Лучшая техника по обработке возражения “Пришлите коммерческое на почту”

Звонок по продаже топлива

Возражение "Пришлите коммерческое на почту" является одним из самых распространенных и сложных. И так как мы, работая на рынке холодных продаж, тестируем много новых подходов и практик, мы нашли потрясающую технику, позволяющую обойти это возражение и перейти к более продуктивной форме общения с клиентом. Этот метод называется "Ссылка на прошлый контакт".

Техника продаж "Ссылка на прошлый контакт"

Когда клиент просит отправить коммерческое предложение на почту, зачастую это означает, что он хочет отложить решение или не готов к детальному обсуждению в данный момент. Чтобы избежать этого и сохранить живой контакт, предлагаем использовать следующую тактику: "Мы ранее уже связывались с вами, но не сошлись по условиям. Сейчас мой директор поручил уточнить у вас потребность и вернуться с отчётом, который поможет нам предложить вам выгодные индивидуальные условия."

Преимущества техники "Ссылка на прошлый контакт"

1. Персонализированный подход: Используя эту технику, вы демонстрируете клиенту, что его запрос и потребности важны для вашей компании. Это создает ощущение индивидуального внимания и повышает вероятность того, что клиент захочет продолжить личное общение.

2. Поддержка интереса: Упоминание о предыдущем контакте подчеркивает, что вы уже инвестировали время и усилия в этого клиента. Это может вызвать чувство взаимности и заинтересованности в продолжении диалога.

3. Снижение формализма: Личное общение всегда более продуктивно, чем обмен электронными письмами. Оно позволяет быстрее уточнять детали, задавать вопросы и устранять недоразумения.

Как работает техника "Ссылка на прошлый контакт"

Когда клиент просит отправить коммерческое предложение на почту, менеджер по продажам может ответить следующим образом: "Мы ранее уже связывались с вами, но не сошлись по условиям. Сейчас мой директор поручил уточнить у вас потребность и вернуться с отчётом." Этот ответ позволяет вам перевести разговор в более личное русло и сделать акцент на важности детального обсуждения потребностей клиента. 

Пример на практике смотрите в нашем новом видео 

Возражения:

• “Что вы хотите предложить?”;

• “Отправьте коммерческое на почту”;

• “Мы сами с вами свяжемся”;

• Отправьте коммерческое на почту”. 

Итог: согласие на отправку коммерческого.

Пример применения техники

Допустим, вы ранее связывались с клиентом, но по каким-то причинам не смогли договориться о сотрудничестве. Теперь, когда клиент снова выражает интерес, важно показать, что вы помните о предыдущем контакте и хотите уточнить его текущие потребности. Это может выглядеть следующим образом:

Небольшой секрет: даже если вы ранее на самом деле не связывались с клиентом, он об этом не помнит, поэтому вы можете сослаться на предыдущий контакт в любом сложном случае. 

Почему это работает

Техника "Ссылка на прошлый контакт" эффективно работает потому, что она:

• Показывает внимание к деталям и интерес к клиенту.

• Снижает уровень формальности и делает разговор более личным.

• Помогает установить доверие и показывает, что вы уже вложили усилия в работу с этим клиентом.

Сценарии продаж от АСУ XXI Век

Для того чтобы ваши менеджеры могли эффективно использовать технику "Ссылка на прошлый контакт" и другие методы, важно иметь хорошо проработанные сценарии продаж. Компания АСУ XXI Век предлагает услугу по разработке сценариев переговоров, которые помогут вашим сотрудникам достигать лучших результатов.

Наши сценарии включают в себя:

• Подробные инструкции для обработки возражений.

• Эффективные техники для установления контакта с клиентами.

• Индивидуальный подход к каждому клиенту.

Посетите наш сайт АСУ XXI Век - Разработка сценария, чтобы узнать больше о наших услугах и заказать разработку сценария, который поможет вашему отделу продаж достичь новых высот.

Как правильно презентовать клиенту продукт, которым он ещё не пользовался

Звонок по продаже систем отопления

Представление нового продукта клиенту, который ещё не знаком с вашим предложением, требует особого подхода. Чтобы убедить его в необходимости покупки, важно использовать конкретные цифры выгоды, аргументы по простоте использования, ссылки на успешные кейсы с другими заказчиками и предлагать персональные условия. Рассмотрим эти аспекты подробнее.

