8 800 333 47 73
Делаем активные продажи
Работаем по всей России

Что делать, пока клиент согласовывает решение с ЛПР? Не надо ждать!




Звонок по продаже корпусной мебели

Часто менеджеры по продажам, сталкиваясь с просьбой клиента отправить коммерческое предложение на почту, поддаются искушению и быстро завершают разговор. Однако это может быть серьезной ошибкой, ведущей к низкой эффективности звонков. Давайте разберемся, почему так важно придерживаться установленного алгоритма: презентация - ответ на возражения - переход к следующему шагу переговоров.


Важность полной презентации

Первый и самый важный этап холодного звонка - это презентация продукта или услуги. Этот этап позволяет:

  • Представить ценность вашего предложения. Без детального объяснения преимуществ вашего продукта клиент может просто не понять, почему ему стоит обратить внимание на ваше предложение.

  • Установить контакт с клиентом. Презентация помогает создать доверие и установить первичный контакт, что повышает шансы на дальнейшее взаимодействие.


Работа с возражениями

Клиенты часто выражают сомнения или задают вопросы, которые могут быть скрытыми возражениями. На этом этапе важно:

  • Выслушать клиента. Понимание его возражений помогает вам адаптировать ваше предложение и ответить на все вопросы.

  • Снять возражения. Если клиент не получает ответы на свои возражения, он, скорее всего, не откроет ваше письмо, даже если сам запросил коммерческое предложение.


Переход к следующему шагу

После презентации и работы с возражениями важно не упустить момент и перейти к следующему шагу переговоров:

  • Назначение встречи или следующего звонка. Закрепление договоренностей на будущее повышает вероятность того, что клиент серьезно заинтересуется вашим предложением.

  • Подтверждение интереса. Завершение разговора с конкретными действиями позволяет клиенту чувствовать себя вовлеченным и заинтересованным.


Пример успешного звонка

Смотрите новое видео с реальных переговоров колл-менеджера с клиентом, демонстрирующее, как продавец спокойно использует обработчик “Дайте мне пару минут, я расскажу о сути своего предложения” и успешно завершает переговоры, получив согласие на звонок от менеджера, а не просто на отправку коммерческого. Несмотря на то, что клиент просит выслать коммерческое предложение по почте на первых секундах разговора, менеджер продолжает следовать алгоритму, обеспечивая полный цикл переговоров и делая договорённости более прочными.


Выводы

Заканчивая холодный звонок преждевременно, менеджер рискует упустить потенциального клиента. Чтобы избежать этой ошибки, важно придерживаться алгоритма и не поддаваться на просьбы о немедленной отправке коммерческого предложения.

  • Следуйте алгоритму:

    • Презентация

    • Ответ на возражения

    • Переход к следующему шагу

  • Не торопитесь завершать звонок. Завершение полного цикла переговоров увеличивает вероятность успешного исхода.

Для более подробного ознакомления с нашими методами и решениями, заказывайте консультацию по услуге Центр холодных переговоров.


Преимущества использования Центра холодных переговоров

  • Повышение конверсии звонков. Следуя четкому алгоритму, ваши менеджеры смогут эффективнее вести переговоры.

  • Снижение количества отказов. Проработка возражений клиента в процессе разговора повышает его доверие и интерес.

  • Оптимизация процесса продаж. Систематический подход позволяет быстрее и точнее выявлять потребности клиентов.

Не тратьте деньги на пустые звонки. Используйте проверенные методики и алгоритмы, чтобы каждый звонок приближал вас к успешной сделке.



Возражения

  • “Пришлите коммерческое на почту”;

  • “Пришлите коммерческое на почту”.

Итог: согласие на звонок от специалиста. 


