Миф 12 Е-майл заменил телефон и стал основным инструментом продаж

«Если это спам, то сообщение удалено», - новости технологий на CNET.com

Миф:   В век е-майла поиск потенциальных клиентов по телефону устарел.

Время от времени натыкаюсь на статью или лекцию кого-нибудь, кто утверждает, что Вы можете использовать е-майл сообщения с абсолютными незнакомцами в качестве первичного инструмента поиска клиентов. Некоторые статьи предполагают даже, что возможности е-майла полностью заменили телефонные бизнес звонки, включая звонки в продажах, потому что люди в наши дни, как предполагает автор, «предпочитают» общение через е-майл.

Я не куплюсь на такие заявления по двум причинам: во-первых, и в основном, люди сейчас получают столько мусорных е-майлов, что у них нет время на беспокойство о сообщениях человека, которого они не даже не узнали. И, во-вторых, люди настолько бояться открыть опасный компьютерный вирус, что большая часть из них, скорее всего, проигнорирует незнакомое е-майл сообщение, даже если у них было время и, скажем, причина, открыть его. Вероятность того, что Ваше послание будет замечено и открыто катиться к нулю, как, впрочем, и ожидалось, если Вы отправляете вложения человеку, которого не знаете.

Но если Вы хотите сделать нечто значительное в продажах, возьмите за привычку совершать только обдуманные действия, такие, которые невозможно игнорировать – что-то, что заставит человека ответить нам. Люди, которые ответят– это и есть наши потенциальные клиенты – те самые люди, на которых мы должны сфокусировать своё внимание. Е-майл (и это основное правило) – очень неблагодарный инструмент для отправки бросающихся в глаза сообщений с целью назначить встречу. Е-майл, однако, может помочь нам запустить активное общение с уже имеющимися клиентами и некоторыми потенциальными – а именно с теми, кто уже знает нас.

Вот вам несколько примеров эффективного использования е-майлов на фронтах продаж.

Доводите до конца тет-а-тет встречу. В дополнении отправьте сообщение, короткий (1-5 строчек) е-майл, в котором Вы благодарите Вашего клиента за уделённое время. Упомяните имя человека в заголовке. В теле текста напомните дату и время назначенного Следующего Шага – встречи, телефонной конференции, тура по объекту, посещения события индустрии и любого другого согласованного контакта. Убедитесь, что сообщение персонифицировано («Я с нетерпением жду дальнейшего обсуждения данного предмета на нашей встрече в четверг»).

Отправляйте короткие отчёты о статусе текущих инициатив. Если Вы пообещали разобраться в проблеме, собрать информацию у группы людей или разработать новую стратегию для достижения целей потенциального клиента, Вы можете использовать е-майл, чтобы держать клиента в курсе того, что происходит. Не отправляйте сообщения каждый день (за исключением случаев, когда Вас об этом попросили); не заваливайте человека информацией. Просто наладьте периодический диалог: «Как Вы и просили, Я сегодня поговорил со следующими членами Вашей группы…». После чего напомните клиенту дату и время Вашего следующего контакта.

Сообщайте ценную информацию после покупки. Оставайтесь на связи с текущими покупателями по е-майл, отправляя им полезные советы о том, как использовать то, что Вы продали им, или получить от покупки лучший результат. Убедитесь, что Ваше сообщение доставлено верному человеку… и проверьте, чтобы Ваше послание не звучало, как «спам» (массы рекламных объявлений отправляются по е-майл). Электронные версии писем Вашей компании должны быть полезными для Ваших клиентов. Возможно, даже более эффективные – и целевые – это е-майлы, которые отсылают Вашего клиента прямо на соответствующую статью или сайт, который, как Вам кажется, сочетается с его бизнес интересами. В такой ситуации «сопроводительное» сообщение должны быть настолько коротким, насколько возможно («Я подумал, Вы найдёте эту статью интересной: она как раз о раздельном таргетинге, которое мы будем обсуждать с Вами с среду»).

Через день или позже, Вы можете подкрепить это сообщение телефонным звонком – «Что Вы думаете по поводу статьи, которую я Вам прислал?» - и, если пожелаете, устроить личную встречу, чтобы обсудить долгосрочные цели и стремления.

Скажите, «Я думаю, мы должны сделать это вместе». Часто, подобные короткие е-майл сообщения с предложением даты и времени встречи помогут Вам возродить контакт с человеком, с котором Вы сотрудничали в прошлом, но больше не созваниваетесь. Используйте такую стратегию с людьми, которые покупали у Вас когда-то, но просто выпали из цикла.

Несмотря на то, как Вы хотите использовать е-майл, убедитесь, что Выши сообщения целенаправленны и содержательны, а также соответствуют базовым правилам онлайн этикета (например, не используйте излишне фамильярный тон и недопустимый юмор; не используйте в сообщении CAPS LOCK набора).

Реальность:   используйте е-майлы грамотно – но не полагайтесь на них как на инструмент поиска новых клиентов.