Миф 20: Падение продаж неминуемо

«Неудача – часть этой работы», - продавец оправдывает неприбыльный месяц.

Миф:   снижение продаж приходит вместе с работой продавца.

Многие продавцы, которых я встречал, говорили мне такие вещи:
«Я просто нахожусь в мёртвом периоде. Это случается со мной постоянно».
«Это плохой месяц. Я привык к этому. Мир постоянно движется – дальше будет ещё один плохой месяц, с которым нужно столкнуться».
«Надо принимать плохие месяцы наряду с хорошими, верно?».

Подъёмы и спады в цикле продаж и правда неминуемы? Должны ли мы получать хорошие месяцы, которые следуют за плохими, которые следовали за хорошими?

Чтобы ответить на этот вопрос, мы должны понять: существует соотношение между ответами «да» и «нет». Среднее соотношение в продажах должно выглядеть как: 20:5:1.

Что это значит? Обычно это значит, что Вы делаете 20 звонков, говорите с 5 людьми и назначаете 1 встречу. Или на другом уровне это может значить, что Вы собираетесь увидеть 20 человек, сделать 5 презентаций и заключить 1 сделку. Оба описанных набора чисел справедливы для нашего опыта.

Важно понять о соотношении 20, 5 и 1 то, что пока Вы будете совершать данный процесс, вы услышите слово «нет» 19 раз. Другими словами, на каждую встречу или сделку, которую Вы получите, Вы действительно должны получить 19 отрицательных ответов.

В этом суть: мы должны научиться считать отрицательные ответы! Кроме того, мы должны научиться не принимать «нет» лично.

Продавцы часто придумывают взлёты и падения. Они не пополняют базу клиентов вовремя. Они сделают свои 4 продажи или 5 из 20 потенциальных без пополнения базы клиентов.

Давайте разберём процесс детально, чтобы увидеть, как он работает. Продавцы говорят о «большой продаже» постоянно. Они говорят: «Хэй, у меня потрясающий месяц по сравнению с предыдущим». Мы спрашиваем их: «Что вы делали в прошлом месяце?» «Ну, он был не очень хорошим». «Что вы делали в прошлом месяце?» «Он не был благоприятным».

Чтобы на самом деле понять, насколько хорошо идут дела, они должны подсчитать средний показатель своих продаж за трёхмесячный период. Когда они сделают это, число, как правило, будет равняться показателю среднестатистического месяца ил хуже. Единственный способ обойти это положение – постоянная и грамотная работа над расширением и пополнением базы потенциальных клиентов.

Подумайте о соотношении, которое мы только что обсудили. Подумайте о числе отрицательных ответов, которые Вы получаете в бизнес-отношениях. Вы увидите: во время того, как Вы совершите сделку, Вы теряете потенциального клиента!

Давайте ради спора скажем, Вы работаете с 20 клиентами. Это 20 человек, которых Вы однажды встретили и собираетесь увидеть их второй и терий раз. Они работают с Вами. И, предположим, Ваше соотношение завершённых сделок равняется 1 из 5.

Что происходит, когда Вы заключаете сделку с одним их группы 20? Что ж, Вы заключаете одну сделку, и 4 человека говорят «нет». Одна сделка из 5 потенциальных клиентов, что означает, что у Вас осталось только 15 потенциальных клиентов (даже, если 19 еще кажутся активными). Далее, если Вы совершаете другую сделку из 15 клиентов, у Вас остаётся только 10. Если Вы совершаете ещё сделку - 5 клиентов. Совсем скоро Вы поймёте, что не осталось никого, поэтому Вы сталкиваетесь с кризисом! Вы понимаете, что не осталось больше потенциальных клиентов, которых можно вовлечь в продажу!

Как долго это продолжается? Зависит от Вашего цикла продаж, может продолжаться 8, 10, 12 недель, 90 дней или может занимать год. В независимости от временных рамок и того, насколько большой была продажа (или маленькой), Вам необходимо проверять взлёты и падения и пополнять базу потенциальных клиентов. Если Вы этого не делаете и ждёте, пока Ваш путь к 0 потенциальных клиентов будет слишком очевиден – Вы будете искать клиентов, как сумасшедший, чтобы наверстать упущенное… и начинать стрессовый процесс снова.

Это схема взлётов и падений, удач и неудач. Это не неизбежно. Ваши действия определяет то, опытны Вы или нет.

Для того, чтобы избежать взлёты и падения, мы должны пополнять или создавать заново базы клиентов постоянно. Если база даёт Вам 5 «живых» клиентов для закрытия сделки, Вы должны пополнить её 5 новыми «живыми» немедленно. Не одним клиентом – пятью! Никто, в конце концов, не высчитал соотношение равное один к одному… хотя большое количество продавцов ведут себя так, как будто они высчитали.

Реальность:   пополняйте базу своих клиентов согласно Вашему соотношению… и для Вас снижение продаж навсегда останется в прошлом.