Миф 17 Смути их пристальным взглядом

«Война игр разума», - описания «эксперта» по продажам презентационного процесса

Миф:   выиграй спор - выиграешь сделку.

Некоторые люди думают, что продажи – это игра чисел (смотри Миф 16) и одержимо фокусируются на конце поисков, оставляя свои собственные способность неразвитыми и недоразвитыми. Это связано и с равно опасным мифом, что продажи зависят, в первую очередь, от работы на износ, заранее заученной презентации.

В моей компании мы называем такие виды продаж «малоинформативными» продажами, потому что это автоматические, поверхностные продажи, основанные на нескольких, если не на одном, вопросе. Они базируются на предположении, что, борясь с каждой логичной причиной, по которой другой человек может сойти с нашего пути, мы каким-то образом создаём желание купить то, что мы предлагаем. Когда кто-то говорит: «Хорошо, у нас есть Х с нашими настоящими поставщиками», продавец говорит немедленно: «У нас тоже есть Х!». Бам! Это выглядит, как удар в хоккее - настолько быстро. Некоторые продавцы думают, что если они сыграют игру достаточно быстро, они смогут создать у другого человека решение купить.

Я даже читал книгу, которая рекомендовала продавцу сделать заученную презентацию, «преодолеть» все «возражения», использовать несколько агрессивных риторических техник закрытия сделки и затем уставиться на клиента, про себя повторяя слова «купи это, купи это, купи это». Словно повторение неких внутренних продажных мантр может повлиять на то, что человек даст вам позитивный ответ! Что за бред.

В таких видах продаж очень мало значимой, собранной информации. Продавец незамедлительно, после того, как задал несколько поверхностных вопросов (если вопросы вообще были), говорит: «Давайте, я рассажу Вам о том, чем мы занимаемся». Далее он раскладывает брошюры на столе и оформляет то, что мы называем «продукт-хлам» (так же известный как «отказаться» от клиента).

Продавец тратит большое количество времени, мечась туда-сюда между информацией и желанием совершить новую презентацию. План, который имеет смысл – это гармония.

В такой модели продаж презентация не базируется на уникальной информации. И, конечно, закрывая сделку, люди обычно пытаются использовать трюки для закрытия, как те, которые мы обсуждали в Мифе 2.

Теперь, разве вообще работают подобные техники по закрытию? Конечно, одну треть времени всё работает! Позвольте мне объяснить, что я имею в виду.

Мы продаем одной трети наших клиентов просто потому, что мы связались с нужным человеком в нужное время. Возможно, компания в активном поиске и находится под каким-то давлением; возможно, мы застали человека в хороший день. Но мы совершили эту сделку, потому что мы просто позвонили или появились; фактически, ничего мы не сделали (короче говоря, полная некомпетентность), и это, скорее, проигрыш сделки для нас.

Вторая треть возможных продаж совсем другая. Мы не получим треть из-за факторов, которые мы не можем контролировать: цена, отношения клиента с его конкурентами, или из-за других факторов. Кто-то другой появился до того, как появились мы, и этот бизнес уже недоступен для нас. Это была та возможность, превращение которой в продажу не может зависеть от нас. Как я сказал, около одной трети всех наших клиентов, в конце концов, попадают под эту категорию.

Последняя треть, где мы действительно можем отделить себя от толпы. Эта та треть, где наши действия приводят к существенным изменениям. Если мы совершаем действие к постоянному улучшению нашей продажной рутины, улучшаем наши базовые навыки, повышаем наши способности и качество, расширяем наши цели, мы можем закрыть большинство из этих «вакантные» продаж.

Так что – продажа - хоккейный щелчок работает иногда. Но она проносит продажи, который Вы и так могли бы иметь. Продажа - хоккейный щелчок – это прямая противоположность тому, как мы советуем людям продавать. Это малоинформативные продажи. Во многих эффективных моделям продаж (которые очень отличаются от «малоинформативных» моделей продаж) 75% продаж совершаются уже до презентации.

Вы понимаете почему, не правда ли? Потому что люди делают выбор о покупке, исходя из своих причин, не из Ваших причин. Мы должны получить много информации, чтобы найти «ключ», который позволит нам презентовать не просто какой-то план, а верный план – план, который реально имеет значение для другого человека. Мы должны собрать верную информацию, затем проверить нашу информацию, чтобы мы могли сопоставить наши рекомендации с уникальными причинами о покупке, чтобы идеально соответствовать тому, чем занимается наш клиент.

Однажды узнав, что из себя представляет наш клиент, мы будем находиться в более выгодной позиции, используя наши презентационные навыки. Но без этих знаний, презентационные навыки много не значат. И они точно не смогут «заставить» другого человека купить у нас.

Реальность:   оставьте подходы, основанные на пристальных взглядах – и тратьте большую часть своего времени на сбор информации.