1. Конкретные цифры выгоды

Цифры – это язык бизнеса. Они позволяют клиентам быстро оценить ценность вашего предложения. Вот как можно использовать цифры в презентации:

• Экономия: "Использование нашего продукта позволяет сократить расходы на 20%."

• Увеличение производительности: "Наше решение увеличивает производительность на 15%, что эквивалентно 3 дополнительным часам работы в день."

• Возврат инвестиций (ROI): "Средний ROI наших клиентов составляет 150% в течение первого года использования."

Примеры таких аргументов помогают клиенту понять, какую выгоду он получит, внедрив ваш продукт.

2. Простота использования

Важно показать, что ваш продукт прост в использовании и не требует значительных усилий для внедрения:

• Лёгкость интеграции: "Наше решение интегрируется с вашими существующими системами в течение одного рабочего дня."

• Простота обучения: "Ваши сотрудники смогут полностью освоить наш продукт за 2 часа благодаря простому и интуитивно понятному интерфейсу."

• Минимизация сбоев: "Внедрение проходит без перерывов в работе и не требует остановки производства."

Эти аргументы снимают страхи клиентов по поводу сложности использования нового продукта.

3. Успешные кейсы с другими заказчиками

Ссылки на успешные кейсы с другими заказчиками добавляют уверенности и показывают, что ваш продукт уже доказал свою эффективность:

• Реальные примеры: "Наш продукт помог компании XYZ сократить расходы на IT-инфраструктуру на 25%."

• Отзывы клиентов: "Компания ABC отмечает, что использование нашего решения увеличило их прибыль на 30% за первый квартал."

• Награды и признания: "Наш продукт был признан лучшим решением в своей категории по версии престижного отраслевого издания."

Такие кейсы показывают, что ваш продукт работает и приносит реальные результаты.

4. Персональные условия

Предложение персональных условий делает ваше предложение более привлекательным и демонстрирует гибкость:

• Индивидуальные скидки: "Для вас мы готовы предложить специальную скидку в размере 10%."

• Персональные консультации: "Мы предоставим вам личного менеджера, который будет сопровождать вас на всех этапах внедрения и использования продукта."

• Гибкие условия оплаты: "Мы готовы предложить вам рассрочку на 6 месяцев без переплаты."

Персональные условия показывают, что вы готовы идти навстречу клиенту и учитываете его индивидуальные потребности.

Как это работает на практике, смотрите в нашем новом видео 

Возражения: 

• “Отправьте коммерческое на почту”.

Итог: согласие на звонок от специалиста.  

Чтобы ваш отдел продаж мог эффективно работать и достигать высоких результатов, важно иметь релевантную базу клиентов. Компания АСУ XXI Век предлагает услугу по составлению такой базы путём исследования рынка, бизнеса и ручного подбора контактов.

Наши эксперты проведут детальный анализ вашего рынка, выявят потенциальных клиентов и составят базу, которая поможет вам увеличить продажи. Мы учитываем все нюансы вашего бизнеса, чтобы предложить вам действительно ценные контакты.

Почему это важно:

• Точность и релевантность: Мы вручную подбираем клиентов, чтобы они максимально соответствовали вашим критериям.

• Экономия времени: Вы получаете готовую базу клиентов, что позволяет сразу переходить к продажам.

• Увеличение конверсии: Релевантная база клиентов повышает шансы на успешное заключение сделок.

Переходите на наш сайт, чтобы узнать об услуге по исследованию рынка подробнее. 

Техника "Три аргумента" для обработки возражения "Нам ничего не нужно"

Звонок по продаже онлайн-тренинга по продажам 

Возражение "Нам ничего не нужно" является одним из самых распространённых и непонятных. Оно не даёт вашему колл-менеджеру никакой информации о том, что делать с клиентом дальше, а это значит, что отсюда работа с возражением только начинается, а не заканчивается, как думают многие. 

