Лучшая презентация в холодном звонке: приёмы и хитрости

Как поднять трубку и без страха начать разговор?

Звонок по продаже расходных материалов для магазинов

Ответ: использовать инфоповоды и прописанный скрипт...

Если вы тоже не знаете, как начать разговор с новым клиентом по телефону, смотрите наше видео. В нём, как и в любом звонке АСУ XXI Век, наглядно показано, как работает приём “Инфоповод”.
Как правило в качестве инфоповода мы выбираем одну из двух категорий.
Первая категория: изменения в нашей компании. Это может быть анонс специального предложения (новогодние акции, сезонные скидки и распродажи), вывод в продажу или предпродажу нового продукта, изменение в сервисе.
Вторая категория инфоповодов: изменения в компании клиента. Вы отслеживаете ситуацию на рынке, интересуетесь крупными и новыми компаниями в вашей сфере и знаете, когда этим компаниям будет максимально интересен ваш продукт. Ваши соседи по бизнес-центру переезжают, а вы по счастливой случайности занимаетесь транспортировкой грузов? Или вы знаете, что крупная компания, за которой вы давно наблюдаете, решила перевести 50% сотрудников на удалёнку, а вы как раз разрабатываете облачные решения или поддерживаете удалённые серверы?
Как не воспользоваться такой возможностью и не предложить клиенту скидку на первое обслуживание?
В наших сценариях мы часто прописываем инфоповоды, которые соответствуют ситуации на рынке нашего клиента. Для этого мы:

изучаем рынок клиента: его конкурентов, партнёров, клиентов;
изучаем базу существующих контактов клиента: все залежи Excel-таблиц и CRM;
изучаем текущее маркетинговое состояние клиента: его предложение, скидки, акции и индивидуальные условия;
учитываем текущую ситуацию: сезонность, социально-экономическую ситуацию и т.д.

“А кто принимает решение по данному вопросу?”

И, конечно, раз уж мы вышли на ЛПР и обсуждаем с ним дело, свой разговор мы никогда не отдадим в левые руки. Посмотрите, как директор пытается передать разговор заведующей, а колл-менеджер благодаря обработчику в скрипте, не позволяет передать переговоры не по адресу.
Похвальная настойчивость, которая даётся легко, потому что настаивать по сценарию, разработанному кем-то сверху, всегда проще, чем по своей инициативе.

Возражения:

“Пришлите КП”;
“Вы можете поговорить с заведующей”.

Итог: согласие на звонок от специалиста.

Лучшая презентация: приёмы

Звонок по продаже рекламных услуг

Рекламщики лучше других бизнесменов знают, как продавать эффективно. И так как мы сами занимаемся продвижение и маркетингом, наша с клиентом синергия помогла нам составить одну из самых эффективных презентаций продукта.
Давайте посмотрим на некоторые, самые жирные и очевидные, приёмы, которые мы использовали при написании этого скрипта. Они помогли нам в этом случае обойтись без предложения скидок и других дополнительных вложений.

Лексикон рекламщика. Да, мы знаем, что многие не любят использовать в презентациях “пустые” слова, такие как “самый”, “эффективный”, “уникальный” и так далее. Кажется, что они бросаются в глаза и уши и снижают эффект от презентации. Но это не всегда так. Часто мы не замечаем эти слова в диалоге, но подсознательно они всё-таки делают своё дело. И пока ваш конкурент презентует свой продукт без лишних дифирамбов, клиент невольно запоминает ваше самое эффективное и уникальное предложение;
Ссылка на опыт равных клиенту. Вы сидите дома перед телевизором, и вам бабушка в чепце сообщает, что её молоко - самое лучшее и вкусное. Образ, конечно, интересный, но встать с дивана и побежать в магазин не сильно мотивирует. А вот, если ваш коллега, муж, жена, мама или друг скажут, что недавно нашли самое вкусное молоко в своей жизни и вообще, “как раньше”, то, скорее всего в ближайшее время вы обязательно купите это вкусное молоко и попробуете.

Все знают, что отзывы близких нам людей идут в нашей системе координат на первом месте. Потом - люди, равные нам по статусу (такие же потребители), а потом уже - ангажированные рекламодатели.
Именно поэтому фраза “По информации от наших постоянных клиентов они получают по 7-10 новых клиентов в месяц” так хорошо работает. Во-первых, у нас есть постоянные клиенты, гарант успеха и стабильности. А, во-вторых, всё работает и приносит результат. Риски оправданы.

Цифры. Тут долго расписывать не будем, потому что недавно рассказывали вам, как использовать цифры в презентациях. Они делают абстрактный образ наглядным, конкретным и, как следствие, более желанным.
Выделение клиента из массы. Нет-нет, это письмо мы отправим не по всей своей базе клиентов. Его мы пишем именно для Вас! Чтобы именно Вы и Ваш бизнес становились лучше. Согласитесь, звучит (и все мы это понимаем) немного сказочно, но всё равно чертовски приятно. Всем хочется хотя бы на пару секунд почувствовать себя особенным. Используйте этот приём, выделяйте своих клиентов из общей массы.
Интонация. Правильная интонация колл-менеджера - это как хороший вокал для хорошей мелодии: нет смысловых акцентов и выделения их голосом - нет эффекта. Хотите, чтобы звучал ваш продукт красиво, учите ваших коллов разговаривать профессионально.

Возражения и уточнения:

“Сколько стоит?”

Итог: согласие на звонок от специалиста

Как говорить о продуктах, которые нельзя называть в приличном обществе?

Звонок по продаже тренингов

На рынке всегда есть предприимчивые Остапы Бендеры и Чичиковы, которые портят не только свою репутацию, но и репутацию некоторых хороших продуктов. А ведь нормальным бизнесменам надо продолжать работать с инфопродуктами, тренингами и обучениями.
Если ваш продукт тоже входит в список стоп-слов, которые нельзя называть, то в презентации лучше максимально до последнего обходится без его называния. И здесь эвфемизмы нам в помощь.
Из чего состоит техника “Инверсия” в презентации продукта:

В начале говорим о преимуществах продукта и выгодах клиента. Они призваны заинтриговать и заинтересовать клиента;
Далее ссылаемся на опыт других клиентов. Снимаем риски и напряжение клиента;
И только теперь называем продукт.

К сожалению, в некоторых случаях без хитрости не обойтись, но, к счастью, мы знаем грань между ловкостью и мошенничеством. Смотрите, как презентует сложный продукт наш колл-менеджер и берите приём “Инверсия” на заметку.