8 800 333 47 73
Делаем активные продажи
Работаем по всей России

Психологические приёмы для успешных холодных звонков

Как заставить клиента думать только о вас?

Звонок по продаже услуг сопровождения тендеров

Часто колл-менеджеры попадают на клиентов, которые до звонка и не задумывались о том, что на самом деле у них есть потребность. Плохо работает сотрудник в штате или не хватает производительных мощностей, но ситуация в голове клиента ещё не дошла до той критической стадии, на которой пора переходить к активному (как правило, уже срочному) решению проблемы.

Признайтесь, в вашем бизнесе тоже есть такие проблемные места, которые только начинают проявляться. Мы видим, что ткань скоро порвётся, но не бежать же зашивать дырку, которая ещё до конца не протёрлась. Да и не дырка это вовсе.


Но это только до поры, до времени. И задача колл-менеджера в таком звонке - поднять уровень тревожности клиента, чтобы запустить в его голове процесс активного обдумывания будущей проблемы.

Что мы для этого делаем?

В разговоре задаём клиенту вопросы на портрет и возможные болевые точки. 

Перед запуском проекта мы проводим несколько обстоятельных встреч с заказчиком холодного обзвона и выясняем все возможные болевые точки его клиентов. Эту информацию мы используем для составления сценария.

Клиент сам озвучивает свои проблемы, мы даже не пытаемся его ни в чём убедить. Пока он озвучивает, проблема начинает отчётливо проявляться в его голове. А есть проблема - нужно решение. И вот как раз с решением мы и подоспели. Таким образом, в голове клиента создаётся связка между его проблемой и нашим решением (как первым возможным).

И даже если сейчас клиент откажется, обдумывая свою проблему, он автоматически будет возвращаться к вашему решению и с большей вероятностью позвонит именно вам, когда решение об изменении ситуации формируется в его голове.



  


Возражения:

  • “Нам ничего не нужно”;
  • “Нам ничего не нужно”;
  • “Нам ничего не нужно”;
  • “Нам ничего не нужно”;

Итог: согласие на консультацию со специалистом

Чтобы вам сказали “Да”, клиента важно правильно назвать

Звонок по продаже интенсива по развитию компании

Ещё один психологический приём, который помогает нашим сценариям договариваться со сложными клиентами - нужно “зашить” в обращение к ЛПР его потребность. Что мы имеем в виду?

Колл-менеджер говорит:  “Соедините, пожалуйста, с тем, кто занимается развитием вашей компании”. 

По-умолчанию это значит, что дальше колл-менеджер будет предлагать что-то, направленное на развитие компании. А, если ЛПР ответственен за развитие, отказываться от “развивающих” мер ему уже не очень ловко. Это значит, что он отказывает своей компании в развитии.

В этом звонке ЛПР сначала разговаривает очень недовольно. Несколько раз она находится на грани отказа, но колл-менеджер ловит остатки сомнения и правильно использует внутреннее коллебание директора. В итоге ЛПР соглашается на консультацию от автора интенсива по увеличению продаж.



  


Возражения:

  • “Я не готова с вами разговаривать”;
  • “Сколько займёт по времени”;
  • “Сколько стоит”;
  • “Мне не удобно разговаривать”;
  • “Сколько времени занимает тренинг”;
  • “Пришлите КП”.

Итог: согласие на звонок от автора программы.

Что делать, если клиент хочет звонить вам сам?

Звонок по продаже услуг по плановой диагностике техники

Нет, инициативу в руки клиента мы не передаём никогда. Мы используем несколько приемов, которые помогут нам сохранить контроль над ситуацией.

  • В начале можно сказать: “Мы работаем по многоканальному телефону, поэтому дозвониться нам по общему номеру не получится”; 

  • Если у клиента есть вопросы или уточнения, говорим, что разговор со специалистом поможет ему понять все преимущества работы с нашей компанией. Колл-менеджер только информирует об услуге и не может раскрыть специфические преимущества. А специалист даст расширенную информацию;

  • Говорим, что у нашей компании есть регламент, который запрещает менеджерам получать входящие звонки от клиентов. По правилам компании, специалисты должны связываться с клиентами сами.

Если у вас есть свои варианты обхода подобного возражения, давайте обсудим в комментариях.



  


Возражения:

  • “Я позвоню вам сам”;
  • “Я позвоню вам сам”;
  • “Где вы находитесь?”.

Итог: согласие на звонок от специалиста.

Звоните нам прямо сейчас, и мы поможем Вам увеличить продажи!



Комментарии

Комментарии для сайта Cackle
Поделитесь с друзьями!
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
х
Подпишитесь на рассылку «Методы
усиления продаж» и Вы БЕСПЛАТНО
получите ВИДЕОРОЛИК
«Три смертельные
проблемы отделов продаж»
Из видео ролика вы узнаете:
Отличается ли Ваш отдел продаж от отдела продаж «как у всех»
Поймете почему Вам никогда не удастся заставить менеджеров делать холодные звонки.
Узнаете как менеджеры «калибруют» клиентские базы.
Узнаете самую заветную мечту менеджеров и на что они идут ради достижения этой цели.
Узнаете как решать основные проблемы в отделе продаж и увеличить продажи в несколько раз с тем же количеством сотрудников.
Подпишитесь!