Важный вопрос, который помогает прервать череду отказов 

Звонок продаже системы финансовой автоматизации 

Холодные звонки не так просты, как кажутся. Точнее, они совершенно не просты, потому что слишком много человеческих факторов встанет на пути вашего колл-менеджера к ЛПР и далее - к сделке. Если вы хотите, чтобы ваши менеджеры находили реальных клиентов на этапе холодных звонков, продумайте такой сценарий, который будет учитывать хотя бы 80% всех этих эти человеческих факторов. 

В этом видео-примере мы смотрим на звонок, в котором колл-менеджер с помощью обработчиков в сценарии сначала проходит этап секретаря, далее, кажется, что попадает на ЛПР (а на самом деле - нет), в итоге доходит до ЛПР и получает согласие на дальнейшие переговоры. Гарантируем, такой прорыв сможет устроить далеко не каждый колл-менеджер.

В чём успех сценария: 

Благодаря чему получилось? Вовремя заданному по алгоритму вопросу “Вы принимаете решение по данному вопросу?”. Когда колл-менеджеру настойчиво отказывают (как делают обычно секретари), сначала надо понять, с кем мы вообще имеем дело. Секрет в том, что на этапе секретаря и на этапе ЛПР в сценарии прописаны разные речевые модули, учитывающие профиль и потребности специалистов на разных уровнях принятия решения. 

Советы для вашего холодного обзвона:

1. Научите ваших колл-менеджеров не тратить время зря, а сразу узнавать, с кем они имеют дело. Особенно, если им отказывают слишком настойчиво и неаргументированно. 

2. Хорошо перед звонком понимать имя ЛПР, чтобы звонить и просить соединить с конкретным Иван Иванычем. Так у секретаря будет меньше сомнений, что ваш колл пытается прорваться нелегитимно.  

Возражения на этапе секретаря: 

• “Нам неактуально”;

• “Мы для вас - нецелевой клиент”; 

• “Нам ничего не нужно”.

Итог: соединение с ЛПР. 

Возражения ЛПР: 

• “Пришлите коммерческое на почту”.

Итог: согласие на звонок от специалиста.

Бывает ли индивидуальный подход к клиенту в холодных звонках 

Звонок по продаже строительных материалов 

Представьте, вы пришли в ресторан и хотите заказать утку-конфи с пряными травами. А вам говорят: сегодня наш шеф-повар отлично приготовил сибаса на гриле. Закажите его! Вы отказываетесь, но вам говорят: нет, нет, вы не поняли, отлично шеф приготовил. Да не хотите вы сибаса, и вообще у вас аллергия на морепродукты. И вы говорите: отправьте мне сибаса по почте, чтобы вы положили его в холодильник и потом когда-нибудь съели. Никогда вы его не съедите.  

Это типичный разговор слепого с глухим в холодном звонке. Ваш колл звонит, чтобы протолкнуть продукт. Ваш ЛПР хочет получить то, что он хочет. И эти желания, ваше и вашего клиента, просто не совпадают. Отсюда и дисконнект. А вот если бы вы пришли в ресторан, и у повара получилась бы отличная утка, всё бы сошлось идеально! 

В чём успех сценария: 

Сценарий переговоров - это меню, которое клиенту озвучивает ваш колл-менеджер, а клиент из предложенных возможностей может выбрать именно то, что ему нужно. Вы с помощью сценария озвучиваете те выгоды, которые приобритёт клиент. Он вас слушает, от чего-то отказывается, так как какие-то его потребности могут быть закрыты, возражает, уточняет, просит его не кормить, но в итоге, если вы в вашем меню нашли блюдо, через которое лежит путь к его сердцу, он согласен на диалог. 

Советы для вашего холодного обзвона:

1. Не позволяйте вашему колл-менеджеру держать всё ваше “меню” в голове. Точно что-то забудет. А вдруг это что-то и будет тем самым блюдом клиента?  

2. В хороших ресторанах официант всегда записывает заказ. Научите ваших колл-менеджеров фиксировать основное из разговора с клиентом.

3. В любом ресторане главное - сервис. И не просто сервис, а индивидуальный подход. Ваш клиент приходит не на бизнес-ланч, когда вы выдаёте ему готовое решение, а в заведение a la carte. Поэтому, да, отправить лишь общее коммерческое вы можете, но бизнес-ланчами не торгуете, поэтому хотите, чтобы клиента подробно проконсультировал специалист. Так и пропишите это в вашем сценарии (пример фразы “Я могу вам отправить лишь общее возражение” смотрите в нашем видео). 

Возражения: 

• “Пришлите коммерческое на почту”;

• “Мы работаем с другими поставщиками”.

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Как обрабатывать возражение “Пришлите КП” и не повторяться

Звонок по продаже услуг по логистике

Этот звонок - руководство по тому, как грамотно обрабатывать возражение “Пришлите коммерческое на почту”. Поэтому без лишних слов предлагаем вам посмотреть наше видео реальных переговоров с клиентом и выписать все 7 обработчиков на отказ с просьбой прислать коммерческое. 

Если у вас есть ещё идеи, как можно обработать это возражение, присылайте их в комментарии. Всё обсудим. 

Возражения: 

• “Пришлите коммерческое на почту”; 

• “У нас никто не занимается логистикой”;

• “Пришлите коммерческое на почту”; 

• “Пришлите коммерческое на почту”; 

• “У нас нет специалиста, который занимается вашим вопросом”;

• “Где находитесь?”;

• “Отправьте коммерческое”.

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Звоните прямо сейчас 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!