Как обработать возражение “Дорого” и “Нам ничего не нужно”

Как понять реальную причину отказа клиента и подобрать верное преимущество

Звонок по продаже дизельного топлива

Скрипт холодных переговоров, разработанный Компанией «АСУ XXI Век», базируется не только на техниках продаж, но и на глубоких знаниях психологии и поведения клиентов. Мы понимаем, что успешный исход переговоров зависит не только от навыков менеджера, но и от грамотно разработанного сценария. Один из ключевых компонентов нашего подхода - это умение работать с самыми сложными - ложными - возражениями клиента. 

Почему скрипты АСУ XXI Век работают?

Понимание клиента

В основе любого успешного скрипта лежит доскональное знание целевой аудитории. Мы анализируем потребности, боли и желания наших потенциальных клиентов, чтобы создать наиболее релевантный и эффективный сценарий.

Четкий сценарий коммуникации

Каждый звонок начинается с введения, где менеджер кратко и понятно представляет себя и компанию. Далее идет основная часть, где раскрывается суть предложения, и завершается все призывом к действию.

Максимальная персонализация

Мы стараемся, чтобы каждый диалог был максимально персонализирован. Использование имени клиента и упоминание его компании делают разговор теплее и располагают к доверию.

Как мы работаем со сложными возражениями? 

Как мы часто говорим, в 95% случаев вашим колл-менеджерам откажут. Причём на первых же секундах разговора. И в 95% случаев ваш менеджер просто повесит трубку. И это - одна из главных ошибок отдела продаж и главная причина неэффективности вашего бизнеса. 

Отказ на первых секундах - это просто автоматическая реакция на холодный звонок. Но за каждым отказом стоит настоящая причина, которую важно выяснить. Именно здесь незаменим вопрос «По какой причине?». 

Обработчик позволяет менеджеру выяснить истинное возражение

Клиент может говорить «нет» по разным причинам: неверное время, недостаточная информация, плохой опыт в прошлом и т.д. Важно выяснить истинную причину, чтобы иметь возможность правильно обработать возражение.

Обработчик помогает менеджеру наладить контакт с клиентом и продемонстрировать заинтересованность

Задавая этот вопрос, менеджер показывает, что ему не безразличен клиент и его мнение. Это создает ощущение уважения и внимания.

Обработчик помогает менеджеру получить дополнительную информацию

Ответ клиента может содержать полезную информацию для дальнейшей работы, которая поможет доработать скрипт и сделать его еще более эффективным.

Что делать после того, как вы задали вопрос на установление истинного возражения

Дальше - самое сложное. Важно внимательно слушать ответ клиента. Нужно четко понимать, почему клиент сказал «нет». Важно не перебивать и дать клиенту высказаться полностью. 

Чтобы наладить контакт с клиентом, менеджер должен показать, что понимает позицию клиента, и выказать сочувствие. Например: «Я понимаю, что у вас уже был негативный опыт с подобными услугами».

В зависимости от причины, можно предложить альтернативные варианты, которые могут быть интересны клиенту, или предоставить дополнительные аргументы в пользу предложения.

Пример реального диалога по скрипту АСУ XXI Век смотрите в нашем новом видео

Возражения: 

●     “Мы не покупаем топливо”;

●     “Ваше предложение нам не подходит”;

●     “Пришлите сначала цену”.

Итог: согласие на звонок от специалиста.

Этот пример показывает, насколько важно понять реальную причину отказа и предложить клиенту более релевантное решение.

Если вы не хотите заниматься составлением скриптов самостоятельно, мы поможем составить и внедрить в ваш отдел продаж эффективные холодные переговоры. Наша команда уже разработала более 200 сценариев для различных отраслей, где каждый был создан с учетом индивидуальных особенностей бизнеса наших клиентов. 

Узнайте больше об услуге на сайте

Как показать клиенту ценность вашего продукта

Звонок по продаже онлайн-тренинга 

Снизить цену, как делает больше половины менеджеров, сталкивающихся с возражением “дорого”, - это самый простой способ привлечь клиента. Гораздо сложнее (и правильнее) заинтересовать клиента продуктом настолько, чтобы он понял его ценность. Нельзя отдавать даром то, что имеет цену.

Будьте готовы к тому, что обработка возражения “дорого” может занять много телефонного времени и сил вашего колл-менеджера. Не каждый сотрудник отдела продаж сможет выдержать столь напряжённый (как в нашем видеопримере) диалог. Но не стоит переживать: для того, чтобы вести напряжённые переговоры вашим колл-менеджерам было проще, в скрипте холодных переговоров мы подробно прописываем алгоритм и обработчики. 

Возражения: 

●     “Нам ничего не нужно”; 

●     “Мы работаем с другими”;  

●     “Нам ничего не нужно, я сам вас найду”;

●     “У вас нет преимуществ”;

●     “Я не хочу платить за обучение”;

●     “Нам ничего не нужно”.    

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Алгоритм и варианты обработки возражения “Дорого”

Объяснение ценности продукта: важно показать, что ваш продукт стоит своих денег. Здесь важно озвучить минимум три аргумента, почему ваш продукт уникален и ценен. 

Клиент: "Почему я должен платить за ваш продукт? Я уверен, что могу найти что-то подобное бесплатно."

Менеджер: "Я понимаю вас, могу рассказать немного подробнее о нашем продукте? Мы предлагаем уникальный сервис, которого нет в других, даже самых крупных, компаниях. Например, наш продукт включает 24/7 поддержку и регулярные обновления, что гарантирует стабильную работу и актуальность функционала. Как вы думаете, будет ли это полезно для вашего бизнеса?"

Сравнение с конкурентами: сравнив ваш продукт с бесплатными конкурентами, вы можете наглядно те ограничения и риски, с которыми сталкивается ваш клиент, экономя на полноценном решении.

Клиент: "Я всё равно думаю, что могу найти подобный продукт бесплатно."

Менеджер: "Безусловно, на рынке есть бесплатные решения. Однако они часто имеют ограниченный функционал и не поддерживаются должным образом. Наш продукт предлагает полный спектр функций, включая [название особенной функции], которая поможет достичь ваших целей быстрее и эффективнее. Более того, мы предлагаем персонализированную поддержку, что мало где можно встретить в бесплатных продуктах."

Тестовый период: дайте клиенту доступ к демо-версии или тестовому образцу вашего продукта, чтобы он сам мог увидеть конкретные преимущества вашего своими глазами.

Внедряя все эти приёмы в ваш сценарий, а сам сценарий - в рабочие инструменты вашего отдела продаж, помните, что 50% успеха обеспечивает харизма и профессионализм колл-менеджера. Чтобы сценарий не звучал как сценарий, колл-менеджер должен уметь правильно интонировать и расставлять смысловые акценты. 

Компания «АСУ XXI Век» предлагает уникальную услугу аренды колл-менеджера. Вы получаете доступ к профессиональным специалистам, которые обладают необходимыми навыками и опытом для успешного взаимодействия с клиентами и экономите на содержании и обучении штата. Наши специалисты умеют использовать интонацию и харизму, что делает их незаменимыми помощниками в вашем бизнесе. Читайте больше об услуге на сайте. 

Звоните прямо сейчас 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!