Как работать с возражением "У меня нет времени" в холодных звонках

Звонок по продаже программ по товарному учёту 

Нет, звонков вашего менеджера руководители компаний не сидят и не ждут. У них действительно есть много важных задач. Поэтому ваши менеджеры так часто сталкиваются с возражением клиента "У меня нет времени". 

Но раз ЛПР уже поднял трубку и говорит с вашим менеджером, значит, время всё-таки есть. А возражение “У меня нет времени” часто относится к категории ложных. Так и получается, что, чтобы быть успешным в продажах, важно понимать причины, стоящие за этим возражением, и знать, как эффективно с ними работать.

Почему клиенты говорят, что у них нет времени?

1. Дискомфорт от необходимости что-то менять. Клиенты часто чувствуют себя неуютно при мысли о внесении изменений в свою текущую ситуацию, особенно если они довольны текущим положением дел. Новые предложения могут казаться рискованными и вызывать ощущение неопределенности. И задача вашего менеджера а) убедить, что менять прямо сейчас разговор по телефону не обязывает; б) показать, что риски от работы с текущим подрядчиком могут быть выше рисков при смене подрядчика. 

2. Чувство небезопасности. Даже Microsoft иногда подводит и даёт глобальный сбой. И если у огромного IT-гиганта возникают проблемы, то как можно доверять непонятному поставщику непонятного ПО, думает клиент. Это значит, что, если у вас сложный продукт, который нуждается в долгой демонстрации и настройки, на касания и диалоги с клиентом вашему менеджеру нужно потратить больше времени и терпения. 

3. Отсутствие видимой выгоды. Клиенты не видят немедленной пользы от прослушивания презентации. Если ценность вашего предложения не очевидна с первого взгляда, клиент может решить, что его время будет потрачено впустую.

Три варианта работы с возражением "У меня нет времени"

1. Установите ценность с первого предложения. Начните разговор с сильного и краткого утверждения, демонстрирующего ценность вашего предложения. Например: "Добрый день, Иван! Я знаю, что ваше время ценно, поэтому хочу сразу рассказать, как мы можем увеличить ваши продажи на 20% в течение следующих трех месяцев.";

2. Предложите конкретное время для короткого разговора Уважайте время клиента и предложите встретиться в удобное для него время. Например: "Понимаю, что вы заняты. Может быть, мы сможем назначить короткий 5-минутный звонок завтра в 10:00 или в 15:00, чтобы обсудить, как мы можем помочь вашему бизнесу?";

3. Используйте социальное доказательство и кейсы Приведите примеры успешных кейсов и отзывов клиентов, которые уже воспользовались вашими услугами. Например: "Недавно мы помогли компании XYZ увеличить их продажи на 30% за счет внедрения наших решений. Я уверен, что и для вашего бизнеса у нас найдутся интересные идеи."

Смотрите видео, чтобы увидеть, как наши сценарии работают на практике. 

Возражения: 

• “Пришлите коммерческое на почту”;

• “Я переживаю за безопасность, никого не пущу в свой бизнес”;

• “У меня нет времени”;

• “Пришлите коммерческое на почту”. 

Ито: согласие на звонок от специалиста. 

Компания АСУ XXI Век предлагает разработку профессиональных сценариев холодных звонков, которые помогают эффективно преодолевать возражения клиентов и заключать сделки. Наши сценарии включают:

• Анализ целевой аудитории: Мы тщательно изучаем ваш рынок и потенциальных клиентов, чтобы создать релевантные и убедительные сценарии.

• Персонализация: Каждый сценарий адаптируется под конкретные нужды и задачи вашего бизнеса, учитывая особенности вашей продукции или услуг.

• Техники преодоления возражений: Мы разрабатываем эффективные техники и аргументы для работы с типичными возражениями, включая "У меня нет времени".

• Практические примеры и тренировки: Включаем реальные примеры успешных звонков и проводим тренировки для вашего персонала.

