Миф 14 Клиент – враг Ваш

«Когда идёте на дело, используйте всю информацию, которая у Вас есть, против покупателя», - совет по закрытию сделок, услышанный от «эксперта» по продажам.

Миф:   Миф: Вы можете быть успешным продавцом, используя серии психологических атак, основанных на представлениях о том, что Ваш клиент – Ваш оппонент; разрабатывая «план боевых действий», основанный на очевидных слабостях Вашего клиента. Используйте всё против клиента!

Существует множество вариаций ужасных советов о том, как сбить с ног всех на пути к успеху в продажах. В нашей книге, например, так называемые «эксперты» делят своих «оппонентов» на различные демографические и этнические категории. Так они показывают Вам, как запугать своего «оппонента», используя трюки для закрытия сделки, разработанные специально для определённый расы, возраста или социальной группы!

Вы когда-нибудь имели дело с пожилыми «оппонентами»? Тогда вот Вам план действий: говорите очень медленно, очаровывая своего врага, затем раздавайте чёткие инструкции. Вот и всё.

А что, если «оппонент» - это молодая пара? В таком случае, Вы должны раздавать множество авторитетных инструкций, превратить пару в «импульсивных покупателей», обращаясь к их гордости, после чего закрывайте, зарывайте, закрывайте.

Покупатели среднего возраста? Поиграйте с их тщеславием, обращаясь к ним, как к более молодым людям и пачками раздавая комплименты, а затем закрывайте сделку.

Я бы очень хотел Вас уверить, что советы по манипулированию и запугиванию на этом заканчиваются, но нет – они становятся только хуже. Если Вы имеете дело с покупателями-евреями, Вы должны говорить кратко и использовать только скрытое давление (но тем не менее давление!). Возможно ли, что хоть раз в жизни я встречусь с евреем, чьи возражения и цели будут достойны просто обсуждения? Видимо, нет.

А что говорить о латиноамериканцах? Есть очень простой совет, как продать им. Вовлеки в процесс продажи всю семью «оппонента», убедись, что используешь его религиозные убеждения, и убеди покупателя, что стараешься предложить лучшую цену для всей семьи. Закрывай сделку со всей семьёй, и вот он – твой бизнес. Этот совет, как я понимаю, можно использовать на жителей Коста-Рики, Кубы, Венесуэлы, Аргентины, Мексики, Пуэрто-Рико, Эквадора и Доминиканы; похожие принципы (очевидно) подходят и для тех, кто гордится своей испанской наследственностью. Что может быть проще? А предположите, как иметь дело с латиноамериканцем, чья семья живёт в другом городе? Что будете делать тогда? Лететь на встречу с семьёй?

Поговорим об азиатах. Наверное, Вам будет приятно узнать, что самые прямолинейные тактики применяются к потенциальным клиентам из Кореи. Или Филиппин. Или из Японии. Китая. На жителей Океании. По всей видимости, все эти группы «оппонентов» попадают под единый менталитет. Говорите с ними медленно. Изображайте искренность (не будьте искренне в Азии, нет, конечно – просто демонстрируйте искренность). Переходите сразу к сути, затем закрывайте сделку, используя козырь. Опять же, Вам не нужно беспокоить себя тем, что человек действительно хочет. Видимо, беспокоиться – это вообще не самое лучшее вложение Вашего времени.

А есть ли у Вас потенциальные клиенты – афроамериканцы? В таком случае, запомните, что с большей вероятностью Ваш молодой «оппонент» будет импульсивным покупателем, и Вы сами должны быть очень эмоциональны и с чувством презентовать товар. Более того, Вы должны помнить, что, скорее всего, этот «оппонент» покупает благодаря Вашему к нему подходу, а не благодаря репутации компании. Пожилые «оппоненты» из числа афроамериканцев, наоборот, имеют склонность доверять большинству. Если мы хотим, чтобы они купили у нас, мы должны составить незамысловатый договор и дальше использовать необходимые стратегии по закрытию сделки, которые заставят их «захотеть купить».

Что за куча бреда. Подобные советы по запугиванию и одурачиванию разных этнических и возрастных групп устарели, как минимум, полвека назад; это всегда было постыдной дискриминацией; и всегда говорило больше о личности продавца, чем о его покупателях. Но, если Вы не хотите возродить все худшие стереотипы первой половины двадцатого века, общайтесь с покупателем как с индивидуальностью и задавайте разумные вопросы о том, что человек хочет сделать.

Реальность:   обращайтесь с клиентом как с индивидуальностью. Не запугивайте его и не думайте, что можете использовать одинаковые агрессивные стратегии со всеми членами группы.