Миф 21: Действуй в одиночку

«Продавец – это большой американский миф о благих намерениях и недобросовестности. Он представляет главное обещание капитализма – счастье через материальные ценности – но сам находится на краю общества, приветливый, но недоверчиво одинокий…» - Ллойд Рос.

Миф:   Просьба о помощи – проявление слабости.

Многие продавцы предполагают, что позвать менеджера или другого вышестоящего сотрудника к телефону это проявление слабости.

Обсудите с боссом варианты совместной работы по ключевым продажам. Используйте возможность поработать вместе с боссом как причину для назначения второй или последующей встречи с важным клиентом. Этот приём даст Вам ещё один инструмент, который поможет закончить встречу и выиграть Следующий Шаг: «Знаете, что я хотел бы сделать? Я хотел бы привести своего босса на встречу с Вами, в следующий четверг в 14.00. Он смог бы Вам дать больше информации о программе, которую мы обсуждали. Сможем ли мы встретиться?»

Мы учим сотни тысяч продавцов приглашать своих менеджеров, своих CEO или других членов руководства к телефонному звонку с клиентами, которые сомневаются, чтобы сказать нечто подобное: «Я так понимаю, мы будем работать вместе!» Реакция последует немедленно: если сделка устраивает клиента, он будет согласен. Если существует препятствие, человек представит его таким, каково оно на самом деле. И это объяснение обычно более детально, чем то, что слышит агент, часто ведёт к Следующему Шагу, включающему менеджера, клиента и продавца – встрече, которая в ином случае может никогда не состояться!

Не сомневайтесь, просить о помощи или нет. Ваш менеджер по продажам будет практически жаждать помочь Вам закрыть больше сделок, работая совместно. В конце концов, часть должностных обязанностей Вашего босса – следить, чтобы Вы получали больше комиссионных!

Вы также можете использовать технических экспертов и других членов команды, чтобы двигаться вперёд. Используйте возможность представить клиента программисту, веб-дизайнеру, графическому специалисту или другим ключевым игрокам. Это также прекрасная причина назначить вторую или последующие встречи!

Добейтесь действий от сомневающегося клиента и превратите их в Следующий Шаг, познакомив его с «экспертом». Это может звучать примерно следующим образом: «Знаете, что мы должны сделать? Мы должны познакомить Вашу и нашу технические команды. Почему бы нам всем вместе не встретиться в следующий четверг в 10.00?

Вы можете использовать эту же идею как часть приёма для закрытия сделки под названием «имеет смысл»! Например: «Мне кажется, имеет смыл познакомить нашего главного копирайтера с сайтом, чтобы начать оформление па Вашим требованиям и запустить программу 15 числа следующего месяца. Как Вы думаете?»

Всегда будьте на чеку и используйте все причины назначить новую встречу с новыми людьми вне организационных целей. Используй своих коллег и руководство, чтобы назначить новую встречу, конференцию или презентацию. Используй свою команду, чтобы официально закрепить следующий шаг в продаже. Вы закроете больше сделок, чем если бы Вы всё делали в одиночку.

Реальность:   Лучшие продавцы знают, когда попросить о помощи других членов команды.