Не отдаём клиента конкуренту! Техники, которые помогут вам выделить продукт
Техника, которая поможет переубедить любого клиента
Звонок по продаже маркетинговых услуг
Как часто вы задумываетесь не о своём бизнесе, а о бизнесе конкурентов? Как показывает наша практика, тот, кто хорошо знает конкурентов, получает больше заявок. Почему?
- Он знает сильные и слабые стороны конкурентов, поэтому адекватно представляет свои координаты в рыночной системе и правильно соотносит своё предложение с потребностями клиента;
- Он предстаёт экспертом рынка, когда в разговоре с клиентом оперирует не только знаниями о своём продукте, но и знанием всех остальных предложений на рынке.
Когда мы готовим сценарии холодных звонков для наших клиентов, мы в обязательном порядке изучаем конкурентную среду. И на сомнение клиента “Не знаю, сможете ли вы переубедить меня”, как в этом звонке, мы прописываем преимущества предложения, которые точно выгоднее, чем у конкурента. А, значит, и переубедить могут.
Запомните, что сомнения ВСЕГДА нужно отрабатывать. Даже, если клиент уже согласился. Это выделит вас, покажет, что вы заинтересованы в этом клиенте и что вы действительно профессионал в продажах. Клиент запомнит ваш подход, продукт, а его сомнение значительно ослабнет.
И ещё обратите внимание на то, как нативно в этом примере мы выясняем портрет клиента, не вызывая в нём настороженности. “По нашему опыту рекламная компания работает лучше, если клиника серьёзная и большая. У вас более двух стоматологических кресел?”. И вот уже мы:
- обозначили, что у нас есть опыт в настройке рекламы;
- выяснили портрет;
- сделали комплимент клиенту (ведь, если у него больше двух стоматологических клиник, то мы его клинику считаем серьёзной).
Он оттаивает и соглашается на переговоры.
Возражения:
- “Работаю с другими”;
- “Пришлите коммерческое предложение”.
Итог: согласие на контакт со специалистом.
Что увеличивает эффективность холодного звонка в 2-3 раза?
Звонок по продаже услуг по размещению сотрудников
Отрываем от сердца, раскрываем карты!
Посмотрите, как легко прошёл этот звонок. Почему так? Факторов, как всегда, несколько. Но мы не надеемся на фортуну, а каждый фактор предусматриваем и на каждый готовим ударный аргумент.
Внимательно послушайте презентацию этого предложения. Снова: мы хорошо изучили конкурентов, поэтому сразу бьём в боли потенциального клиента:
- размещение не в гостиницах, а в квартирах;
- дешевле, чем вы платите сейчас;
- готовим отчётность самостоятельно, вам не нужно думать об этом.
В чём тут заключается главная соль: мы точно не знаем, сколько тратит клиент на размещение сотрудников сейчас. И узнавать точные цифры на данном этапе нет необходимости. Но при этом мы говорим: “Вы сэкономите на 25-40%”. От чего? От какой суммы?
Конкретные цифры в презентации всегда выглядят выигрышнее пустых обещаний и увеличивают эффективность звонка в 2-3 раза. Их необходимо включать в речь. Но, чтобы установить эти цифры, нужно проделать серьёзный конкурентный анализ и понять, как отстроится от предложений конкурентов.
Если вы не знаете, что предлагают конкуренты, вы не сможете предложить клиенту ничего интересного.
Возражения:
- “Где находитесь?”;
Итог: согласие на звонок от специалиста.
Скоро Новый год. И все начнут откладывать. Что делать?
Звонок по продаже программного обеспечения для бухгалтеров
Нет, нет, нет, нет, нет! Не надо слушаться клиента, если он говорит: “Давайте позже, после отчётного периода/праздников/второго пришествия Иисуса Христа”. Не будет такого никогда. Упустите и не поймаете. Придёт конкурент или какая-нибудь приоритетная задача, и всё, никогда вы заказ не получите.
Поэтому, даже, если клиент отказывается сотрудничать сейчас, нужно назначать переговоры со специалистом. Зачем?
- специалист сможет более красиво и подробно рассказать о продукте и замотивировать клиента на покупку (при условии, если он умеет грамотно делать презентацию);
- специалист может установить тёплый контакт с клиентом и таким образом выделить свою компанию в череде предложений (при условии, если он умеет налаживать контакт);
- два контакта с клиентом + отправка КП - надёжнее, чем один: у клиента в перерыве между звонком колл-менеджера и охотника есть время поразмыслить над предложением, сформировать вопросы и отношение к сервису.
Не откладывайте на потом те переговоры, которые можно провести сейчас. Уточняйте, почему он откладывает, предлагайте провести переговоры, которые ещё ни к чему клиента не обязывают. Делайте акцент, что по итогам разговора со специалистом, клиента не принудят купить, но он сможет составить более полное представление о продукте и о том, подойдёт ли предложение под его потребности.
Возражения:
- “Вы позвонили не вовремя”;
- Сейчас нет необходимости”;
- “Пока ничего не нужно, позвоните позже”;
- “Может ли сервис быть интегрирован в нашу систему?”;
- “Позвоните позже”.
Звоните нам прямо сейчас, и мы поможем Вам увеличить продажи!
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
Комментарии
Комментарии для сайта Cackle