8 800 333 47 73
Делаем активные продажи
Работаем по всей России

Для тех, кто считает, что сценарии не работают



Как написать сценарий холодных переговоров, который учтёт все вопросы клиента? 

Звонок по продаже кальянной продукции 


Цель холодного обзвона - рекламная. А продажами должны заниматься профессионалы. Поэтому наши колл-менеджеры знают, что главное в деле увеличения продаж — это быстро и эффективно донести суть предложения и перейти к следующему потенциальному клиенту. Для этого у нас и существует целая система оценки колл-менеджеров, которая измеряет продолжительность переговоров, время менеджера на линии, количество контактов, качество проработки базы… Но об этом подробнее поговорим в следующий раз. 


Однако нередко разговоры затягиваются из-за многочисленных вопросов и уточнений со стороны клиентов. Здесь на помощь приходит универсальный ответ в сценарии холодных переговоров. Но что это такое и почему он настолько важен?


Что такое универсальный ответ в сценарии холодных переговоров?


Универсальный ответ — это заранее подготовленная реплика, которая позволяет менеджеру быстро и четко ответить на любые нестандартные вопросы или уточнения клиента. В его основе лежит простой принцип: предложить клиенту обсудить все детали с соответствующим специалистом. Пример универсального ответа выглядит примерно вот так: "Вот как раз чтобы обсудить детали, я и предлагаю связаться со специалистом компании".


Этот ответ помогает направить разговор в нужное русло, не тратя драгоценное время на обсуждение деталей, которые лучше обсудить на более продвинутом этапе взаимодействия с клиентом. А также мотивирует клиента согласиться на переговоры с профессионалом компании. 


Зачем нужен универсальный ответ?


  1. Экономия времени: Цель холодного обзвона — охватить как можно больше потенциальных клиентов за минимальное время. Каждый звонок — это шанс на успешную сделку, и важно использовать это время максимально эффективно.


  1. Фокусировка на главном: Универсальный ответ позволяет продавцу сосредоточиться на главной цели — передаче тёплого клиента в отдел продаж. И наличие универсального ответа делает переговоры успешными на 70% чаще. 


  1. Снижение стресса у продавца: Знание, что в сценарии есть готовый ответ на любые нестандартные вопросы, уменьшает стресс и повышает уверенность продавца. Он может спокойно вести диалог, зная, что всегда сможет направить разговор в нужное русло.


  1. Единый стандарт общения: Универсальный ответ позволяет поддерживать единый стандарт общения со всеми клиентами, что способствует улучшению общего восприятия компании.


Как правильно внедрить универсальный ответ, чтобы он работал?


  1. Обучение сотрудников: Важно не просто внедрить универсальный ответ в сценарий, но и обучить сотрудников правильно его использовать. Проведите тренинги, разберите возможные сценарии разговоров и дайте продавцам возможность отработать навыки на практике.


  1. Анализ результатов: После внедрения универсального ответа проводите регулярный анализ его эффективности. Это поможет выявить сильные и слабые стороны и внести необходимые коррективы.


  1. Обратная связь от продавцов: Ваши сотрудники — ценный источник информации о том, как работает универсальный ответ на практике. Регулярно собирайте их отзывы и предложения по улучшению сценариев.


Почему лучше доверить разработку сценария профессионалам?


Создание эффективного сценария холодных переговоров требует времени, знаний и опыта. Если у вас нет возможности или желания самостоятельно заниматься этим процессом, лучше обратиться к профессионалам.


Компания “АСУ XXI Век” предлагает услугу по разработке сценария холодных переговоров. Наши специалисты имеют многолетний опыт в области продаж и знают, как создать сценарий, который действительно работает. Мы учитываем все нюансы вашего бизнеса и целевой аудитории, чтобы создать сценарий, максимально эффективный для вас.


Что мы обещаем:

  • Индивидуальный подход: Мы разрабатываем сценарии, которые учитывают специфику вашего бизнеса и целевой аудитории.

  • Экономию времени: Вам не нужно тратить время на создание и тестирование сценариев — мы сделаем это за вас.

  • Повышение эффективности: Наши сценарии проверены на практике и доказали свою эффективность в различных отраслях.


