8 800 333 47 73
Делаем активные продажи
Работаем по всей России

Три секретных способа обойти секретаря


Чем холодный обзвон отличается от рассылки?

Звонок-приглашение на вебинар

Слабое место многих сценариев – это обход секретаря и (уже устали повторяться) типичный запрос ЛПР прислать коммерческое на почту. Многие руководители здесь заходят в тупик: «А как это возражение обработать? Отказать – потеряешь сделку!». И согласишься – тоже потеряешь, так ведь?

Чтобы выйти из тупика, нужно вспомнить, чем ваш менеджер по продажам отличается от коммерческого предложения. Почему вы изначально сделали ставку не на почтовую рассылку, а на прозвон колл-менеджером? Рискнём предположить, что контакт с менеджером, пусть и по телефону, более запоминающийся, потому что индивидуальный. Нельзя один и тот же разговор повторить дважды, даже работая по сценарию. В диалогах с разными клиентами колл-менеджер будет использовать разную интонацию, разные обработчики и даже разный тон голоса, подстраиваясь под собеседника.

Следуя логике о том, что самое ценное звонке – это индивидуальный подход, вы сможете обработать возражение «Пришлите коммерческое на почту» и обойти секретаря. Если бы вы хотели просто предложить свой товар, вы бы воспользовались рассылкой, но вы звоните, потому что вам важно собрать информацию у ЛПР, чтобы составить индивидуальное предложение. Хотите эксклюзивную цену? Соедините с руководителем.

Попробуйте прописать обработчик из нашего видео в вашем сценарии и пишите в комментариях, что получилось (и не получилось) у вашего колл-менеджера.


  


Возражения 

Секретарь:

  • Пришлите предложение на почту;

ЛПР:

  • Пришлите предложение на почту;
  • Мы сначала ознакомимся с предложением, потом сами свяжемся;

Итог: согласие на звонок от специалиста. 



Хитрый, но эффективный приём обхода секретаря

Звонок продаже электрощитового оборудования 

Ещё один хороший способ не зависнуть на этапе секретаря и отправки коммерческого - сослаться на то, что ваш клиент от вас уже получал коммерческие. Этот способ будет работать в следующих случаях: 

  • Если вы когда-то уже пробовали установить с компанией партнёрские отношения, но не сложилось;
  • Если вы когда-то работали с компанией клиента, но перестали; 
  • Если вы недавно уже звонили и отправляли общее коммерческое после звонка;
  • Если ваш специалиста перезванивал клиенту после отправки коммерческого, но ЛПР был занят и не мог говорить;
  • (И самый хитрый вариант) если вы никогда не работали с компанией клиента, но не можете пройти секретаря. 

Скорее всего, даже если вы никогда не отправляли коммерческое, клиент об этом никогда не узнает, потому что не станет проверять тысячи писем на рабочей почте. Но всё равно к такому хитрому методу лучше прибегать изредка, не злоупотребляя невнимательностью клиента. 

В остальных, более безопасных случаях, метод работает прекрасно. Клиент понимает, что прикрываться коммерческим уже не получится и, как правило, начинает рассказывать о настоящих болях и причинах отказа. Их обработать гораздо легче, чем обойти запрос коммерческого. 


  


Возражения

  • Пришлите предложение на почту; 
  • Пришлите предложение на почту, мы с вами свяжемся.

Итог: согласие на звонок от специалиста. 



Высший пилотаж в обходе секретаря: наш секретный способ

Звонок по продаже автозапчастей 

Ну, и вишенка в деле обхода секретарей – обыграть просьбу связать с ЛПР так, как будто вы уже являетесь поставщиком компании. Здесь, как вы понимаете, важна ловкость формулировок. Предложение надо составить так, чтобы не углубляться в конкретику, но создать ощущение, что вы уже работаете с компанией и звоните обсудить детали конкретного заказа.

Такой заход составить не так просто, потому что он должен звучать одновременно убедительно и абстрактно. Не пугайтесь, если в звонках своих менеджеров вы услышите, что они не убеждают секретаря, а, скорее, запутывают его. Этот эффект нам и нужен, чтобы секретарь соединил нас с ЛПР. Так как секретарь, как правило, не погружён во все детали сделок, он вполне поверит, что его замешательство связано не с нашим путаным запросом соединить с ЛПР по несуществующему пока заказу, а с его неосведомлённостью. 

Смотрите, как мы реализовали такую сложную технику обхода секретаря в сценарии, пробуйте составить свою версию и рассказывайте нам в комментариях о результате. 


  


Возражения 

Секретаря:

  • По какой заявке звоните?
  • На какую машину? Мы обычно по конкретной модели связываем.

ЛПР:

  • У нас есть свои механики в штате;
  • Отправьте информацию на почту.

Итог: согласие на звонок от специалиста. 



Позвоните нам 8 800 333 47 73, 

и мы поможем Вам увеличить продажи!



Комментарии

Комментарии для сайта Cackle
Поделитесь с друзьями!
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
х
Подпишитесь на рассылку «Методы
усиления продаж» и Вы БЕСПЛАТНО
получите ВИДЕОРОЛИК
«Три смертельные
проблемы отделов продаж»
Из видео ролика вы узнаете:
Отличается ли Ваш отдел продаж от отдела продаж «как у всех»
Поймете почему Вам никогда не удастся заставить менеджеров делать холодные звонки.
Узнаете как менеджеры «калибруют» клиентские базы.
Узнаете самую заветную мечту менеджеров и на что они идут ради достижения этой цели.
Узнаете как решать основные проблемы в отделе продаж и увеличить продажи в несколько раз с тем же количеством сотрудников.
Подпишитесь!