Как успевать не всё, а только самое важное?

Дайте нам пару секунд…

Звонок по продаже услуг утилизации отходов

Дайте нам пару секунд, мы расскажем о сути данного приёма.

Представьте: ваш потенциальный клиент слушает 150 презентацию по утилизации отходов, потом по поставке воды, канцелярским товарам и ещё бог знает чему. Конечно, никто не может прослушать 150 презентацию внимательно, поэтому клиент перебивает и говорит: «Пришлите КП, это интересно, я там когда-нибудь посмотрю». И, конечно, когда-нибудь никогда не наступает, потому что ему уже звонят в 151 раз.

В 150 раз напомним: «Пришлите КП» — это отрицательный итог звонка. Это плохая, неэффективная работа, спустя рукава.

Когда клиент начинает перебивать и выставлять свои условия, колл-менеджер нашей компании переходит к обработчику возражения «Дайте мне пару секунд, я расскажу о сути моего предложения» . Зачем? Потому что очень важно донести суть сейчас, в звонке. Выделить предложение среди других с помощью устной презентации выгод. Бумага не запомнится, а грамотная, прописанная в сценарии презентация колл-менеджера (а потом и охотника уже по Книге продаж) останутся в памяти клиента, и вероятность сделки вырастет в 2 раза.

Пользуйтесь данным приёмом, если хотите, чтобы потенциальный клиент вас услышал.

Что ещё важно в этом звонке: всегда выясняйте, кто ЛПР, и разговаривайте только с ним! Иначе вы просто увеличиваете цикл сделки и теряете деньги. Все наши колл-менеджеры знают это золотое правило и никогда не тратят время на разговоры не с ЛПР.

Возражения:

• «Пришлите КП»;
• «Пришлите КП»;
• «Кто-нибудь другой с вами поговорит в это время».

Итог: согласие на консультацию со специалистом

Место ли вопросам на профильность в холодном звонке?

Звонок по продаже услуг курьерской службы

Чего ещё нельзя делать в проектах холодного обзвона — это разговаривать с непрофильными клиентами. Именно поэтому в сценарии обязательно прописываются не только обработчики возражений, но и вопросы на профильность.

И логично, что задавать их нужно в начале разговора, но мы каждый раз в процессе мониторинга отделов продаж наших заказчиков наблюдаем нелогичную картину: менеджер клиента потратил на разговор 4 минуты, отработал возражения, иногда даже нарвался на негатив и потратил нервы и только в конце выяснил, что всё было зря: клиент входит в сегмент непрофильных, и работа с ним дальше не пойдёт.

Стоит дальше удивляться, почему менеджеры целый день заняты «делом», а продаж всё нет?

Вопросы на установление профиля:

• «Как часто вы делаете отправку?»;
• «Сколько тратите на отправку в месяц?»;
• «У вас есть международные перевозки?».

Возражения:

• «Срок доставки? Так все работают»;

Итог: согласие на звонок от автора программы.

Зачем мы делим клиентов?

Звонок по продаже услуг курьерской службы

А это второй звонок по сценарию из прошлого звонка. И вы нам можете возразить: «Вы только что рассказали нам, что не надо работать с непрофилем. Почему же ваш колл-менеджер продолжает диалог после того, как ответы потенциального клиента почти на все портрет-вопросы сигнализируют о его непрофильности?!»

На самом деле, всё в порядке. Всё зависит от проекта обзвона. Часто, особенно, если клиент работает с нашей CRM-системой, перед нами стоит задача не просто отобрать профильных клиентов и нет. Если вы опытный предприниматель, вы знаете, что в клиентах, как и в жизни, нет черного и белого. Больших профильных клиентов может быть мало, чтобы окупить издержки, поэтому приходится работать и с компаниями поменьше.

Поэтому мы обычно делим клиентов минимум на три сегмента. Для этого в проекте холодного обзвона может быть так много вопросов на профильность. «Да» клиента хотя бы на один вопрос нам может быть достаточно, чтобы отнести его к профильным, просто менее интересным с точки зрения бизнеса клиентам.

Это помогает охотникам на втором этапе работы с базой выстроить приоритеты, но при этом не потерять дополнительную прибыль.

Звонок без возражений. Согласие на переговоры со специалистом. 

Звоните нам прямо сейчас, и мы поможем Вам увеличить продажи!