Эффективные стратегии сопровождения клиента на этапе согласования

Звонок по продаже систем видеонаблюдения

Принятия решений может занимать значительное время, особенно когда решение требует согласования с лицами, принимающими решения (ЛПР). Даже если ваш продукт или услуга заинтересовали клиента, период ожидания может стать критическим моментом. Когда клиенту требуется время на согласование, важно не просто ждать, а активно сопровождать этот процесс. В противном случае, ваше предложение может быть забыто, а его уникальность — утрачена. В этом тексте мы рассмотрим, как избежать этой распространенной ошибки и почему активное сопровождение клиента в период согласования критически важно для успеха вашего бизнеса.


Продолжайте контактировать: шаги, которые нельзя пропустить

1. Напоминайте о себе

После первой презентации и отправки коммерческого предложения важно оставаться на связи с клиентом:

  • Регулярные звонки. Регулярно, но без фанатизма связывайтесь с клиентом, чтобы узнать о прогрессе согласования и предложить дополнительную информацию. Если решение о приобретении стоит остро, связываться можно раз в неделю. Если цикл покупки клиент более растянут - расстояние между звонками могут быть в месяц. 

  • Электронные письма. Отправляйте полезные материалы, такие как статьи, исследования или кейсы, которые помогут клиенту лучше понять ценность вашего предложения. Правило не переусердствовать и быть актуальным в материалах здесь всё также работает. Но 2-3 шага в рукаве у вас должны быть хорошо продуманы. Например, вы можете подготовить кейсы из сферы клиента или написать ему с новой акцией или позицией в ассортименте. 

2. Проводите дополнительные презентации

Если процесс согласования затягивается, проведите более детальную презентацию. Этим должен заниматься уже не колл-менеджер, а специалист компании:

  • Углубленные детали. Расскажите клиенту больше о специфике вашего продукта, его уникальных характеристиках и преимуществах.

  • Новые маркетинговые предложения. Предложите специальные акции, скидки или бонусы, которые могут заинтересовать клиента и усилить его желание сотрудничать с вами.

3. Помогайте клиенту защищать ваше предложение перед ЛПР

Ваш клиент может нуждаться в поддержке, чтобы эффективно представить ваше предложение ЛПР:

  • Наглядные материалы. До консультации со специалистом (о которой нужно договориться на первом звонке) отправьте клиенту общую информацию о вашем продукте. Так он сможет переслать её ЛПР или сослаться на конкретные цифры при презентации ЛПР, 

  • Полная презентация. Во время разговора сделайте расширенную презентацию, которая поможет вашему клиенту использовать больше конкретной информации при презентации ЛПР


Пример успешного сопровождения клиента

Смотрите наше новое видео с реальных телефонных переговоров между колл-менеджером и клиентом. Вместо того чтобы просто ждать согласования, менеджер назначает дополнительные переговоры со специалистом компании, которые сможет напомнить о предложении и погрузить клиента в детали. 



Преимущества активного сопровождения клиента

  • Поддержание интереса. Регулярные контакты и дополнительные презентации помогают клиенту не забыть о вашем предложении и поддерживают его интерес.

  • Повышение шансов на успех. Активное сопровождение клиента повышает вероятность успешного согласования и заключения сделки.

  • Укрепление отношений. Постоянное взаимодействие с клиентом способствует установлению долгосрочных и доверительных отношений.


Заключение

Не позволяйте вашему предложению кануть в небытие. Активное сопровождение клиента на этапе согласования — это ключ к успешным продажам и долгосрочному сотрудничеству. Используйте проверенные стратегии, чтобы ваше предложение было не просто замечено, но и успешно согласовано и принято.

Нужна помощь в разработке хорошо продуманного, полного сценария переговоров? Заказывайте консультацию на странице Разработка сценария переговоров. Здесь вы найдете все необходимые инструменты и советы для эффективного сопровождения клиента на каждом этапе переговоров.

Не ждите — действуйте! Продуманная карта контактов с клиентами помогает вам не просто не терять свою прибыль, а кратно её увеличивать. 


Возражения

  • “Пришлите коммерческое на почту, я перешлю руководителю”.

Итог: согласие на звонок от специалиста.  



Звоните прямо сейчас 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!



Комментарии

Комментарии для сайта Cackle
Поделитесь с друзьями!
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.