Грамотный подход и правильно подобранные аргументы помогут пройти дальше по воронке продаж. Техника "Три аргумента" — это эффективный способ работы с таким возражением. Она позволяет закрыть различные потребности клиента и заинтересовать его в вашем предложении.

Почему важны аргументы?

Каждый клиент уникален и имеет свои потребности и мотивы. Одним важна выгода, другим — безопасность, третьим — статус, личный рост или простота и оперативность внедрение и использования продукта. Техника "Три аргумента" помогает учесть эти нюансы и построить диалог таким образом, чтобы клиент увидел ценность вашего предложения.

Как работает техника "Три аргумента"?

1. Определите потребность клиента.

Перед тем как предложить аргументы, необходимо понять, почему именно клиенту неинтересно ваше предложение. Для этого важно задать уточняющие вопросы и внимательно слушать ответы. Например:

• "Могу я узнать, что именно вас не устраивает в нашем предложении?"

• "Какие аспекты вас больше всего волнуют при выборе подобных решений?"

• “Правильно ли я понимаю, что вы заинтересованы в росте ваших продаж?”. 

Эти вопросы помогут вам выявить ключевую потребность клиента.

2. Начинайте с главного аргумента.

После того как вы определили потребность клиента, начните обработку возражения с аргумента, который закрывает эту потребность. Например:

• Выгода: "Наш продукт позволяет сократить расходы на 15%, что особенно важно в условиях текущего экономического кризиса."

• Безопасность: "Наше решение соответствует самым высоким стандартам безопасности и защищает ваши данные от любых угроз."

• Статус: "Сотрудничество с нами подчеркнёт ваш статус на рынке, так как мы работаем только с лидерами отрасли."

3. Подкрепите основное утверждение ещё двумя-тремя аргументами.

После первого аргумента приведите ещё несколько, чтобы укрепить желание клиента сотрудничать с вами:

• Личный рост: "Наш продукт поможет вам и вашей команде приобрести новые навыки и повысить профессионализм."

• Простота и оперативность: "Внедрение нашего решения занимает всего несколько дней, а интерфейс настолько прост, что обучение не требует много времени."

• Уникальность: "Мы предлагаем уникальное решение, которое не имеет аналогов на рынке и полностью удовлетворяет специфические потребности вашего бизнеса."

Эти дополнительные аргументы помогут создать у клиента полное понимание ценности вашего предложения.

Пример обработки возражения:

Клиент: "Нам ничего не нужно." 

Менеджер: "Понимаю ваше сомнение. Однако позвольте уточнить, что именно вас беспокоит при рассмотрении нашего предложения?”. 

Клиент: “У нас сейчас нет бюджета на обучение менеджеров”. 

Менеджер: “Мы помогаем нашим клиентам сократить расходы на 15%, но повысить продажи на 20%, что позволит вам увеличить прибыль компании на 35%. Кроме того, наше решение соответствует самым высоким стандартам безопасности и защищает ваши данные. И, наконец, сотрудничество с нами подчеркнёт ваш статус на рынке, так как мы работаем только с лидерами отрасли."

Как это работает на практике, смотрите в нашем новом видео 

Возражения: 

•  “Нам неинтересно”.

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Компания АСУ XXI Век предлагает услугу аренды колл-менеджера, которая поможет вашему бизнесу не только экономить на штатных специалистах, но и эффективно обрабатывать возражения и повышать конверсию. Наши специалисты регулярно проходят обучения и курсы повышения квалификации, а также постоянно обзванивают реальных клиентов, что позволяет им нарабатывать бесценный опыт. Они владеют техниками, такими как "Три аргумента", и способны найти подход к каждому клиенту.

Преимущества аренды колл-менеджера:

• Экономия времени и ресурсов: Вам не нужно тратить время на обучение и адаптацию новых сотрудников.

• Высокий уровень профессионализма: Наши колл-менеджеры имеют богатый опыт и используют передовые техники продаж.

• Гибкость: Вы можете арендовать колл-менеджера на любой срок, в зависимости от потребностей вашего бизнеса.

Посетите наш сайт АСУ XXI Век и узнайте больше о наших услугах. Инвестируйте в профессиональные услуги колл-менеджеров и достигайте новых высот в продажах с АСУ XXI Век!

Звоните прямо сейчас 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!