Миф 16 Продажи – это игра чисел.

«Это всё числа» - вечный афоризм продавцов.

Миф:   Делай миллионы звонков, отправляй миллионы e-майлов – и ты будешь успешен.

Вопреки распространённому мнению, продажи – это не просто игра чисел. Это более точная, более рациональная игра. Другими словами, продажи – это более умная числовая игра.

На днях я случайно наткнулся на возможности интернет-маркетинга на просторах World Wide Web; это имя было очень похоже на название одной из компаний, которую мы тренировали, и поисковая система отправила меня на неверный сайт. Этот сайт мотивировал тех, кто сбился с пути, присоединяясь к их программе. Цель: продать каталог контактов для «одних из самых быстрорастущих сделок интернет-бизнеса, которые когда-либо были задуманы» (звучит подозрительно с самого начала).

Так или иначе, по существу сайт обещает читателям просто посредством отправки достаточного количество е-майлов, они смогут подняться до высочайшего уровня профессионализма в продажах – потому что «продажи – это числовая игра».

Это очень вводящее в заблуждение утверждение – настолько вводящее в заблуждение, что его можно отнести к мифу.

Эффективность в продажах может быть актуально измерена в трёх основных категориях. Вот они:

• Сумма первых деловых встреч
• Способность закрыть сделку
• Способность договориться о лучших условиях

Почему эти три? Потому что, если Вы думаете о них, если Вы назначаете верное количество встреч, если Вы составляете верную презентацию, которая превратиться в продажу, и, если вы договариваетесь о лучшей цене, значит, Вы собираетесь побить Вашу собсвенную цель в продажах. Проведение поисков не существует в вакууме.

Когда мы реализуем нашу программу, один из вопросов, который мы задаём людям, это: «Сколько звонков Вы делаете в день?». Они дают нам разные варианты ответа. Иногда человек скажет: «восемь». А мы ответим: «Супер – почему именно это число?». И продавец не найдётся, что сказать. Дело в том, что Вы должны выбирать количество, которое имеет смысл для Вашего собственного показателя в продажах. Вы не можете работать в вакууме.

Все взаимосвязано. Небольшое количество звонков, очевидно, будет влиять на сумму сделок, которые Вы закроете. И небольшое количество закрытых сделок будет влиять на Ваши переговоры, потому что, если Вы всегда не дотягиваете до нормы, Вы не будете вести переговоры с позиции сильного.

Собственно, наши способности во всех эти трёх пунктах будут влиять на результаты нашей работы в целом.

Во время нашей тренинговой программы мы спрашиваем людей: «Сколько способов Вы можете применить, чтобы удвоить Вашу прибыль как продавца?».

Они придумывают много ответов, но обычно они не называют верный, который состоит в том, что есть всего 5 способов.

Подумайте об этом. Если Вы хотите удвоить или улучшить Вашу прибыль, есть только пять способов сделать это:

1. Вы просто можете связаться с большим количеством людей (для многих людей, это не вариант).

2. Вы можете улучшить сделки благодаря показателю отношения (если Вы сможете удвоить показатель без изменения чего-либо еще, Вы увеличите Ваш бизнес).

3. Вы можете улучшить Ваши контакты в показателе назначенных встреч (тоже самое, если Вы улучшаете этот показатель, практикуя лучшее время выполнения заказа – этому мы учим людей – и если всё остальное остаётся неизменным, Вы удвоите Вашу прибыль).

4. Вы можете улучшить Ваши встречи по показателю продаж (Если Вы улучшаете Ваши навыки в продажах и сохраняете все остальное неизменным, Вы увидите улучшения. Теоретически, если Вы улучшаете Ваши способности настолько, что закрываете вдвое больше продаж, Вы удвоите Вашу прибыль).

5. О, наконец, Вы можете увеличить чек или изменить Вышу ценовую структуру (предлагая больше продуктов/услуг, Вы можете продать вдвое больше).

Вот и всё – это были те самые пять способов удвоить Вашу прибыль.

Я надеюсь, Вы увидели, что продажи – это не игра чисел, это более рациональная игра. Это понимание всех способов и контроль над тем, чтобы они работали сообща. Сосредоточьтесь на начале конце – на первой встрече – не имеете полной картины, это не поможет Вам увеличить Ваши способности в презентации или закрытии переговоров.

Реальность:   не фокусируйтесь только на сырых числах – фокусируйтесь на показателях.