8 800 333 47 73
Делаем активные продажи
Работаем по всей России

Это голос! Как заработать с помощью звуковых волн

Подготовка к разговору

Еще в 1967 году Альберт Мейрабиан, иранский психолог и исследователь коммуникации, установил, что наше общение на 93% состоит из жестов, интонации и тона голоса, и всего на 7% из слов. Это исследование опровергает распространённое мнение, что важно только то, что мы говорим. На самом же деле важно, как. Но часто люди не знают, как и зачем использовать ресурсы своего голоса.

Использовать ресурсы по-максимуму особенно важно, если Вы им зарабатываете. Нет, Вы не вокалист, ибо как раз вокалисты прекрасно знают, что делать с голосом. Вы продавец и прекрасно знаете, как продавать, но пользуетесь, как правило очевидными средствами (убеждением, уговорами, снижением цены и т.д.). Пришла пора ещё раз вспомнить, как увеличить заработок с помощью такого не всегда очевидного средства как голосовые связки.


Настройте верное восприятие себя. Восприятие себя влияет на звучание Вашего голоса. Есть два распространённых ощущения, которые мешают голосу звучать продуктивно – излишняя самоуверенность и, наоборот, ощущения себя последним неудачником. В первом случае Ваш голос будет звучать нахально и высокомерно, слушатель почувствует, что Вы ставите себя выше него. Во втором – умоляюще и унижающе себя, и в этом случае слушатель возьмёт власть над ведением разговора. И того и другого нельзя допускать, потому что договориться в неравноправных беседе очень трудно. Не давите на собеседника, предлагайте действительно полезные продукты/услуги.

Чтобы не звучать нахально или слабо, если Вы боитесь звонить по телефону и не знаете, как себя вести, представьте, что звоните давно знакомому другу. Вспомните, ситуацию, когда Вы получали удовольствие от разговора и держите этот образ в голове. Состояние душевного комфорта поможет Вам звучать непринуждённо.


Управляйте интонацией. Интонация – важнейшая составляющая нашего голоса. От выбора верной интанации зависит 86% успеха. Без интонационных колебаний наш голос кажется безэмоциональным и монотонным. Такой голос обычно все слышат, но никто не слушает. Излишняя же интонационная эмоциональность придаёт речи нечёткость, у говорящего возникает желание использовать ненормативные, но экспрессивные слова и слова-паразиты. Помимо всего перечисленного эмоциональность увеличивает продолжительность телефонного разговора. А затянувшийся телефонный разговор (особенно построенный на неверной интонации) – это крайне непродуктивные переговоры с клиентом.


Настройте располагающий тон. После того, как вы настроились психологически, пора настраивать свой невербальный инструмент – непосредственно голос. Исследователи замечают, что высокая тональность - вызывает у слушателя тревогу и, как результат, желание повесить трубку. Низкий бархатный тон более приятен для ушей. Не зря многие стремятся понизить тон своего голоса – вспомним Маргарет Тэтчер. Низкий голос звучит более убедительно, поэтому помогает создать внушительный и серьёзный образ. Но тут важно не переборщить: низкие ноты тише, чем высокие, поэтому убедитесь, что Вашему собеседнику не приходится прислушиваться к Вашему убедительному голосу. И звучите доброжелательно. Чем больше положительных эмоций вызывает Ваша манера общения, тем довольнее клиент и тем ближе Вы к цели – назначению встречи.


Молчание – золото: делайте паузы. В разговоре молчание также важно, как звучание. С помощью пауз Вы можете сакцентировать внимание собеседника на Вашем имени и названии компании, ключевых словах или важных вопросах.

Всегда хотели узнать реальное мнение клиента? Помолчите. Когда мы делаем паузу и замолкаем, в голове нашего клиента начинается активный мыслительный процесс. В итоге, его ответ основан не на страхе и раздражении, а на собственном обдуманном мнении.

Молчание помогает нам активизировать любопытство. Хотите заинтриговать покупателя – замолчите после того, как сделали предложение.

Паузы также помогают нам создать у собеседника ощущение важности. Во время того, как вы делаете паузу, вы, молча, передаёте собеседнику право вести беседу дальше. Это значит, что Вы уважаете собеседника и готовы его слушать (а не только себя).

В общем, важно, что говорить, ещё важнее – как говорить и ещё более важно то, чего Вы не сказали. Большое искусство не сказать лишнего и вовремя остановиться.


Умейте создать настроение. Наверное, в интернете и на различных тренингах Вы не раз слышали о том, что во время телефонного звонка нужно улыбаться, чтобы Ваш голос звучал доброжелательно. Это всё насколько избито, настолько и верно: приветливость действительно магическим образом влияет на собеседника и на Вас самих.

Психологи отмечают, что положительные эмоции приводят головной мозг в тонус и способствуют рациональному мышлению. А вот если Вы захотите поскандальничать, то помните, что отрицательные эмоции приводят к предвзятой оценке собеседника и нарушению логических связей. Продуктивность деловых отношений зависит от эмоционального настроя человека, поэтому Ваша основная задача с помощью голоса настроить собеседника на мажорный лад.

Помните, что телефон усугубляет недостатки речи. Если вы медленно говорите, по телефону это будет звучать раздражающе медленно. Быстро – в два раза быстрее. Поэтому идеальный вариант – подстроится под темп речи собеседника. И ему приятно, и Вам проще.

Простые правил тренировки голоса

Знать о том, насколько голос – важная вещь в бизнес-общении, это, конечно, хорошо. Но понимать, как сделать голос – эффективным инструментом в деловой коммуникации – ещё лучше.

