Двойные обработчики возражений для двойной выгоды 

Звонок по продаже топлива 

Если ваши менеджеры не хотят висеть на телефоне неделями, разговаривая с клиентами и добиваясь от них реальных возражений под покровом разных ложных отговорок, им нужно научится видеть наперёд и иногда в одном обработчике давать ответ сразу на два возражения. Благо, разрабатывая сценарий переговоров, мы уже всё предвидели за вас. 

Давайте разберемся, как одно возражение клиента может на самом деле содержать в себе сразу два, и как правильно с этим справляться.

Представьте, ваш потенциальный клиент говорит: "Вы находитесь слишком далеко от нас." На первый взгляд, это может показаться простой логистической проблемой. Но если присмотреться внимательнее, оказывается, что клиент переживает сразу о двух вещах: 

• во-первых, о сроках поставки, 

• во-вторых, о стоимости доставки. 

Понимая, что истинных причин отказа несколько, менеджер в одном аргументе озвучивает сразу два преимущества, тем самым делая свою работу простой и эффективной. 

Двойное возражение, двойное решение

Как же на практике обнаружить и нейтрализовать подобные двойные возражения? 

Активное слушание и анализ: учите ваших менеджеров слышать между строк. Когда клиент высказывает свои сомнения, нужно задавать уточняющие вопросы. Иногда несколько дополнительных вопросов могут раскрыть чуть ли не весь список переживаний вашего собеседника. 

Предупредительный подход: знание - сила. Исследуйте рынок, узнайте о бизнесе клиента и его потенциальных болях. Это поможет вам заранее подготовить убедительные аргументы. Разрабатывая сценарий, этот этап мы делаем за вас, добавляя в обработчики возражений те, что основаны на реальных потребностях вашего клиента. 

Комплексные обработчики возражений: создавайте ответы, рассчитанные на устранение нескольких проблем сразу. Если вы работаете по всей России и звоните клиенту издалека, сразу обработайте вопрос логистики (он возникнет в 90% случаев): внедрите аргументы, касающиеся и скорости, и оплаты доставки.

Мы подготовили видео, где вы сможете увидеть все эти методики в действии. Смотрите и комментируйте 

Профессиональный сценарий без хлопот

Техники, которые вы увидите в нашем видео, интегрированы в уникальные сценарии продаж, которые мы разрабатываем вот уже более 10 лет. Персонализированные и адаптированные к специфике вашего рынка, они помогут вам обрабатывать возражения быстро и эффективно.

Хотите узнать больше? Читайте о нашем подходе на сайте. 

Возражения: 

• “Вы далеко находитесь, доставка будет дорогая”; 

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Почему обычный сценарий переговоров не работает?

Звонок по продаже топлива

Многие сценарии не работают, потому что сделаны непрофессионалами и некачественно. Либо в спешке и без должной подготовки.

На первый взгляд, создать скрипт для переговоров кажется задачей, доступной каждому. Однако, как показывает практика, успешные телефонные переговоры — это лишь вершина айсберга, за которой стоит большая профессиональная работа большого штата профессионалов. 

Почему непрофессиональные сценарии не работают?

Отсутствие глубокого понимания рынка: без анализа рынка невозможно построить продуктивное общение с клиентами, ведь у вас просто не будет актуальных знаний о потребностях клиента.

Игнорирование конкурентного анализа: без понимания сильных и слабых сторон конкурентов невозможно предложить уникальное и ценное предложение, которое выделится на фоне остальных.

Недостаточная проработка сценария: вы говорите с профессионалами, поэтому ваши колл-менеджеры, разговаривающие по сценарию, должны звучать достаточно убедительно. Если вы не проработаете важные аспекты вашего сценария, это приведёт к хаосу во время переговоров и потере интереса со стороны клиента.

Исследование рынка и конкурентов: наш подход

1. Анализ рынка

Наши специалисты проводят всесторонний анализ рынка, который заключается в изучении актуальных тенденций, потребностей клиентов и прогнозах развития вашего продукта. Это позволяет нам создавать сценарии, которые соответствуют реальной ситуации и требованиям целевой аудитории.

