Миф 11: Длинные, детальные и/или глупые голосовые сообщения – прекрасное оружие продавца

Голосовое сообщение – Ваш шанс поговорить! Начать продавать! – «эксперт» тренингов по продажам.

Миф:   Некоторые ЛПРы обожают получать длинные и необычные голосовые сообщения.

Недавно я прочитал статью, которая поощряла продавцов оставлять очень подробные монологи на автоответчик своим клиентам. Предполагается, что человек, который воспроизводит на своём автоответчике монотонную речь, просто жаждет слушать скучное сообщение от абсолютного незнакомца.

Это ужасный совет. Мы обучаем больше, чем полмиллиона продавцов и оставляем сообщения тысячам ЛПРов в рамках наших собственных ежегодных бизнес-усилий. Мы уяснили одно и единственно верное правило о длине сообщения, оставленного на автоответчик человеку, с которым Вы ещё не говорили: короткое послание, составленное по делу, принесёт больше результа, чем пространный монолог.

Не важно, какую манеру речи Вы выбрали для исходящего сообщения. Можете быть уверены, у человека возникнет единственное желание, как только он увидит сообщения на голосовой почте: удалить их как можно скорее. Вы будете вечность пытаться донести до клиента суть предложения и полезную информацию, которую он будет просто игнорировать. Если Вы будете отправлять уверенные, короткие сообщения, которые просто и ясно расскажут, чего Вы хотите от собеседника (чтобы он Вам перезвонил), и как Вы хотите, чтобы он дозвонился Вам (по номеру, который Вы повторили дважды очень отчётливо), Вы получите обратный звонок.

Избегайте монологов. Пусть Ваши сообщения будут короткими и дельными. Ниже я представляю формат сообщения, после которого мы получаем практически 75% обратных звонков.

«Джим Клиент – это Майк Миллер из компании «АБВ». Я звоню по поводу всемирно известных «Рогов и копыт». Пожалуйста, перезвоните мне по номеру 212/555-1212. Номер 212/555-1212. Очень жду Вашего звонка!»

Вы перезвоните? Я – да.

Никаких долгих рассуждений и скукоты – только самое главное. В данном примере, мы с «Рогами и копытами» до этого работали. И мы уверены, что эту компанию знает наш собеседник.

Когда мы получили ответный звонок, мы говорили примерно следующее:
«Спасибо, что перезвонили, Джим, и позволили мне рассказать Вам, почему я упомянул «Рога и копыта». Я не уверен, что Вы знакомы с моей компанией - «АБВ», но мы активно продаём на рынке уже больше 40 лет. «Рога и копыта» - наш клиент – мы только что закончили с ними проект, который помог им снизить затраты на что-либо на 30%. Причина, по которой я звоню именно Вам - я хотел бы заглянуть к Вам и продемонстрировать план сотрудничества с «Рогами и копытами». Мы можем встретиться в четверг в 14.00?».

И вот если бы Вы таким образом построили первоначальное голосовое сообщение, почти уверен, его бы удалили. Но, если Вы отправили сперва короткое сообщение, которое я описал, и только потом объяснили клиенту суть, Вы, скорее всего, назначите встречу.

Единственное исключение в данном принципе – ситуации, когда Вы уже некоторое время обмениваетесь телефонными сообщениями с человеком, который не хочет говорить с Вами. Здесь, когда за Вашими плечами недели обмена сообщениями, допустимо короткое послание, которое Вы оставляете в определённое время и смотрите, что произойдёт.

Такие сообщения могут звучать следующим образом:
«Джим, мы пропустили друг друга этим утром, но я бы хотел продолжить обсуждение последнего решения и понять, имеет ли смысл мне прийти к Вам 29 октября в 10.00, чтобы показать, что мы сделали для компании «АБВ»? Можем ли мы встретиться? Пожалуйста, дайте знать: 978/555-1212».

А что, если ответа нет? Это значит, Вы говорили не с Вашим реальным клиентом. А что, если ответ моментальный: «Нет, приходить не надо»? Значит, Вы точно говорили не с Вашим потенциальным клиентом. А что, если ответ такой: «Я не могу в 10.00, давайте встретимся в 14.00»? Поздравляю: Вы сделали следующий шаг.

Наша цель в процессе продаж – сделать следующий шаг в отношениях, отправляя короткие сообщения, которые вызовут реакцию клиента. Наши холодные звонки должны приводить к этому; наши встречи; и наши презентации - тоже. Должны ли наши голосовые сообщения делать то же самое?

Другой путь сделать следующий шаг с помощью голосового сообщения – это дать задание Вашему менеджеру позвонить долго думающему клиенту и оставить следующее сообщение: «Я так понял, мы будем сотрудничать!». Такое утверждение точно вызовет реакцию. Слишком «нагло»? Не думаю. Когда Ваш менеджер получит обратный звонок, позитивный или негативный, Вы будете лучше понимать, на каком этапе находятся Ваши отношения с клиентом. И звонок может выявить информацию, которая в противном случае была бы просто утаена.

Оставляйте короткие сообщения – не полные телефонные скрипты или планы продаж. Для таких действий больше подойдут ответные звонки от клиента. Ведь это же причина того, что Вы ставите звонки на первое место, правильно?

Реальность:   Пусть голосовые сообщения остаются короткими, милыми и дельными.