени, мы перестанем продавать! И так далее и тому подобное. В итоге продавать они не перестали, а продажи только увеличились!

АСУ XXI Век создали классный продукт, классную компанию! Редко сейчас встретишь такой сервис!