Что делать, пока клиент согласовывает решение с ЛПР? Не надо ждать!

Звонок по продаже корпусной мебели

Часто менеджеры по продажам, сталкиваясь с просьбой клиента отправить коммерческое предложение на почту, поддаются искушению и быстро завершают разговор. Однако это может быть серьезной ошибкой, ведущей к низкой эффективности звонков. Давайте разберемся, почему так важно придерживаться установленного алгоритма: презентация - ответ на возражения - переход к следующему шагу переговоров.

Важность полной презентации

Первый и самый важный этап холодного звонка - это презентация продукта или услуги. Этот этап позволяет:

Представить ценность вашего предложения. Без детального объяснения преимуществ вашего продукта клиент может просто не понять, почему ему стоит обратить внимание на ваше предложение.
Установить контакт с клиентом. Презентация помогает создать доверие и установить первичный контакт, что повышает шансы на дальнейшее взаимодействие.

Работа с возражениями

Клиенты часто выражают сомнения или задают вопросы, которые могут быть скрытыми возражениями. На этом этапе важно:

Выслушать клиента. Понимание его возражений помогает вам адаптировать ваше предложение и ответить на все вопросы.
Снять возражения. Если клиент не получает ответы на свои возражения, он, скорее всего, не откроет ваше письмо, даже если сам запросил коммерческое предложение.

Переход к следующему шагу

После презентации и работы с возражениями важно не упустить момент и перейти к следующему шагу переговоров:

Назначение встречи или следующего звонка. Закрепление договоренностей на будущее повышает вероятность того, что клиент серьезно заинтересуется вашим предложением.
Подтверждение интереса. Завершение разговора с конкретными действиями позволяет клиенту чувствовать себя вовлеченным и заинтересованным.

Пример успешного звонка

Смотрите новое видео с реальных переговоров колл-менеджера с клиентом, демонстрирующее, как продавец спокойно использует обработчик “Дайте мне пару минут, я расскажу о сути своего предложения” и успешно завершает переговоры, получив согласие на звонок от менеджера, а не просто на отправку коммерческого. Несмотря на то, что клиент просит выслать коммерческое предложение по почте на первых секундах разговора, менеджер продолжает следовать алгоритму, обеспечивая полный цикл переговоров и делая договорённости более прочными.

Выводы

Заканчивая холодный звонок преждевременно, менеджер рискует упустить потенциального клиента. Чтобы избежать этой ошибки, важно придерживаться алгоритма и не поддаваться на просьбы о немедленной отправке коммерческого предложения.

Следуйте алгоритму:
- Презентация
- Ответ на возражения
- Переход к следующему шагу
Не торопитесь завершать звонок. Завершение полного цикла переговоров увеличивает вероятность успешного исхода.

Для более подробного ознакомления с нашими методами и решениями, заказывайте консультацию по услуге Центр холодных переговоров.

Преимущества использования Центра холодных переговоров

Повышение конверсии звонков. Следуя четкому алгоритму, ваши менеджеры смогут эффективнее вести переговоры.
Снижение количества отказов. Проработка возражений клиента в процессе разговора повышает его доверие и интерес.
Оптимизация процесса продаж. Систематический подход позволяет быстрее и точнее выявлять потребности клиентов.

Не тратьте деньги на пустые звонки. Используйте проверенные методики и алгоритмы, чтобы каждый звонок приближал вас к успешной сделке.

Возражения:

“Пришлите коммерческое на почту”;
“Пришлите коммерческое на почту”.

Итог: согласие на звонок от специалиста.

Эффективные стратегии сопровождения клиента на этапе согласования

Звонок по продаже систем видеонаблюдения

Принятия решений может занимать значительное время, особенно когда решение требует согласования с лицами, принимающими решения (ЛПР). Даже если ваш продукт или услуга заинтересовали клиента, период ожидания может стать критическим моментом. Когда клиенту требуется время на согласование, важно не просто ждать, а активно сопровождать этот процесс. В противном случае, ваше предложение может быть забыто, а его уникальность — утрачена. В этом тексте мы рассмотрим, как избежать этой распространенной ошибки и почему активное сопровождение клиента в период согласования критически важно для успеха вашего бизнеса.

Продолжайте контактировать: шаги, которые нельзя пропустить

1. Напоминайте о себе

После первой презентации и отправки коммерческого предложения важно оставаться на связи с клиентом:

Регулярные звонки. Регулярно, но без фанатизма связывайтесь с клиентом, чтобы узнать о прогрессе согласования и предложить дополнительную информацию. Если решение о приобретении стоит остро, связываться можно раз в неделю. Если цикл покупки клиент более растянут - расстояние между звонками могут быть в месяц.
Электронные письма. Отправляйте полезные материалы, такие как статьи, исследования или кейсы, которые помогут клиенту лучше понять ценность вашего предложения. Правило не переусердствовать и быть актуальным в материалах здесь всё также работает. Но 2-3 шага в рукаве у вас должны быть хорошо продуманы. Например, вы можете подготовить кейсы из сферы клиента или написать ему с новой акцией или позицией в ассортименте.

2. Проводите дополнительные презентации

Если процесс согласования затягивается, проведите более детальную презентацию. Этим должен заниматься уже не колл-менеджер, а специалист компании:

Углубленные детали. Расскажите клиенту больше о специфике вашего продукта, его уникальных характеристиках и преимуществах.
Новые маркетинговые предложения. Предложите специальные акции, скидки или бонусы, которые могут заинтересовать клиента и усилить его желание сотрудничать с вами.

3. Помогайте клиенту защищать ваше предложение перед ЛПР

Ваш клиент может нуждаться в поддержке, чтобы эффективно представить ваше предложение ЛПР:

Наглядные материалы. До консультации со специалистом (о которой нужно договориться на первом звонке) отправьте клиенту общую информацию о вашем продукте. Так он сможет переслать её ЛПР или сослаться на конкретные цифры при презентации ЛПР,
Полная презентация. Во время разговора сделайте расширенную презентацию, которая поможет вашему клиенту использовать больше конкретной информации при презентации ЛПР

Пример успешного сопровождения клиента

Смотрите наше новое видео с реальных телефонных переговоров между колл-менеджером и клиентом. Вместо того чтобы просто ждать согласования, менеджер назначает дополнительные переговоры со специалистом компании, которые сможет напомнить о предложении и погрузить клиента в детали.

Преимущества активного сопровождения клиента

Поддержание интереса. Регулярные контакты и дополнительные презентации помогают клиенту не забыть о вашем предложении и поддерживают его интерес.
Повышение шансов на успех. Активное сопровождение клиента повышает вероятность успешного согласования и заключения сделки.
Укрепление отношений. Постоянное взаимодействие с клиентом способствует установлению долгосрочных и доверительных отношений.

Заключение

Не позволяйте вашему предложению кануть в небытие. Активное сопровождение клиента на этапе согласования — это ключ к успешным продажам и долгосрочному сотрудничеству. Используйте проверенные стратегии, чтобы ваше предложение было не просто замечено, но и успешно согласовано и принято.

Нужна помощь в разработке хорошо продуманного, полного сценария переговоров? Заказывайте консультацию на странице Разработка сценария переговоров. Здесь вы найдете все необходимые инструменты и советы для эффективного сопровождения клиента на каждом этапе переговоров.

Не ждите — действуйте! Продуманная карта контактов с клиентами помогает вам не просто не терять свою прибыль, а кратно её увеличивать.