Поэтому ниже несколько правил для тренировки всего, что влияет на звучание нашего голос - голосовых связок, дыхания, мимики, произношения, психологического настроя и так далее.


1. Записать себя на диктофон. Голосовую тренировку нужно начинать со знакомства со своим звучанием. Не расстраивайтесь, если Вам не понравится то, что вы услышите – когда мы говорим, мы воспринимаем свой голос иначе, нежели когда слышим его со стороны. Изучите свой голос и манеру речи на предмет того, что можно исправить. И, собственно, исправляйте. При этом делать записи нужно не единожды, а с определённой периодичностью. И лучше для первого этапа записать разные по эмоциональному настрою разговоры, чтобы услышать себя в различных психологических ситуациях.


2. Развивайте дыхание. Группа учёных из Университета дружбы народов провела ряд экспериментов и выяснила, что голосовой диапазон зависит от объёма воздуха, который мы способны выдохнуть, а также от проходимости трахей и бронхов. Для того, чтобы развивать дыхание, увеличивать свой голосовой спектр и делать свои разговоры более продуктивными (тон где ниже, где выше) периодически делайте следующие упражнения:

- вдыхайте плавно через нос и свободно выдыхайте
- произносите гласные звуки на вдохе, считая до пятнадцати
- произносите фразу или скороговорку на выдохе, не набирая воздух.

Лень выполнять упражнения? Устройте праздник! Учёные добавляют, что развитию дыхания способствует пение и надувание шариков. Развлекайтесь с пользой.


3. Тренируйте мимику. Работа Ваших лицевых мышц тоже отражается на звучании Вашего голоса. Важно звучать правильно и чётко для этого необходимо тренировать подвижность челюсти, губ и языка. Выполняйте следующие упражнения:

- Откройте рот и опустите челюсть, губы вытяните в вертикальный овал, не двигая при этом языком, оставайтесь в таком положении две-три секунды после чего закройте рот. Повторить так необходимо пять-шесть раз
- Сжимая губы, вытяните их вперед. Не спеша поворачивайте губы вправо, потом влево, вверх и вниз. Затем сделайте полный круг сначала в одну, потом в другую сторону
- Приоткройте рот. Кончиком языка пишите в воздухе букву алфавита, потом возвращайте кончик на исходное положение. Далее приступайте к следующей букве.

Все эти упражнения – один из тех самый «секретов», которые выдают тренера на свих голосовых тренингах. Простые упражнения могут помочь Вам добиться сложного результата и назначить, например, долгожданную встречу. Упражняйтесь перед зеркалом, контролируйте свою мимику и обретайте уверенность при телефонных переговорах.


4. Тренируйте четкость произношения. Говорить по телефону чётко очень важно, ведь от этого зависит не только эмоциональный настрой собеседника (согласитесь, бесит не понимать и переспрашивать), но и взаимопонимание. Самый простой способ тренировки дикции – чтение вслух. В книгах часто встречаются слова со стечением согласных звуков, которые способствуют развитию чёткого произношения. Не любите читать? Делайте упражнения: каждый день уделяйте 5 минут своей дикции и громко произносите текст, не используя согласные звуки («е иоуя оаые уи»). Звучит не самым благозвучным образом, зато тренирует Ваше произношение и чёткость.


5. Смотрите в зеркало, когда звоните. Выполняя все эти упражнения и непосредственно общаясь с клиентом, смотрите на себя в зеркало. Так проще контролировать эмоции и мимику.


6. Разговаривайте стоя. Вы замечаете, как сидите, когда звоните клиентам в одиночестве? Развалившись в кресле? Это не самая верная позиция, потому что Ваш голос звучит расслабленно и нечётко. Откажитесь от привычки сидеть, скрючившись, за столом, это не полезно ни для здоровья, ни для бизнеса. Вставайте и звоните. Так Вы будете звучать живо и задорно. И чувствовать себя на коне.

Голос – мощнейший инструмент в телефонных переговорах, но он работает эффективно только в совокупности с другими составляющими. Вам необходимо уметь вести переговоры, знать правила мобильного этикета и не затягивать разговор. И два основных золотых и избитых правила:

Откажитесь от фарса. Заявления типа: «Я сделаю вам предложение, от которого вы не сможете отказаться» употреблять не стоит. Отказаться можно всегда, и собеседник постарается Вам это доказать.

Откажитесь от клише. «Мы хотим вам предложить» - фраза забитая и вызывающая приступ рвоты у руководителя.

Низкий, высокий, картавый, тихий – всё это наш голос, с которыми нужно работать. О том, как вы исправляете звучание (и исправляете ли вообще), пишите в комментариях. «Ео ооо» - всего доброго.



Поделитесь с друзьями!
х
Подпишитесь на рассылку «Методы
усиления продаж» и Вы БЕСПЛАТНО
получите ВИДЕОРОЛИК
«Три смертельные
проблемы отделов продаж»
Из видео ролика вы узнаете:
Отличается ли Ваш отдел продаж от отдела продаж «как у всех»
Поймете почему Вам никогда не удастся заставить менеджеров делать холодные звонки.
Узнаете как менеджеры «калибруют» клиентские базы.
Узнаете самую заветную мечту менеджеров и на что они идут ради достижения этой цели.
Узнаете как решать основные проблемы в отделе продаж и увеличить продажи в несколько раз с тем же количеством сотрудников.
Подпишитесь!