7 раз отмерь - 1 презентуй: приёмы профессиональной презентации продукта

Когда нужно предлагать продукт по частям?

Звонок по продаже электронных замков для отелей

Если продукт вашей компании приобретается раз и надолго (как и аналогичный продукт вашего конкурента), то во взаимодействии с потенциальными клиентами вам надо искать дополнительные точки соприкосновения. Иначе продаж не видать.

К нам часто обращаются клиенты с “цельным” продуктом, который, впрочем, можно разделить на составляющие. Руководители, конечно, хотят продавать пакетами и пачками, но делить на отдельные услуги нужно, когда цикл повторной покупки длительный, а целевая аудитория довольно узкая.

Вот, например, чтобы увеличить продажи клиента, с которым мы работали в этом проекте, мы придумали двухуровневое предложение. Дело в том, что поднять продажи за счёт комплексного продукта (электронные замки для отелей + программное обеспечение) удавалось не всегда, так как у большинства современных отелей система электронных замков уже стояла. Однако после исследования рынка мы поняли, что хорошего программного обеспечения отелям очень не хватает: предложения в этом сегменте скудные и недоработанные. А у нашего заказчика есть хорошее приложение, которое обычно идёт вместе с установкой замков.

Поэтому мы разделили предложение на товар-локомотив (основной задачей всё же была продажа замков) и дополнительный товар, который в перспективе мог бы помочь нам заинтересовать клиентов товаром-локомотивом.

Таким образом, мы увеличили не только реальные, но и потенциальные продажи (то есть реальную выручку заказчика в будущем).

Смотрите, как строится презентация предложения:

Возражения:

“Нам не актуально”;
“Пришлите КП”.

Итог: согласие на звонок от специалиста

Чем отличается звонок-продажа от холодного звонка?

Звонок-приглашение на вебинар

Если вы хоть раз были на нашем вебинаре, то вы наверняка узнали нашу тематику. Да, это звонок по приглашению на наш бесплатный вебинар для руководителей.

Здесь тоже обратите внимание на презентацию. Доверие - это основной актив, который необходимо зарабатывать при каждом взаимодействии с клиентом. Если звонить клиенту с целью продать, а не установить контакт, дальше первого холодного звонка в 90% случаев вам не пройти. Именно поэтому мы никогда не прикидываемся альтруистами в отношении собственных продуктов и отговариваем прикидываться альтруистами наших заказчиков. Так как большинство наших заказчиков работают в В2В-сфере с серьёзными деловыми людьми, мы прекрасно понимаем, что человек на другом конце провода - бизнесмен или менеджер - прекрасно знает, что любой бизнес должен приносить деньги. Опытных людей не убедишь в том, что им позвонила компания-рыцарь, которая хочет сделать корыстный мир лучше.

Другое дело - каким образом делать лучше: предлагаете ли вы действительно что-то полезное или хотите получить побольше денег из воздуха.

В честном бизнесе, как и в любых других отношениях, чтобы получить что-то ценное, надо что-то не менее ценное отдать. Только так ваши клиенты будут вам доверять. Только так они будут мотивированы отдать вам нечто ценное.

Мы предлагаем своим клиентам ценные знания, поэтому они готовы вступать с нами во взаимодействие уже на холодном этапе.

Смотрите, как мы построили предложение в холодном звонке здесь:

Звонок без возражений.

Как правильно внедрять истории успеха в холодные звонки? Презентация профессионального уровня

Звонок по продаже рекламного размещения на транспорте

Последняя схема эффективной презентации поможет вам заинтересовать клиента, которому “ничего не нужно”.

В этом звонке мы применили серию приёмов, которые не могли не вызвать интерес у клиента. Смотрите, как это работает:

1. Мы звоним в небольшую компанию и просим к телефону исключительно директора. Важно, чтобы этот приём применялся именно в диалоге с директором (ещё лучше - с собственником);

2. В первой части презентации мы произносим большие громкие имена партнёров, с которыми мы уже поработали. Это нужно для того, чтобы выстроить то самое доверие с клиентом. Раз с нами работают известные компании, значит, думает клиент, нам можно доверять: и не обманут, и качество покажут;

3. Но вместе с тем большие имена пугают небольшого клиента (“А что, если у них цены заоблачные? И вообще, такая охватная реклама по карману только крупнякам”.). Тут мы сразу переходим ко второй части презентации, героем которой выступает уже маленькая неизвестная компания, но со своей историей успеха: у неё было мало клиентов, но с помощью нашей рекламы она выросла в 2 раза. Ага, это уже ближе к ситуации клиента, и он может себя идентифицировать с нашей историей.

Что в итоге: клиент видит, что совершенно разные компании заказывают наши услуги. Раз всем это нужно, значит, это работает, что подтверждается историей успеха в заключительной части презентации предложения. Клиент не хочет упустить выгоду и соглашается на встречу со специалистом.

Смотрите, как это выстроено на практике в сценарии холодного звонка: