3 истины, которые меняют отношение к холодным звонкам

Звонок по продаже светильников

Сейчас мы расскажем вам одну истину, после которой у вас откроются глаза на холодные продажи. Успешный холодный звонок – это только тот звонок, в ходе которого колл-менеджеру удалось назначить следующие переговоры. То есть, да, отправка коммерческого за успех звонка не считается. 

Но назначить следующий звонок – это самое трудное. Давайте разберём ещё 2 истины холодных продаж, которые откроют глаза на холодные звонки уже вашему колл-менеджеру. И он уже не будет боятся идти до конца. 

Клиент тоже хочет быть экспертом переговоров

Почему клиент отказывается от дальнейших переговоров при первом звонке и запрашивает КП на почту? Потому что он не хочет быть в слабой позиции, на которой он осведомлён о предмете переговоров хуже вашего колл-менеджера. Он хочет вникнуть в продукт, сформировать вопросы, а потом уже переходить к детальному обсуждению. И задача вашего колл-менеджера подтвердить, что клиент остаётся экспертом, что он получит все необходимые материалы и сможет хорошо подготовиться к следующему звонку.  

Но основное правило переговоров по телефону прежнее: надо назначить следующий звонок, сняв тревогу клиента. Как мы это делаем в наших проектах, смотрите в видео. И пишите, есть ли у вас свои способы выровнять позиции клиента и колл-менеджера для того, чтобы они могли вести успешные равные переговоры. 

Колл-менеджер помогает клиенту быть оперативно решать вопросы

В вашем сценарии должен быть блок, который будет показывать клиенту, что вы работаете оперативно (а значит, профессионально). Именно поэтому вы сразу после звонка вышлете коммерческое и сразу при первом контакте хотите назначить дату дальнейших переговоров. Это поможет клиенту а) получить скидку, которая действует ограниченное время (мы часто используем этот приём в своих проектах обзвона); б) оперативно заключить сделку и получить товар лучшего качества по самой привлекательной цене. 

Если вам кажется, что в такой постановке вопроса нет ничего революционного, и любой здравомыслящий колл-менеджер и сам сможет сказать нечто подобное, вы глубоко ошибаетесь Поверьте нашему опыту: ваши задачи расходятся с задачами вашего сотрудника. Потому что ему легче отправить КП и забыть о клиенте. А вашему бизнесу нужны назначенные переговоры, которые можно конвертировать в сделки. Поэтому, даже если колл-менеджер 2 раза произнесёт подобный текст, на 3-ий раз, когда план продаж будет выполнен, он остановится на отправке коммерческого.

Именно поэтому мы помогаем бизнесам по всей стране стандартизировать переговоры и быть более успешными.   

То, как мы это делаем на практике, смотрите в нашем видео. 

• «Отправьте ассортимент на почту»;
• «Я сначала посмотрю ассортимент, а потом будем разговаривать»;

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Как работать с аудиторией, с которой вы ещё не работали? Правила захода на новые сегменты ЦА

Звонок по продаже светильников 

Очень интересный звонок. Будет крайне полезен тем, кто исчерпал свою базу контактов и не знает, как выйти на новые сегменты. 

Мы, изучив объём рынка нашего заказчика, пришли к выводу, что для увеличения продаж будет целесообразно расширить аудиторию и зайти в торговые точки, которые ещё никогда не продавали светильники. Но как это сделать?

1. Проанализировать смежные предложение.Светильники представлены не только в фирменных салонах, но и в бытовых магазинах. Мы проанализировали такие точки, составили базу и решили обзвонить тех, у кого либо ещё не была представлена продукция компании-заказчика, либо вообще не было такой товарной категории как светильники.
2. Проанализировать кейсы и составить примерный прогноз продаж с учётом новой категории. Мы обратились к поставщикам, которые торгуют светильниками заказчика и попросили их поделиться аналитикой о прибыльности продукции. На основе этих и некоторых других параметров мы вывели прогнозные показатели того, как увеличатся продажи у бытовых магазинов, если они добавят нашу товарную категорию в свой ассортимент.
3. Составить предложение и нанять колл-менеджера.  Далее вершина айсберга, о которой мы вам часто рассказываем: мы написали предложение, которое отвечает потребностям потенциальных клиентов, взяли на проект нашего профессионального колл-менеджера, который знает все принципы работы в проектах холодного обзвона, и оперативно начали обзванивать базу. Так как колл-менеджера не надо было искать и обучать, первые сделки наш заказчик стал получать уже на первой неделе.

С помощью холодного обзвона мы расширили сферу присутствия нашего заказчика на рынке и увеличили его продажи в 3 раза. 




Возражения:

• «Светильники не продаём»;
• «Где посмотреть о вас информацию?;
• «Пришлите коммерческое предложение».

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Много возражений – знак согласия

Звонок по услуг по логистике

Чем более убедительно отказывает клиент, тем менее убедительны причины отказа. Это парадоксально, поэтому многие менеджеры в ужасе после 6 возражений кладут трубку. Поэтому мы ещё раз повторяем, что работа колл-менеджера должна быть регламентирована сценарием переговоров. Это не даст ему слить возражение, испугаться его, потерять инициативу и положить трубку раньше времени.

Послушайте этот звонок. Клиент пустил в ход все стандартные отговорки: не актуально, пришлите коммерческое, я пользуюсь услугами других поставщиков, просто не надо мне звонить. Казалось бы, здесь ничего больше нельзя сделать, но колл-менеджер с помощью сценария легко и быстро доходит до согласования следующих переговоров.

Так получается, потому что клиент не был готов к переговорам и тем более к изменениям. И это абсолютно нормально. Так будет в 99% звонков. Никто не ждёт ваш звонок, поэтому и реакция будет соответствующей. Задача колл-менеджера – дать исчерпывающую информацию, снять сомнения и привлекательно донести предложение. Задачи сложные, поэтому все формулировки прописывают профессиональные копирайтеры-продавцы. А вашему колл-менеджеру нужно только прочитать написанное с правильной интонацией. 

Как работа по сценарию выглядит на практике, смотрите в нашем видео.
 
Вы можете заказать как сценарий переговоров, так и полноценный проект холодного обзвона с целым комплексом услуг. Узнайте больше на сайте. 





Возражения:

• «Мы не хотим. Ваше предложение не актуально»;
• «Мне не удобно звонить. Запишите электронный адрес, пришлите туда»;
• «Я пользуюсь услугами другого логиста»;     
• «Как вы нашли ваш контакт?»;
• «Если электронная устроит, могу вам дать. Звонить не надо»

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Позвоните нам 8 800 333 47 73, 

и мы поможем Вам увеличить продажи!