8 800 333 47 73
Делаем активные продажи
Работаем по всей России

Не отдаём клиента конкуренту! Техники, которые помогут вам выделить продукт

Техника, которая поможет переубедить любого клиента

Звонок по продаже маркетинговых услуг 

Как часто вы задумываетесь не о своём бизнесе, а о бизнесе конкурентов? Как показывает наша практика, тот, кто хорошо знает конкурентов, получает больше заявок. Почему? 

  1. Он знает сильные и слабые стороны конкурентов, поэтому адекватно представляет свои координаты в рыночной системе и правильно соотносит своё предложение с потребностями клиента;
  2. Он предстаёт экспертом рынка, когда в разговоре с клиентом оперирует не только знаниями о своём продукте, но и знанием всех остальных предложений на рынке. 

Когда мы готовим сценарии холодных звонков для наших клиентов, мы в обязательном порядке изучаем конкурентную среду. И на сомнение клиента “Не знаю, сможете ли вы переубедить меня”, как в этом звонке, мы прописываем преимущества предложения, которые точно выгоднее, чем у конкурента. А, значит, и переубедить могут. 

Запомните, что сомнения ВСЕГДА нужно отрабатывать. Даже, если клиент уже согласился. Это выделит вас, покажет, что вы заинтересованы в этом клиенте и что вы действительно профессионал в продажах. Клиент запомнит ваш подход, продукт, а его сомнение значительно ослабнет. 

И ещё обратите внимание на то, как нативно в этом примере мы выясняем портрет клиента, не вызывая в нём настороженности. “По нашему опыту рекламная компания работает лучше, если клиника серьёзная и большая. У вас более двух стоматологических кресел?”. И вот уже мы:

  •     обозначили, что у нас есть опыт в настройке рекламы;
  •     выяснили портрет;
  •     сделали комплимент клиенту (ведь, если у него больше двух стоматологических клиник, то мы его клинику считаем серьёзной). 

Он оттаивает и соглашается на переговоры. 


  


Возражения: 

  • “Работаю с другими”;
  • “Пришлите коммерческое предложение”.

Итог: согласие на контакт со специалистом.

Что увеличивает эффективность холодного звонка в 2-3 раза?

Звонок по продаже услуг по размещению сотрудников

Отрываем от сердца, раскрываем карты! 

Посмотрите, как легко прошёл этот звонок. Почему так? Факторов, как всегда, несколько. Но мы не надеемся на фортуну, а каждый фактор предусматриваем и на каждый готовим ударный аргумент. 


Внимательно послушайте презентацию этого предложения. Снова: мы хорошо изучили конкурентов, поэтому сразу бьём в боли потенциального клиента:

  • размещение не в гостиницах, а в квартирах;
  • дешевле, чем вы платите сейчас;
  • готовим отчётность самостоятельно, вам не нужно думать об этом. 

В чём тут заключается главная соль: мы точно не знаем, сколько тратит клиент на размещение сотрудников сейчас. И узнавать точные цифры на данном этапе нет необходимости. Но при этом мы говорим: “Вы сэкономите на 25-40%”. От чего? От какой суммы? 


Конкретные цифры в презентации всегда выглядят выигрышнее пустых обещаний и увеличивают эффективность звонка в 2-3 раза. Их необходимо включать в речь. Но, чтобы установить эти цифры, нужно проделать серьёзный конкурентный анализ и понять, как отстроится от предложений конкурентов.


Если вы не знаете, что предлагают конкуренты, вы не сможете предложить клиенту ничего интересного. 

  

Возражения: 

  •  “Где находитесь?”;

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Скоро Новый год. И все начнут откладывать. Что делать?

Звонок по продаже программного обеспечения для бухгалтеров

Нет, нет, нет, нет, нет! Не надо слушаться клиента, если он говорит: “Давайте позже, после отчётного периода/праздников/второго пришествия Иисуса Христа”. Не будет такого никогда. Упустите и не поймаете. Придёт конкурент или какая-нибудь приоритетная задача, и всё, никогда вы заказ не получите.


Поэтому, даже, если клиент отказывается сотрудничать сейчас, нужно назначать переговоры со специалистом. Зачем? 
  • специалист сможет более красиво и подробно рассказать о продукте и замотивировать клиента на покупку (при условии, если он умеет грамотно делать презентацию);
  • специалист может установить тёплый контакт с клиентом и таким образом выделить свою компанию в череде предложений (при условии, если он умеет налаживать контакт);
  • два контакта с клиентом + отправка КП - надёжнее, чем один: у клиента в перерыве между звонком колл-менеджера и охотника есть время поразмыслить над предложением, сформировать вопросы и отношение к сервису.  

Не откладывайте на потом те переговоры, которые можно провести сейчас. Уточняйте, почему он откладывает, предлагайте провести переговоры, которые ещё ни к чему клиента не обязывают. Делайте акцент, что по итогам разговора со специалистом, клиента не принудят купить, но он сможет составить более полное представление о продукте и о том, подойдёт ли предложение под его потребности.


  


Возражения: 
  • “Вы позвонили не вовремя”;
  • Сейчас нет необходимости”;
  • “Пока ничего не нужно, позвоните позже”;
  • “Может ли сервис быть интегрирован в нашу систему?”;
  • “Позвоните позже”.
Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Звоните нам прямо сейчас, и мы поможем Вам увеличить продажи!



Комментарии

Комментарии для сайта Cackle
Поделитесь с друзьями!
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
х
Подпишитесь на рассылку «Методы
усиления продаж» и Вы БЕСПЛАТНО
получите ВИДЕОРОЛИК
«Три смертельные
проблемы отделов продаж»
Из видео ролика вы узнаете:
Отличается ли Ваш отдел продаж от отдела продаж «как у всех»
Поймете почему Вам никогда не удастся заставить менеджеров делать холодные звонки.
Узнаете как менеджеры «калибруют» клиентские базы.
Узнаете самую заветную мечту менеджеров и на что они идут ради достижения этой цели.
Узнаете как решать основные проблемы в отделе продаж и увеличить продажи в несколько раз с тем же количеством сотрудников.
Подпишитесь!