Миф 15 Вы можете «убедить» человека купить у Вас

«Убеждайте их покупать, основываясь на ценности, которую Вы привносите», - совет агента по продажам крупной компьютерной фирмы на недавней презентации.

Миф:   Продавать – значит убеждать.

Недавно продавец из крупной компании, занимающейся компьютерным обеспечением, предлагал найти самого высокопоставленного ЛПРа, какого возможно, снизить его очевидные риски от покупки продукта и затем «хватать его и делать вместе шаги, необходимые для успеха проекта». Если бы мы только могли!

Продажи не имеют ничего общего с убеждением другого человека в том. чего мы хотим. Они имеют нечто общее с постановкой взаимовыгодных целей, которые будут иметь смысл для клиента и приведут его к решению купить у нас.

Люди покупают по своим причинам, не по нашим. Мы не можем принудить людей делать вещи, которые мы от них хотим, и мы точно не можем убеждать их покупать у нас, основываясь на ценности, которую мы привносим. Что мы можем сделать – так это потратить время на скрупулезное определение ценности и создание рекомендаций, в которых будет прописан полный ряд позиций. Этот процесс занимает обычно больше времени, чем среднестатистический продавец хочет затрачивать на сделку.

Мы привыкли говорить в моей компании: 90% продаж падает после того, как мы подготовили официальные предложения, потому что мы не собрали достаточно информации. И я искренне верю, что это так.

Задумайтесь прямо сейчас о последних 10 или 12 случаях, когда Вы уделяли время разработке официальных презентаций для потенциального покупателя.

Я не говорю о тех случаях, когда Вы звонили кому-нибудь и говорили: «Хэй, ты умеешь обращаться с этими штуками?». И не о тех случаях, когда Вы звонили кому-нибудь более-менее без колебаний ответившему Вам «да» без нескольких дней налаживания контакта. Я говорю о тех ситуациях, когда Вы боролись за сделку, но столкнулись с конкурентом. Я говорю о ситуациях, когда Вы оба использовали презентации, чтобы продемонстрировать огромную разницу в работе тех или иных поставщиков.

В этой ситуации, когда вы упустили сделку, почему, как Вы думаете, Вы её упустили?

Возможно, человек, с которым Вы боролись, знал больше о сделке, которую хотел получить?

Вы будете спорить со мной, но именно поэтому Вы упустили сделку. Конкурент составил план, который имел смысл для клиента. По всей вероятности, он просто задавал более удачные вопросы, чем Вы. Во всяком случае, существуют сотни, даже тысячи потенциальных планов, которые мы можем предложить тому или иному покупателю. Но только один будет иметь смысл для него.

Чтобы получить сделку, мы должны предлагать верный план – план, который имеет смысл. Чтобы понять, какой план будет иметь смысл, нужно задавать верные вопросы.

Эффективные продажи – это знание того, что люди делают, как они это делают, где они это делают, с кем они это делают и почему именно так, а не иначе… и далее помощь им в том, как сделать всё это лучше. Вот, как мы определяем эффективные продажи. По нашей модели, 75% продаж совершено до презентации. Мы тратим огромное количество времени на сбор информации. После чего мы говорим: «По мне – так имеет смысл… как Вам кажется?».

Способ продавать для многих людей – это попытка убедить человека купить – до того, как хоть какая-нибудь более-менее важная информация будет собрана! Если сделка закрыта… это совпадение. И чаще не столько совпадение, сколько действие «трюков», которыми продавцы каким-то образом пытаются отвлечь человека от его опасений.

Реальность:   забудьте о попытке «убедить» клиента сделать что-либо.