Ну а если вы составляете сценарий переговоров самостоятельно, не стесняйтесь задавать нам вопросы в комментариях. Самые интересные вопросы мы разбираем вместе с Сергеем Ретивых в рубрике “Вопрос-ответ “ на нашем YouTube-канале



Возражение:

  • “Пришлите коммерческое на почту”. 

Итог: согласие на звонок от специалиста. 



Может ли быть успешным колл-менеджер, который не умеет красиво разговаривать?  

Звонок по продаже мебели


Может. И наше видео вам это докажет. Но это не значит, что с интонацией и произношением ваших менеджеров не стоит работать. Именно правильное использование интонации способно превратить скучную, механическую речь в увлекательный диалог, который удержит внимание потенциального клиента и повысит вероятность успешного завершения звонка.


Если вы ещё не работаете с интонацией ваших менеджеров, задумайтесь 


Интонация — это не просто способ произнесения слов. Это искусство, которое позволяет передать эмоции, создать нужное впечатление и установить контакт с собеседником. В холодных звонках интонация играет особенно важную роль, потому что у менеджера нет преимуществ зрительно контакта и есть всего несколько секунд, чтобы заинтересовать клиента и не дать ему повесить трубку.


Правильная интонация помогает:

  1. Создать доверие: Человек больше доверяет собеседнику, если слышит в его голосе уверенность и искренность.

  2. Удержать внимание: Монотонная речь утомляет и отвлекает. Изменение тембра и ритма делает разговор более живым и интересным.

  3. Передать эмоции: Эмоциональная речь показывает клиенту, что менеджер действительно заинтересован в нем и его проблемах.


Правильная постановка звуковых акцентов


Секрет успешной речи заключается не только в том, что говорить, но и в том, как говорить. Рассмотрим несколько техник, которые помогут улучшить интонацию колл-менеджера:


  1. Выделение ключевых слов: В каждом предложении есть слова, на которые нужно делать акцент. Это могут быть названия продуктов, важные преимущества или ключевые цифры. Выделение этих слов помогает клиенту лучше понять и запомнить основную информацию.

   

   Пример: "Наш новый продукт позволяет увеличить продажи на 20% уже в первый месяц."


  1. Изменение темпа речи: Плавное ускорение или замедление речи помогает держать внимание клиента. Быстрая речь может передать энтузиазм, а медленная — важность информации. А вот если вы хотите быстро наладить контакт с собеседником, прислушайтесь к темпу его разговора и подстройтесь.  


  1. Использование пауз: Паузы важны для того, чтобы клиент успел осмыслить услышанное. Они также создают ощущение диалога, а не монолога. Кроме того, паузы часто помогают получить информацию, которая была от вас скрыта. Когда мы молчим, собеседнику становится неловко и, желая заполнить тишину, он начинает говорить. И, как правило, о своих реальных потребностях. 


  1. Вопросительные интонации: Вопросительная интонация помогает вовлечь клиента в разговор и сделать его активным участником диалога.


   Пример: "Вы хотите увеличить продажи на 20% уже в первый месяц?"


Создание ощущения индивидуальной беседы


Одной из главных целей холодного звонка является создание ощущения, что менеджер говорит лично с каждым клиентом, а не зачитывает шаблонный сценарий. Для этого важно соблюдать несколько простых правил:


  • Использование имени клиента: Обращение к клиенту по имени делает разговор более персонализированным и располагает к себе.


   Пример: "Здравствуйте, Мария! Меня зовут Иван, я представляю компанию АСУ XXI Век."


  • Активное слушание: Менеджер должен внимательно слушать клиента, задавать уточняющие вопросы и проявлять интерес к его ответам. Это показывает, что его мнение важно и учитывается.


   Пример: "Да, я понимаю, что для вас важно повысить продажи. Расскажите, пожалуйста, подробнее о вашей текущей стратегии."


  • Использование эмоциональных слов: Эмоционально окрашенные слова и выражения помогают создать более теплую и дружелюбную атмосферу.


   Пример: "Я очень рад, что вы заинтересовались нашим продуктом. Это действительно удивительное решение для увеличения продаж."


