Миф 13 Дерись, дерись, дерись, когда слышишь негативные отзывы!

Хорошенько дави, чтобы склонить покупателя к приобретению, когда он произносит: «Я не продаюсь», - подслушано на семинаре по продажам.

Миф:   против лома нет приёма, когда дело доходит до обработки возражений.

Бей их! Дави на них! Сломи их!
Такие советы многие «эксперты» по тяжёлым продажам дадут вам по обработке негативных отзывов. Судя по всему, этому совету многие продавцы следуют, когда сталкиваются с сопротивлением своих потенциальных покупателей. Иногда я удивляюсь: продажи – это действительно лучшая работа для тех, чьей целью становится развязать за день настолько много конфликтов, насколько это возможно? Иногда я склонен ответить «да», получая звонки от некоторых продавцов.

Ниже «диалог глух», основанный на звонке, который я недавно получил.
Продавец: Я рад познакомится с Вами и показать…
ЛПР: Мне не интересно говорить с Вами о чём бы то ни было.
Продавец: Не интересно? Как Вам может быть не интересно, если я даже ещё не рассказал Вам, почему я хочу встретиться с Вами? Что именно Вам не интересно, можно я спрошу?

ЛПР: Слушайте. Мне не интересует встреча с Вами, хорошо?
Продавец: Простите, Вы сказали: «Мне не интересно говорить с Вами о чём бы то ни было». И Вы сказали, цитирую, «о чём бы то ни было», конец цитаты, до того, как я успел сказать хоть слово о цели встречи, которую я предлагаю. Теперь, будете ли Вы так добры проинформировать меня, что Вы конкретно имели в виду, когда сказали «о чём бы то ни было»? Я не уверен, что понял.
ЛПР: (повесил трубку).

Этот бессмысленный телефонный подход основан на одной из вариаций техник по закрытию сделок, которые сбивают с толку потенциальных клиентов («Мистер Джонс, Вы правда хотите сказать, прямо здесь перед собственными детьми, что у Вас недостаточно денег для того, чтобы позволить себе этот непревзойдённый набор энциклопедий?»). Идея состоит в том, чтобы использовать мир человека против него самого, и тогда Вы сможете получить от клиента что-то вроде обязательств.

Вот Вам главные новости: сбивать с толку человека – не лучший способ начинать бизнес отношения. Никогда не пытайтесь объесть клиента за счёт слов, которые Вы вытаскиваете из его рта. Неважно, насколько креативны Ваши аргументы, неважно, как стара Ваша логика, неважно, насколько Вы правы, Вы не построите взаимопонимания и не найдёте общий язык в бизнес отношениях с клиентом. Кстати, ответу «Мне не интересно Ваше предложение» есть альтернатива, которая в тысячи раз эффективнее, чем цитирование слов собеседника, как прокурором на суде.

Продавец: Я хотел бы встретиться с Вами и показать…
ЛПР: Мне правда не интересно то, что Вы предлагаете.
Продавец: Вы знаете, я только хочу сказать Вам, что тот же самый ответ, компания АБВ дала нам, когда я впервые звонил им. Это было до того, как они увдили, как много сил их компания смогла сохранить с нашей программой. Я с радостью покажу Вам план, который мы разработали вместе с ними – почему бы не встретиться в четверг в 10.00?

Реальность:   разговор, вызывающий противоречия, не поможет Вам обойти возражения.