Основная причина, по которой холодные звонки не работают 

Звонок по продаже услуг по логистике 

В деле продвижения вашей компании холодные звонки - мощный инструмент. Несмотря на кажущуюся простоту этого инструмента, его эффективность напрямую зависит от умения колл-менеджера не просто представить продукт или услугу, но и четко объяснить клиенту выгоды сотрудничества. И когда вам говорят, что холодные звонки не работают, это означает, что компания звонит по плохому сценарию или вовсе работает без него. А без понятных заранее подготовленных инструментов результат обзвона действительно тяжело предсказать. 

На что обратить внимание: коммерческое предложение

Запомните: коммерческое - это не просто информация о товаре или услуге, которую ваши менеджеры отправляют по поводу и без. Это ваш первый шаг к построению долгосрочных отношений с клиентом. Предложение должно быть: 

• хорошо продуманным: учитывать ваши сильные стороны и слабые стороны конкурентов;

• хорошо рассчитанным: состоять не из пустых обещаний, а из цифр, пусть и общих, но которые соотносятся с бизнесом вашего потенциального клиента; 

• хорошо написанным: то, как вы преподносите предложение влияет на успех не меньше того, что вы преподносите; потратьте ресурс на хорошего копирайтера, понимающего специфику продаж, и 50% успеха вам уже обеспечено. 

Что ещё можно включить в коммерческое: инструмент вовлечения в работу 

Есть один хороший инструмент, который помогает вовлекать в диалог с вашей компанией даже самых сопротивляющихся клиентов - демо-предложение или расчёт реальной заявки. Предложите клиенту оценить стоимость его текущей потребности, вовлеките его в работу с вами. Если ваш расчёт действительно окажется более выгодным, клиент не сможет отказаться от заказа. 

Почему ещё это работает? 

• Прозрачность: клиент сразу видит, как формируется стоимость услуги или товара, что повышает доверие.

• Заинтересованность: клиент видит, что даже на ранних этапах вы готовы работать над его индивидуальной потребностью, вкладывая в него своё время. Это располагает к вам собеседника и показывает, что ему с вами и в дальнейшем будет комфортно работать. 

Много всего? Как запомнить все важные аспекты и проговорить их в звонке? 

Предварительно разработанный сценарий не только экономит время колл-менеджера, но и минимизирует риски потери важной информации во время разговора. Это значит, что каждый аспект взаимодействия с клиентом будет учтен и оптимизирован, что в свою очередь увеличивает шансы на успешное заключение сделки.

Преимущества использования сценария:

• Консистентность коммуникации: Все менеджеры говорят с клиентами в едином стиле и тоне.

• Эффективное управление возражениями: Сценарий включает ответы на типичные возражения.

• Повышение конверсии: Сценарий уже включает эффективные речевые обороты, крючки, которые важно озвучить клиенту, и инструменты продаж, которые помогают колл-менеджеру дойти цели даже в сложных переговорах.  

Мы предлагаем вам не просто сценарий, но и комплексное решение, включающее тренинги для ваших колл-менеджеров, чтобы каждый из них мог не только следовать сценарию, но и гибко адаптировать его под конкретного клиента. Это позволяет не только повысить эффективность каждого отдельного звонка, но и обеспечивает общий рост продаж вашей компании.

Помните, успешные продажи начинаются с успешного первого впечатления. Наш сценарий для холодных звонков – это ваш надежный инструмент в мире высокой конкуренции.

Возражения:

• “Что сподвигло вас обратиться к нам?”; 

• “Отправьте коммерческое на почту”;

• “Где вы находитесь?”;

• “Вы находитесь далеко, нам неудобно будет с вами работать”;

• “Почему я должна отказываться от своего перевозчика?”.   

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Преодоление ложных возражений клиента с помощью простых вопросов

Звонок по продаже услуг по логистике 

Ваш колл-менеджер неминуемо сталкнётся с возражениями клиентов, многие из которых являются скорее защитной реакцией, нежели отражением истинных потребностей клиента. Часто такие возражения звучат как "Мне ничего не нужно" или "Это меня не интересует". Как же перевести диалог на конструктивный путь и показать клиенту реальную ценность вашего предложения? Одним из эффективных способов является использование в сценарии переговоров стратегических вопросов, которые помогают клиенту преодолеть дискомфорт от общения, а вам - получать важную информацию о его потребностях и портрете. 

Варианты стратегических вопросов:

1. Вопросы с “да” ответом: “Мне ничего не нужны” - “ЛПР, скажите, вы заказываете товары из Китая? Да? Тогда вы сможете сэкономить с нами”. 

2. Открытые вопросы на потребность: “Мне неинтересно” - “Скажите, как часто вы заказываете товары из Китая? Примерно каждый месяц? Тогда мы тем более будем полезны вам, ведь…” и заканчиваем обработку возражения целевым предложением.   

3. Очевидный провокационный вопрос: “Мне ничего не нужно” - “ЛПР, скажите, вы хотите сэкономить более 50% на доставке из Китая?”.  

Почему обрабатывать ложные возражения лучше с помощью вопросов? 

• Вопросы помогают избежать застойного диалога и направляют его в более продуктивное русло.

• Ответы на вопросы часто выявляют скрытые проблемы и потребности клиентов, что предоставляет новые возможности для продаж.

• Вопросы вовлекают в диалог и помогают клиенту преодолеть дискомфорт от общения с новым подрядчиком. 

Важно понимать, что такие вопросы не рождаются спонтанно. Их нужно прописать в сценарии переговоров, чтобы использовать в нужно время и в нужном месте. Только с тщательной предварительной подготовкой ваш колл-менеджер сможет контролировать переговоры и вести их по направлению к продаже. 

Возражения: 

• “Какие сроки доставки из Китая в Россию?”; 

• “Мне ничего не нужно”; 

• “Мне неинтересно”;

• “Вы где находитесь”. 

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Звоните прямо сейчас 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!