Советы для новичков и профессионалов: +50% к эффективности холодных звонков

3-ступенчатый алгоритм обработки возражения “Мы работаем с другими”

Звонок по продаже оборудования для печати

Ваш колл-менеджер неминуемо столкнётся с клиентом, который 1000 лет работает со своим поставщиком, с которым он прошёл огонь, воду и сросся в родственные узы. В такую компанию простому колл-менеджеру будет не зайти со своим предложением. Но это простому. А вот нашему, золотому, помогает сценарий переговоров, в котором прописан трехэтапный подход к обработке возражения “мы работаем с другими”.

Делимся с вами нашей драгоценной технологией и рассказываем, как составить грамотный сценарий:

1. Предложите более приятные условия: “Наш специалист готов связаться с вами и рассказать, почему нашего предложение может быть более выгодным”. Ну, вот, и АСУ предлагает мне продавать не с помощью блестящего сценария, а за счёт скидок. Не спешите. Этот крючок в сценарии создан для того, чтобы вы смогли больше узнать о текущем поставщике вашего клиента. Как правило долгосрочные отношения редко пересматриваются, поэтому в 98% случаев вы сможете предложить более приятные условия, не спускаясь до себестоимости.

2. Скажите, что вы предлагаете альтернативное решение: “Я не предлагаю вам сменить текущего подрядчика, но, согласитесь, хорошо иметь альтернативное предложение на случай форс-мажорных ситуаций”. Никто не думает о форс-мажорах, пока не грянет гром. Об этом знает каждый русский человек. Но в бизнесе выживают самые предприимчивые, дальновидные и часто нетипично мыслящие люди. Просто напомните вашему клиенту: одна голова хорошо, а две не дадут его бизнесу закрыться.

3. Убедите, что ваш разговор ни к чему не обязывает: “Конечно, я пришлю вам наше общее предложение, а обсудить его предлагаю с нашим специалистом. Общение займёт не более 5 минут и ни к чему не обяжет. Зато вы узнаете обо всех преимуществах”. Снятие обязательств с клиента работает всегда и безотказно. Мы вас, конечно, ни к чему не обязываем, но вы попробуйте”.

Как попробуете, пишите нам в комментарии, что сработало.

Возражения:

“Мы работаем с другими”;
“Мы работаем с другими”;
“Отправьте коммерческое предложение на почту”.

Итог: согласие на звонок от специалиста.

Как повысить эффективность холодных переговоров на 50%?

Звонок по продаже курсов шитья для детей

Можете прикинуть, сколько процентов эффективности потеряла бы ваша работа без чёткого планирования дня и рабочих задач? Даже интересно, напишите нам ваши расчёты в комментарии.

Потому что ровно, а то и больше, в эффективности теряют ваши холодные звонки, если они не спланированы заранее. И здесь важно даже не столько, когда и во сколько вы звоните клиенту, а что и как говорит ваш колл-менеджер.

Разработка заранее созданного сценария переговоров — ключевой инструмент успешного колл-менеджера. Он помогает избежать ситуаций, когда клиент отказывается из-за непонимания преимуществ продукта, вызванного неправильной передачей информации.

Почему сценарии переговоров важны и работают:

Сценарий гарантирует точное отражение фактов;
Сценарий даёт вашему коллу чётки алгоритм действия, так что со звонком может справиться даже новичок;
Сценарий минимизирует риск отклонения от основного сообщения, поэтому все смыслы, которые были заложены в ваш продукт, будут отражены без искажений;
Сценарий помогает вашему колл-менеджеру не забыть сказать о ключевых преимуществах;
Сценарий помогает колл-менеджеру более уверенно вести переговоры.

Запланируйте свою консультацию с нашим специалистом, и вы увидите, насколько более эффективными могут быть и ваши переговоры.

Несколько уточнений по продукту и согласие на звонок от специалиста.

Скрипт для новичка: как обучить колл-менеджера быстро?

Звонок по продаже мебели

В звонке вы слышите начинающего колла. Да, менеджер пока говорит косноязычно и иногда не с теми интонационными акцентами. Но даже с учётом неопытности у менеджера получается преодолеть возражение по отправке коммерческого и договориться с опытным клиентом о дальнейших переговорах. Всё дело здесь в сценарии переговоров.

Не скрипт виноват в том, что ваш менеджер звучит пластиково. В этом виноват недостаток опыта. Опытные менеджеры говорят хорошо и бегло — звонков, это подтверждающих, у нас на канале сотни.

Но новичку тоже надо на чём-то учиться. И в процессе подготовки профессионала вам, как никогда, нужен хороший сценарий. Он - ключ к успеху для начинающих колл-менеджеров, которым необходимо быстро научиться взаимодействовать с потенциальными клиентами.

Вот как сценарий может помочь:

1. Структурированное введение: первое впечатление крайне важно. Сценарий помогает новичкам представиться и представить компанию профессионально, соз

давая положительное впечатление с самого начала.

2. Четкое выражение ценности: сценарий обеспечивает, что колл-менеджер точно и ясно сообщит уникальное торговое предложение, помогая клиенту понять, почему стоит уделить время на разговор.

3. Эффективное преодоление возражений: сценарии могут включать различные стратегии для преодоления стандартных возражений, давая новичкам готовые решения для наиболее часто встречающихся ситуаций.

4. Заключение соглашения о перезвоне: сценарий направляет колл-менеджера через процесс завершения звонка, предлагая стратегии для получения согласия клиента на перезвон или последующие шаги.

Работая по сценарию, новички могут сосредоточиться на развитии своих навыков общения и постепенно становиться более уверенными и эффективными в холодных переговорах. Пробуйте учить менеджеров на реальных переговорах и пишите нам о своих результатах в комментариях.