Наши сценарии помогают улучшить результаты продаж, снижая уровень отказов и повышая конверсию звонков. Ознакомьтесь с нашими предложениями на странице разработка сценария и убедитесь, что холодные звонки могут стать мощным инструментом для роста вашего бизнеса.

А работать с возражением "У меня нет времени" можно и нужно. Понимая истинные причины отказа и применяя правильные техники, вы сможете заинтересовать клиента и наладить с ним продуктивный диалог.

Как обработать возражение "Нам ничего не нужно" в холодных звонках

Звонок по продаже программ товарного учёта 

Возражение "Нам ничего не нужно" является одним из самых распространенных и сложных в холодных звонках. Часто оно звучит как категоричный отказ, но на самом деле может скрывать за собой различные причины. Важно понимать, что каждый отказ - это возможность для дальнейшего диалога и выявления потребностей клиента. В этой статье мы рассмотрим алгоритм обработки возражения "Нам ничего не нужно" с помощью подхода инициативного менеджера, который активно применяет компания АСУ XXI Век.

Алгоритм обработки возражения "Нам ничего не нужно"

1. Техника активного слушания

Первый шаг в работе с возражением - это слушание и слышание. Необходимо внимательно выслушать клиента и дать ему возможность конкретизировать, почему именно ему ничего не нужно. Вы удивитесь, но самый быстрый и простой способ узнать, что скрывается за ложным возражением клиента, это замолчать. Пауза нависнет над клиентом неловкостью, которую он начнёт заполнять реальными аргументами. А если приём с паузой не помог вашему менеджеру выявить истинные причины отказа, можно задать следующие вопросы:

• "Можете уточнить, что именно вас не устраивает в текущей ситуации?"

• "Почему вы считаете, что в данный момент вам ничего не нужно?"

• "Есть ли какие-то конкретные причины, по которым вы не рассматриваете новые предложения?"

Активное слушание показывает клиенту, что вы заинтересованы в его мнении и готовы помочь решить его проблемы.

2. Подбор подходящего аргумента из сценария

Когда истинное возражение становится ясным, важно подобрать подходящий аргумент из заранее подготовленного сценария. Сценарий должен включать различные техники и примеры, которые помогут преодолеть конкретные возражения. Например, если клиент говорит, что у него уже есть поставщик, можно ответить:

• "Понимаю, что у вас уже есть поставщик, и вы довольны его работой. Однако мы предлагаем уникальное решение, которое может дополнить и улучшить вашу текущую систему. Например, компания XYZ, с которой мы недавно начали сотрудничество, уже увидела значительное улучшение в своих процессах."

Важно, чтобы аргументы были убедительными показывали реальные выгоды, которые клиент может получить от сотрудничества с вами. Для этого надо провести глубокий анализ рынка, конкурентов, понять потребности клиентов. А когда сценарий из аналитических вводных уже составлен, обучить менеджеров техникам разговора по сценарию: беглому использованию сценария, интонации, пауз и акцентов, которые не позволят диалогу по сценарию выглядеть механическим разговором по сценарию. 

3. Обратная связь и дальнейшая обработка

После того как вы представили аргумент, снова замолкайте и дайте клиенту возможность дать обратную связь. Важно слушать его внимательно и реагировать на новые возражения. Например:

• "Что вы думаете о нашем предложении?"

• "Есть ли у вас какие-то сомнения или вопросы?"

Если клиент высказывает новые возражения, продолжайте работать по тому же алгоритму: активно слушайте, подбирайте подходящие аргументы и предоставляйте их клиенту. Таким образом, вы создаете конструктивный диалог, направленный на выявление и решение реальных проблем клиента.

В видео мы показываем, как колл-менеджер компании АСУ XXI Век проводит успешный диалог с клиентом, следуя сценарию переговоров. 

Возражения клиента: 

• “Нам ничего не нужно”;

• “У нас маленький товарооборот”;

• “Я не вижу смысла общаться”;

• “Я не вижу смысла общаться”. 

