Как быстро понять, что ваш менеджер не справляется с работой?

В любом отделе продаж ключевую роль играют показатели эффективности (KPI), которые помогают оценить работу менеджеров и направлять их усилия в нужное русло. Но главное - не просто поставить KPI, а такие KPI, которые помогут вашему менеджеру эффективнее работать (а не создавать видимость), а вам - быстро понять, что происходит в вашем отделе продаж (а не сидеть днями за аналитикой). 

Система АСУ XXI Век предоставляет уникальный инструмент – CRM-систему “Отдел активных продаж”, специально разработанную для достижения высоких результатов. В этой статье мы рассмотрим основные KPI, которые отслеживаются в нашей системе, и как они помогают менеджерам по продажам становиться лучше каждый день.

Интенсивность звонков: количество vs. качество

Первое, на что смотрит наш “Руководитель отдела продаж в аренду” - это  показатель интенсивности звонков. Наша CRM ведёт учёт:

• Количество звонков, совершённых менеджером

• Суммарное время, затраченное на переговоры

• Неизвестное время в рабочем дне

Этот KPI позволяет оценить, насколько активно менеджер работает с клиентами и как он распределяет своё время. Важно, чтобы менеджер звонил много, но с пользой, а не просто ради выполнения плана.

В нашей практике были случае, когда “Руководитель отдела продаж в аренду” находил 50 звонков клиентам по 15 секунд, сделанные одни смекалистым менеджером ради получения премии. Конечно, премию он не получил. 

Время на линии: золотая середина

Один из важных показателей, который отслеживается в нашей CRM, – это время на линии. Этот KPI показывает, сколько секунд менеджер ведёт разговор с каждым конкретным  клиентом. Важно, чтобы это время не было ни слишком большим, ни слишком маленьким.

• Слишком короткие звонки могут свидетельствовать о том, что менеджер не успевает донести ценность предложения до клиента.

• Слишком длинные разговоры могут указывать на низкую эффективность коммуникации или проблемы с продуктом.

Оптимальное время на линии позволяет менеджерам максимально эффективно использовать своё время и добиваться лучших результатов.

Были в нашей практике персонажи, которые любят слушать автоответчик до самого конца, не кладёт трубку на гудках и насиживает пустое время на линии. Такие случае мы всегда находим и работаем с менеджерами, которые пытаются слить ваши деньги.  

Заброшенность клиентской базы: новые горизонты

Третий ключевой показатель – это работа с клиентской базой. Наша CRM помогает отслеживать:

• Процент клиентов в базе менеджера, с которыми менеджер давно не связывался 

• Базу постоянных, “любимых”, клиентов менеджера

Баланс между этими категориями клиентов помогает поддерживать долгосрочные отношения и одновременно расширять базу новых клиентов.

У нас были кейсы, когда у менеджера есть один, но очень крупный клиент, который стабильно закрывал план продаж. Когда руководитель поставил задачу увеличивать продажи, в отделе долго ничего не менялось, так как менеджер ссылался на плохую базу новых клиентов и на собственную занятость. А когда наш “Руководитель отдела продаж в аренду” открыл отчёт по заброшенности по такому менеджеру, стало понятно, что разговаривает он каждый месяц только с одним - с одним и тем же - клиентом.  

Смотрите ролик о том, как мы отслеживаем KPI менеджеров с помощью отчётов в CRM-системе “Отдел активных продаж”. 

Преимущества CRM от АСУ XXI Век

Наше CRM-решение – это не просто инструмент для отслеживания KPI. Это комплексная система, которая помогает менеджерам по продажам достигать лучших результатов. Вот несколько ключевых преимуществ:

• Автоматизация рутинных задач: наша CRM освобождает менеджеров от рутины, позволяя им сосредоточиться на важных звонках и переговорах.

• Аналитика в реальном времени: вы получаете полную картину эффективности работы вашего отдела продаж в любой момент времени.

• Персонализированные отчёты: настраиваемые отчёты помогают выявлять слабые места и быстро реагировать на изменения.

Эффективность работы отдела продаж – это ключевой фактор успеха любой компании. И если у вас ещё нет понятной системы отчётности, аналитики и систематизации данных, вы точно теряете ресурсы (силы ваших менеджеров, время и деньги). Больше информации о нашем продукте и возможностях его внедрения в вашем бизнесе на сайте. 

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!