Миф 18 Чем быстрее Вы сделаете предложение, тем лучше

«Скорость убивает», - предупреждение на автомагистрали.

Миф:   Вы должны использовать любую доступную возможность, чтобы закрыть сделку.

После того, как Вы добились начального контакта, некоторые гуру продаж заставят Вас поверить в то, что Вы должны, так быстро, как можно, сделать предложение и закрыть сделку.

Я здесь, чтобы сказать Вам правду – это более комплексный подход.

Несомненно, существуют некоторые ситуации, когда Вы можете рассчитывать на то, что закроете сделку на первой встрече или первоначальном обсуждении. Существует, однако, довольно много ситуация, когда Вы можете рассчитывать на проведение двух или трёх встреч до того, как получите положительный или отрицательный ответ. Ключ к успеху лежит в понимании Ваших процессов продаж – это лучше, чем пытаться быстрее продвинуть предложение с самого начала отношений.

Когда мы говорим о «процессе продаж», мы имеем в виду нашу способность попридержать наш план или предложение до того, пока мы не будем уверены, что располагаем достаточным количеством информации, чтобы разработать действительно клиентоориентированное предложение.

Вы помните из предыдущей главы, я надеюсь, что большинство наших работ в продажах должно проходить через фазу сбора информации. Фактически, 75% наших работ должны проходить до того, как мы сделали предложение.

Под сбором информации мы не подразумеваем доскональное и машинальное следование заранее составленному списку вопросов. Вместо этого мы хотим вывести клиента на искреннюю беседу о том, чем он занимается (к счастью, люди любят говорить на эту тему!). И когда мы следуем в беседе за инициативной другого человека и ставим соответствующие, основанные на деле вопросы, мы хотим быть осведомлены о существовании совокупности факторов, которые влияют на собеседника.

Эти факторы – часть того, что мы называем «принимающая решение плоскость». Максимум этой плоскости влияет на работу как снизу, так и сверху.

Над плоскостью Ваш клиент/ЛПР может иметь дело с разными проблемами под его ответственностью: с клиентами или с другими организациями (например, грядущее слияние с другой компанией, кадровые проблемы, проблемы бюджета, запуск нового продукта и так далее).

Под плоскостью находятся проблемы, затрагивающие субординацию и других членов команды, которые различаются персональными целями и местами на парковке, мотивацией и перепрофилированием на внутреннем веб-сайте. Мы должны признать, что эти факторы существуют, выявлять их на стадии сбора информации и эффективно с ними работать.

До того, как Вы сделаете предложение, спросите себя: Я уверен, что говорю с правильным человеком? (Это либо ЛПР, либо человек, который может принять решение по Вашему вопросу). Если ответ – нет, Вы не готовы к официальному предложению.

Спросите себя: Уверен ли я, что этот план имеет смысл, основан ли он на том, чем человек занимается? Если ответ – нет, Вы не готовы делать официальное предложение.

Спросите себя: Обсуждал ли я все бюджетные проблемы с моим клиентом? Имеет ли цена смысл? (Берите проблему на себя – не ждите, пока клиент сам сделает это). Если ответ – нет, Вы точно не готовы делать официальное предложение.

Спросите себя: Составил ли я разумный график? (Если реализация под вопросом – это проблема). Если ответ нет – Вы не готовы к официальному предложению.

Спросите себя: Знает ли мой клиент, что я собираюсь закрыть эту сделку? (Если у Вас есть сомнения, скажите что-то вроде того: «Я собираюсь собрать все, что мы уже сделали в официальное предложение для нашей следующей встречи в четверг, а на этом этапе я не вижу причин, по которым мы не могли бы закончить». Посмотрите, что случиться!). Если Ваш клиент не знает, что Вы планируете закрыть сделку, значит, Вы не готовы сделать официальное предложение.

После всего этого, что имеет смысл: распространение пяти клиентоориентированных предложений пяти клиентам, которые действительно будут выгодным игроками для Вас; или сделать 25 предложений, которые не имеют ничего общего с тем, чего люди пытаются достичь?

Реальность:   Вы закроете сделку, если попридержите Ваше предожение до того, как соберете всю необходимую информацию.