2. Конкурентный анализ

Мы внимательно изучаем конкурентов, чтобы быть на шаг впереди. Важно понимать, что именно предлагают конкуренты и на чем мы можем построить наше уникальное торговое предложение. Только так можно создать скрипт, который отвечает на реальные болевые точки клиентов.

3. Применение признанных методик

Наша команда использует методики, которые проверены временем и эффективностью в сотнях компаний. Это такие подходы, как SWOT-анализ для определения нашего положения на рынке, методы PESTLE для учета внешних факторов и анализа, а также бенчмаркинг для сопоставления наших предложений с лучшими в отрасли.

4. Штат квалифицированных исследователей 

В компании «АСУ XXI Век» исследования проводятся не только качественно, но и оперативно. Большой штат профессионалов позволяет в сжатые сроки собрать информацию и преобразовать её в действенный инструмент. Мы не просто анализируем данные, а превращаем их в стратегии, которые будут работать именно для вашего бизнеса.

Узнать больше о нашем подходе можно на сайте. 

Возражения: 

• “Работаем с другими”; 

• “Качество не подходит”; 

• “Пришлите материалы”. 

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Клиент не согласен на звонок? Что делать? 

Звонок по продаже топлива

Итак, вы оказались в ситуации, когда клиент, казалось бы, интересующийся вашим продуктом или услугой, настаивает на том, чтобы ему отправили коммерческое предложение, но при этом категорически не хочет обсуждать детали по телефону. Что делать? 

Шаг 1: Тизер в коммерческом предложении

Когда клиент проявляет интерес к коммерческому предложению без желания предварительно созвониться, это сигнал - он хочет познакомиться с вашей компанией более основательно. Что ж, у нас есть возможность создать впечатляющее первое впечатление. Составьте хорошее коммерческое предложение, дайте некоторые сведения, которые позволят вашему клиенту составить красивую, но не полную картину о вашем предложении и упомяните, что индивидуальные условия и ответы на вопросы возможны только при телефонных переговорах. 

Совет: CRM-система АСУ XXI Век помогает отправлять коммерческое прямо из одного окна. Полезно, когда важно не потерять важную информацию о клиенте и шаги работы с ним. 

Шаг 2: Поставьте задачу в CRM

Клиентам нужна забота и внимание, даже если они пока не готовы к активному диалогу. Запланируйте задачу на перезвон через несколько дней. Это даст клиенту достаточно времени на ознакомление с вашим предложением и формулирование вопросов.

Совет: CRM-система АСУ XXI Век позволяет настраивать напоминания и автоматизировать дальнейшую работу с клиентами, экономя ваше время и усилия.

Шаг 3: Перезвоните и обсудите предложение

Когда придет время перезвонить клиенту, подготовьтесь основательно. Проведите небольшой анализ его потребностей, изучите рынок и потенциал для применения ваших решений у клиента. Помните, ваш звонок - это не просто попытка продвинуть сделку дальше, а возможность выстроить доверительные отношения.

Совет: Используйте данные из CRM-системы, чтобы максимально подготовиться к разговору. Все взаимодействия с клиентом сохраняются и дают возможность настроить диалог на основании предыдущих контактов.

Взаимодействие с клиентом, который пока не готов к личному общению, требует деликатности и стратегического подхода. Выслушайте, дайте клиенту время и возможность самостоятельно изучить ваше предложение, но не забывайте и о своем интересе - настойчивости и внимании. 

Оптимизируйте ваш процесс работы с клиентами с помощью профессиональных решений от АСУ XXI Век. Узнайте больше о наших продуктах на сайте. 

Возражения: 

• “Пришлите информацию по почте”; 

• “Пришлите информацию по почте”;

• “Отправьте контакты”. 

Итог: отправка коммерческого на почту. 

Звоните прямо сейчас 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!