Миф 22: Все люди - клиенты

«Сначала я найду больше потенциальных клиентов, а потом уже пойму, что с ними делать» - продавец о своём плохом периоде.

Миф:   Клиент – это, в общем-то, любой человек. 

Один из самых опасных и бессмертных мифов в продажах, который продавцы передают из уст в уста – это миф о том, что все, с кем они разговаривают в рамках бизнеса – клиенты. 

Как, я надеюсь, Вы уже поняли, я использую очень узкое определения слова «клиент». Для меня клиент – это некто, кто активно и осознано проходит через процесс вместе со мной и делает это в пределах моего среднего цикла продаж. Если человек, с которым я имею дело, не понимает, что мы говорим о возможности работать вместе, и не назначает Следующий Шаг, чтобы соответствовать средним временным рамкам моей продажи, то меня не интересует такой человек как клиент.

Это «узкое» обозначение слова «клиент» значит, что большинство людей, которым я звоню и которых прошу о встрече, не становятся от этого клиентами. И каким-то образом продавцы игнорируют этот момент. Они предполагают, что каждый до единого телефонный контакт, каждый человек, который передал им свою карточку, каждый адрес, на который они оставили голосовое сообщение, - это активный клиент. И они ведут себя со всеми своими контактами более-менее одинаково. Миф о том, что клиентом может быть кто угодно, мешает продавцу использовать один из самых ценных ресурсов – время – разумно. Вместо того, чтобы развивать качественно новые отношения, они тратят своё время на людей, которые доказали своими действиями, что они не заинтересованы в том, чтобы стать клиентом! 

Представьте, что у Вас есть мяч, и что каждый раз, когда Вы звоните кому-либо или просите о встрече, Вы бросаете этот мяч человеку, с которым общаетесь по телефону. Другими словами, каждый раз во время переговоров с новым человеком, когда Вы пытаетесь назначить встречу, Вам следовало бы использовать следующую фразу: «Мне нужен кто-то, кто поиграет в мяч со мной». Если этот мяч вернётся к Вам (в форме Следующего Шага от Вашего клиента), значит, Вы нашли клиента.

Если мяч не вернётся – значит, у Вас нет клиента. Меня никогда не перестанет удивлять количество людей среди своих учеников, которые думают, что клиент может быть любым человеком, который не бросит мяч Вам обратно. Такие люди забывают, что существует много, очень много вариантов сказать «нет». Люди используют фразы типа: «Я подумаю об это» или «Мне надо поговорить со своим боссом об этом», или «Позвоните мне на следующей неделе, сейчас я очень занят». 

Многие продавцы покупаются на миф, что Вы – клиент, если Вы пассивны. Но правда в том, что люди не являются клиентами, пока они не докажут своими действиями, что они хотят проходить бизнес процесс с Вами. Но пока каждый день вдоль всей Америки продавцы продолжают звонить и звонить, ждать буквального слова «нет»! Они зацикливаются на четырёх или пяти людях за всю неделю, обычно на тех, кто не кинет мяч обратно, согласившись прийти на встречу.

Большинство людей, с которыми продавец говорит в течение ежедневного рабочего курса, это на самом деле возможности для будущего бизнеса, но не клиенты.

Возможности могут быть также названы кандидатами, предполагаемыми клиентами, резервом или потенциальными клиентами. В независимости от того, как Вы их называете, это те люди, с которыми Вы ещё не можете «сыграть в мяч». Единственная причина существования проблем в мире продаж, на мой взгляд, заключается в том, что продавцы ведут себя с «возможностями» (людьми, кто не играет в мяч) так же, как с клиентами (с людьми, кто играет). 

Итак, как Вам достигнуть верного количества контактов с реальными клиентами? 

К счастью, привычка ежедневно делать грамотные холодные звонки поможет Вам знакомиться с большим количеством людей каждый день. Вы можете обозначить свою ежедневную клиентскую квоту и использовать свой телефон и звучный скрипт (смотри Миф 6), чтобы достичь этой квоты.

В конечном счёте, Вы всё равно придёте к звонкам. Звонок – это лишь попытка заполучить новый контакт с кем-то, с кем Вы ещё не разговаривали на это неделе по телефону, в надежде увеличить доход для себя и своей компании. Вопрос только в том, сколько звонков Вы должны делать ежедневно? Обычно, мы получаем такой результат: если ежедневная цель людей сделать между 15 и 20 звонками, используя скрипт и попадая в цель звонка, они получают одну новую встречу ежедневно.

Так что установите цель, скажем, в 20 звонков ежедневно, после чего назначьте встречу. Запишите время. Наметьте его в своём ежедневнике. Очень важно вести подобное формальное расписание. Я говорю продавцам, что самая важная встреча в продажах, которую они могут запланировать в каждый отдельно взятый день – это встреча, назначенная самостоятельно. Такая встреча назначается строго каждый рабочий день, чтобы превратить потенциальных клиентов в новых клиентов. Приготовьтесь распечатать лист потенциальных клиентов со всеми контактными именами и телефонами, которые Вам могут понадобиться; не «проводите исследование», если Вы действуете в одиночку.  

Предположим, что Вы продаете посредством тет-а-тет встреч, Вы должны сделать короткий звонок, напоминая о дате и времени встречи. Не пытайтесь продавать по телефону(не считая, конечно, случаев, когда Вы работаете в сфере телемаркетинга, и Ваша цель – заключить сделку по телефону). 

Для большинства продавцов развитие реальных клиентов - новых людей, которые хотят встретиться с Вами лично и обсудить возможность работать вместе - должно быть приоритетным. Я настоятельно рекомендую Вам посвящать часть дня подобной активности и никогда не пропускать встречи, которые Вы сами назначили. Такая встреча (всё очень просто) важнейшая встреча в любом дне продаж. Это то, что Вам необходимо, чтобы быть уверенным – Вы тратите своё время на реального клиента… а не на воображаемого.

Реальность:   не все люди, с которыми Вы говорите – клиенты. Только люди, кто взял обязательство совершить те или иные действия за определённое время, должны считаться уважаемыми клиентами.