Миф 9: Никогда не задавай вопросы, если не знаешь, каков будет ответ.

«Слишком много уверенности может стать проблемой», - Артур Конан Дойл.

Миф:   Задавайте только те вопросы, которые позволят Вам «контролировать переговоры»

Этот миф подталкивает нас к попаданию в ловушку под названием «продавец – это государственный обвинитель».

На свете много специалистов и тренеров по продажам, которые поддерживают идею «контролирования» личных встреч с такой абсурдной настойчивостью, что они на полном серьёзе защищают адаптацию данных принципов. Задайте вопрос, предупреждают они, на который, Вы предполагаете, Вам скорее всего не ответят, и Вы рискуете выставить себя дураком перед потенциальным клиентом, демонстрируя недочёты Ваших продуктов или пробелы в знании своего дела, или (Господи, помоги) потеряете «контроль» при встрече.

Вот Вам последние новости. Но у нас есть только один способ стать полезными – быть исправленными. Это значит, что мы должны дать клиенту исправить нас.

Если Вы «контролируете» встречу с помощью перечисления подготовленных вопросов – одних и тех же на каждый встрече с каждым клиентом - это слишком жёсткий «контроль» хода встречи. Вы будете продвигаться дальше и выстраивать эффективные отношения с клиентом, если начнёте задавать значимые вопросы, ответа на которые Вы не знаете (такие как: «Почему Вы решили позвонить нам?»), и дальше продолжать беседу, несмотря на то, куда она идёт.

Большое количество продавцов ведут себя с клиентом в течение встречи на «автопилоте», фокусируясь только на тех вопросах, ответы на которые, они думают, что знают! Часто бывает, что «вопросы» продавцов – это лишь оправдание для проведения пространного монолога о продуктах и услугах. Я думаю, это случается потому, что встречи с клиентами обычно кажутся стрессовыми ситуациями, и, когда мы чувствуем стресс, мы склонны возвращаться к тому, что нам знакомо. А значит, наша обязанность – привыкать задавать вопросы, когда мы продаём продукт и услугу! С другой стороны, мы не должны просто вываливать на клиента кучу информации, большая часть из которой не соответствует теме.

Составьте список из 10 вопросов, которые Вы хотели бы задать каждому клиенту при встрече. Перечитайте вопросы снова и снова перед беседой. Но не используйте Вашу хорошую подготовку в качестве оправдания, чтобы отгородить человека от беседы своим «проверочным» списком вопросов. Сформулируйте один масштабный вопрос, далее задавайте чёткие дополнительные вопросы, который позволят Вам следовать за ответами собеседника. После сформулируйте ещё один фундаментальный вопрос и продолжайте тот же самый процесс.

Придумайте несколько хороших примеров «общих» вопросов… но будьте также уверены, что Вы подготовили специфические вопросы о компании.

Прекрасный вопрос для того, чтобы начать разговор, это спросить у клиента: «Мне интересно, как кто-либо стал (менеджером по маркетингу, вице-президентом инженерного отдела, виджет специалистом и тому подобное)?»

Ещё несколько хороших вопросов:

• В начале встречи: «Я проверил наши записи и заметил, что Вы в данный момент не являетесь нашим клиентом. Почему нет?»
• Для ситуаций, когда Вы звоните клиенту: «Могу я поинтересоваться; что бы Вы делали в подобной ситуации, если бы я не позвонил Вам?»
• Для ситуаций, когда клиент позвонил Вам: «Откуда Вы узнали о нас?»
• В любых ситуациях: «Чисто из любопытств: с кем Вы работали в подобных проектах в прошлом? Почему Вы решили работать с ними?»

Принцип «никогда не задавай вопросы, на которые Вы не знаете ответ» часто удерживает продавцов от предложения сделать Следующий Шаг в качестве итогов первой встречи. Ведь они не знают, скажет ли клиент «да» на их просьбу о следующей встрече – после чего продавцы могут потерять контроль над беседой прямо здесь и сейчас!

До того, как Вы завершили первую встречу, сделайте Следующий Шаг. Просите о следующей встрече пока Вы на месте. Скажите: «Знаете что? Вы заставили меня о многом задуматься. Я хотел бы вернуться в офис, поговорить об этом с некоторыми людьми и встретиться с Вами в следующий четверг в 14.00, чтобы я смог Вам продемонстрировать, как мы сможем работать вместе. Это время удобно для Вас?».

После чего ждите и смотрите, что будет дальше.

Эти принципы продаж просты в применении; они повсеместно используются самими результативными менеджерами. Я не намерен тратить много времени на их обсуждение, потому что, честно говоря, они становятся очевидны сразу после того, как Вы применили их в деле. Просто не забудьте попросить о следующей встрече в конце первой. Предлагайте точное время и точную дату; перестаньте говорить. Наблюдайте, что случится. Если Вы будете делать это на каждой встрече, Вы найдете контакт, потратите меньше времени на запуск новых отношений и кардинально сократите свой цикл продаж, который обычно длиться от 2-ух до 4-ёх недель.

Почему бы Вам не задать подобные вопросы? Потому что Вы не знаете ответ на них? Потому что это будет значить «потерю контроля» над встречей? Нонсенс! Вы потеряете контроль над отношениями в целом и проведёте дни или недели, работая над предложением, которое превратиться в ничто, если Вы не дадите клиенту сказать Вам, заинтересован он или нет в продолжении бизнес отношений с Вами. Вы должны вкладывать своё время и внимание только в отношения с теми людьми, которые хотят вкладывать время и внимание в отношения с Вами. И Вы не поймёте, тот это человек или нет, если не попросите его сделать что-либо!

Вы должны спросить себя:

• Какая у Вас есть стратегия для сохранения импульса роста в отношениях с клиентом после того, как встреча закончилась?
• Как выглядит Ваш первоначальный Следующий Шаг?
• Какая у Вас есть запасная стратегия Следующего Шага?

Неважно, какой план действий Вы наметили, он должен быть особенным и включать некоторые действия со стороны клиента.

Даже если Вы подкрепили Следующий Шаг точным временем и точной датой, Вы можете попросить Вашего клиента сделать пару действий.

Составьте список вещей, о которых Вы можете попросить клиента, если Вы не смогли сразу прояснить Следующий Шаг и обсудить сотрудничество. Ниже несколько идей

Если Вы не смогли уговорить клиента зафиксировать Вашу с ним встречу в расписании – это не конец мира! Попросите клиента:

• Зафиксировать в расписании время и дату онлайн-совещания с Вашим боссом, чтобы обсудить, как в будущем будет выглядеть работа в тех областях, где применяется Ваш продукт или услуга;
• Высказать мнение о новой маркетинговой инициативе;
• Посетить Ваш веб-сайт и прокомментировать его оформление и дизайн;
• Подписаться на Вашу онлайн-рассылку;
• Прокомментировать статью, которую Вы написали;
• Помочь протестировать новый продукт или услугу (бесплатно);
• Исследовать мнения ключевых фигур (так что Вы можете подкрепить своё мнение итоговым отчётом и принести пользу собеседнику).

Существуют дюжины, сотни вещей, о которых Вы можете попросить клиента, чтобы оставаться с ним на связи и сохранить живые отношения. Но Вы должны взять на себя инициативу попросить – даже, если Вы не уверены в ответе, который может быть!

Реальность:   Задавайте клиенту существенные вопросы и следуйте за ответами, несмотря на то, куда они ведут.