Подход инициативного менеджера, который активно применяет компания АСУ XXI Век, позволяет эффективно работать с возражениями и заключать сделки. Мы разрабатываем и внедряем активные и инициативные методы работы в отделах продаж, которые включают:

• Персонализированные сценарии холодных звонков: Каждому клиенту - индивидуальный подход, учитывающий его особенности и потребности.

• Активное слушание и работа с возражениями: Мы обучаем менеджеров техникам активного слушания и работе с возражениями, что позволяет строить конструктивный диалог с клиентами.

• Регулярная обратная связь и адаптация методов: Постоянная работа над улучшением сценариев и методов продаж на основе обратной связи от клиентов.

Наши решения помогают компаниям значительно повысить эффективность холодных звонков и увеличить количество заключенных сделок. Узнайте больше о наших услугах на странице CRM от экспертов продаж для торговых и производственных компаний на 1С и убедитесь, что ваши продажи могут стать еще успешнее с АСУ XXI Век.

С чего начинаются успешные продажи? Первые шаги в создании проекта по обзвону

Звонок по продаже мебели

Эффективность холодных звонков во многом зависит от того, насколько качественно подготовлен сценарий. Важнейшим элементом сценария является презентация, которая позволяет быстро привлечь внимание потенциального клиента и перевести разговор на новый уровень — с колл-менеджера на специалиста компании. Давайте разберемся, как правильно написанная презентация помогает достигать этих целей и почему обследование рынка является ключевым этапом в ее создании.

Презентация как инструмент для быстрого получения лидов

Презентация в сценарии холодных звонков — это краткое и убедительное изложение вашего предложения, которое должно сразу же заинтересовать клиента. Хорошо составленная презентация помогает:

1. Быстро завладеть вниманием клиента. Начало разговора — это критически важный момент. Презентация должна быть яркой и содержательной, чтобы сразу же привлечь внимание клиента и удержать его на линии.

2. Создать ощущение ценности. Клиент должен понять, что вы предлагаете нечто полезное и важное для него. Презентация должна четко передавать основную выгоду вашего предложения, подчеркивая уникальные преимущества и потенциальную экономию или прибыль.

3. Стимулировать дальнейший диалог. Презентация должна вызывать у клиента интерес и желание узнать больше. Это позволит перевести разговор на следующий уровень — к более детальному обсуждению с компетентным специалистом вашей компании.

Перевод разговора дальше по воронке 

Одной из целей холодного звонка является переход от первичного контакта с колл-менеджером к более глубокому взаимодействию с экспертом компании. Эффективная презентация играет здесь ключевую роль:

1. Создание доверия. Клиент начинает доверять вам, видя профессионализм и убедительность презентации. Это способствует тому, что он готов продолжить разговор с более компетентным специалистом.

2. Выявление потребностей. Убедительная презентация позволяет выявить скрытые потребности клиента и заинтересовать его в более детальном обсуждении предложенных решений.

3. Планирование следующего шага. Презентация должна завершаться предложением о встрече или детальной консультации с экспертом, что является логическим шагом для перевода разговора на новый уровень.

Пример хорошо составленной презентации, которая помогла колл-менеджеру быстро получить согласие на дальнейшие переговоры, смотрите в нашем видео.   

Возражения: 

• “Пришлите предложение на почту”.

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Обследование рынка — основа для создания качественной презентации

Невозможно написать хорошую презентацию без тщательного обследования рынка. Компания АСУ XXI Век предлагает профессиональные услуги по исследованию рынка, предложений конкурентов и сильных и слабых сторон вашего предложения. Если вы хотите провести полный аудит вашего предложения и понять, что сейчас пользуется спросом в вашей нише, заказывайте консультацию на нашем сайте или читайте больше об услуге по обследованию рынка. 

Звоните прямо сейчас 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!

С уважением,

Сергей Ретивых

Директор компании «АСУ XXI Век»