8 800 333 47 73
Делаем активные продажи
Работаем по всей России

Миф 23 Красивые слова, в конечном счёте, выигрывают

«Возможность думать в движении», - из описания работы продавца. 

Миф:   Импровизация в ответ на важные вопросы всегда приводит к выигрышу. 

Недавно я был на бизнес встрече с одним из моих продавцов. Клиент спросил: «Почему я должен покупать у вас?». В ответ мой продавец ушёл в долгое описание истории нашей компании, нашей главной философии, нашего последнего успеха и так далее. 

Другими словами, он придумывал на ходу. Он сочинил большой ответ на короткий, прямой и крайне предсказуемый вопрос.

Сейчас этот вопрос – «Почему  должен покупать у вас?» - один из тех вопросов, на которые хорошие продавцы должны отвечать во сне, не изменяя или почти не изменяя ответ. Этот ответ должен звучать примерно так:

«Давайте я расскажу Вам, почему компания XYZ решила купить у нас. Они были впечатлены тем, что наши основные концепты были протестированы на практике половиной миллиона продавцов по всему миру. Им понравился наш план увеличения. Также они оценили тот факт, что мы смогли подогнать нашу программу для них, под их очень сложный рынок. И, наконец, им понравился тот факт, что мы предлагаем книгу-бестселлер, которой они могут воспользоваться в качестве дополнительного материала для своих сотрудников. Вот, почему они решили купить у нас и почему они стали нашими постоянными клиентами». 

Когда мой продавец сделал паузу, чтобы отдышаться, я вставил свой вариант ответа, сказав сжатую версию того, чем только что поделился с Вами.  И, в конце концов, мы заключили сделку. 

Когда приходит время отвечать на важные вопросы, такие как «Почему я должен работать с вами?», импровизация – это не лучшее Ваше решение. У Вас должны быть готовы уверенные ответы. Один из наиболее эффективных ответов, который Вы можете дать на подобные вопросы – это рассказать, почему важные клиенты решили работать с Вами. Этот подход намного, намного лучше, чем длинна импровизация. 

Вы также должны чётко понимать, почему Ваш самый прибыльный клиент решил покупать у Вас…и, заодно, как прошла продажа. И не имеет значения, Вы продавали или нет – найдите того, кто принимал решение о продаже, кто может дать Вам детальную информацию. И если менеджер по продажам не знает, имеет смысл спросить CEO специалиста или руководителя организации. Вы будете удивлены тем, какие детали удастся получить. 

Мы говорим в нашей организации: люди общаются посредством историй. Эти истории Вы должны уметь рассказать выразительно, уверенно, с энтузиазмом и делать это время от времени. Сейчас у Вас есть компания, которая приносит Вашей организации Х тысяч долларов в год. Какой была отправная точка Ваших бизнес отношений? Если Вы не можете ответить – Вы в беде. 

В любой ситуации – и особенно, когда нужно ответить на вопрос «Почему я должен покупать у Вас?» - Вы должны быть готовы объяснить, почему компания ABC, Ваш самый большой клиент, покупает у Вас. 

Еще одна деталь, имеющая отношение к вышесказанному: Вам также необходимо подготовить лист авторитетных лиц, с которыми Ваш клиент сможет связаться в любое время. Будьте уверены, что эти лица тверды в своём мнении и высоко отзываются о Вашей организации. Если Ваши контакты уважаемы в индустрии, их подтверждение может прибавить большой вес Вашей компании и, возможно, выиграть сделку для Вас.

Реальность:   остановитесь… и приготовьтесь детально объяснить, почему Ваш главный клиент покупает у Вашей компании. 



Поделитесь с друзьями!
х
Подпишитесь на рассылку «Методы
усиления продаж» и Вы БЕСПЛАТНО
получите ВИДЕОРОЛИК
«Три смертельные
проблемы отделов продаж»
Из видео ролика вы узнаете:
Отличается ли Ваш отдел продаж от отдела продаж «как у всех»
Поймете почему Вам никогда не удастся заставить менеджеров делать холодные звонки.
Узнаете как менеджеры «калибруют» клиентские базы.
Узнаете самую заветную мечту менеджеров и на что они идут ради достижения этой цели.
Узнаете как решать основные проблемы в отделе продаж и увеличить продажи в несколько раз с тем же количеством сотрудников.
Подпишитесь!