Техники работы с постановкой красивой речи


Для того чтобы интонация колл-менеджера была приятной и эффективной, необходимо уделить внимание постановке речи. Вот несколько техник, которые помогут в этом:


  1. Упражнения для дыхания: Глубокое и правильное дыхание помогает контролировать голос и интонацию. Регулярные дыхательные упражнения улучшают дикцию и делают голос более уверенным.


  1. Чтение вслух: Регулярное чтение вслух помогает улучшить дикцию, ритм и интонацию. Лучше всего выбирать тексты с различной эмоциональной окраской, чтобы научиться передавать разные настроения. В рамках регулярных обучений по квалификации все наши колл-менеджеры проходят тест перед руководителем, зачитывая сценарии переговоров вслух. Оценивает презентацию голосом не только руководитель, но и все слушающие коллеги, что ускоряет процесс обучения, делая его более эффективным. 


  1. Запись и анализ: Запись собственных звонков и их последующий анализ помогают выявить слабые места и работать над их улучшением. Мы вместе с менеджерами регулярно слушаем их звонки и разбираем сильные и слабые места. 


  1. Тренинги с актерами: Работа с профессиональными актерами или речевыми тренерами помогает научиться контролировать голос, эмоции и интонацию. В нашем штате работают опытные переговорщики, которые мастерски владеют голосом. Они на ряду с приглашёнными специалистами регулярно проводят тренинги для менеджеров холодных переговоров. 


  1. Мимика и жесты: Несмотря на то, что клиент не видит менеджера, использование мимики и жестов помогает лучше передавать эмоции и интонацию.


“Звонарь в аренду” от АСУ XXI Век


Если вы хотите, чтобы ваши холодные звонки были максимально эффективными, но у вас нет времени или ресурсов для обучения собственных сотрудников, компания “АСУ XXI Век” предлагает уникальную услугу — "Звонарь в аренду". Наши профессиональные колл-менеджеры обладают всеми необходимыми навыками для проведения успешных холодных звонков, включая мастерское владение интонацией и техникой постановки речи.


 

Что мы обещаем?

  • Профессионализм: Наши менеджеры проходят тщательный отбор и обучение, чтобы каждый звонок был максимально результативным.

  • Индивидуальный подход: Мы учитываем особенности вашего бизнеса и разрабатываем индивидуальные сценарии для каждого клиента.

  • Контроль качества: Мы регулярно проводим анализ звонков и корректируем сценарии для достижения лучших результатов.

  • Экономия времени: Вам не нужно тратить время на обучение и контроль своих сотрудников. Мы берем на себя все заботы по организации и проведению холодных звонков.


Мы понимаем, насколько важна интонация в холодных звонках, и поэтому уделяем особое внимание ее постановке у наших менеджеров. Мы уверены, что правильное использование интонации и техники речи поможет вам достичь новых высот в продажах.


Этот звонок был сделан менеджером нашего клиента, с которым мы как раз и работали над постановкой речи. Для вас это покажется удивительным, но тут нет магии: используя речевые акценты и техники работы с интонацией менеджер увеличила процент эффективных звонков с 23% до 57%! 


Хотите также? Пишите нам в комментарии. 



Возражения:

  • “Пришлите коммерческое на почту”. 

Итог: согласие на звонок от специалиста. 



Звоните прямо сейчас 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!



Комментарии

Комментарии для сайта Cackle
Поделитесь с друзьями!
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
х
Подпишитесь на рассылку «Методы
усиления продаж» и Вы БЕСПЛАТНО
получите ВИДЕОРОЛИК
«Три смертельные
проблемы отделов продаж»
Из видео ролика вы узнаете:
Отличается ли Ваш отдел продаж от отдела продаж «как у всех»
Поймете почему Вам никогда не удастся заставить менеджеров делать холодные звонки.
Узнаете как менеджеры «калибруют» клиентские базы.
Узнаете самую заветную мечту менеджеров и на что они идут ради достижения этой цели.
Узнаете как решать основные проблемы в отделе продаж и увеличить продажи в несколько раз с тем же количеством сотрудников.